■ 合作双赢 20世纪90年代以前，营销的主要理论观点基本上还是以生产为导向，关注的“中心”是产品。如果从营销传播手段上来看，大部分企业还是依据大众传播媒体如电视、广播、报纸、杂志等大面积对消费者施加影响，消费者按照这些大众传播媒体传播的商品信息来购买商品。大众传播媒体的沟通方式如果从沟通角度讲它是一种“单向”的沟通模式。80年代末90年代初，消费者的消费欲望如果单纯从产品功能上讲逐渐得到了极大满足，再加上产品及品牌种类和数量的急剧增长，信息来源渠道日趋广泛，使得大众传播媒体对消费者的影响力在逐渐减弱。90年代中期以后，这种“我的产品好！”的单向沟通方式几乎到了毫无用武之地。2002年

【引言】 交互式合作营销是一种独创的崭新营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方

【引言】 美国有句名言∶要么创新，要么死亡！今天有谁敢说，21世纪我不需要创新我照样“衣钵满盈”？今天我们假若再来讨论企业超越你的竞争对手应不应该变革创新的话，就好像我们今天来讨论中国应不应该继续改革开放而没有意义一样。今天我们面对的迫切问题不是应不应该变革创新，而是怎样变革创新？中国加入WTO以后最严俊的挑战就是战略问题，而战略问题的核心就是盈利模式问题。人类历史发展到今天，从来没有一个时代让我们如此惊心动魄过！英特尔公司总裁贝瑞特曾讲∶“当今世界天天都在发生变化，如果企业每时每刻都在追随这种变化，它将疲于奔命！但当一个根本性的变革来临时，企业如果反应迟钝，企业领导人如果不能把握这一

门店数建设的理论依据 　　“ICMF”模式下华润新增加的3656个店铺是不用华润去投资的，也不用华润去兼并的，但他们的确实实在在属于华润。天底下会有这种好事？白送给华润的好事当然不会有，而且永远都不会有。还是中央电视台的那句话∶“没有永恒的盟友，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”！“别人”心甘情愿地加盟华润一定是华润能够给他想要的东西。如果华润按传统特许经营去做，别人就心甘情愿地纷纷加盟华润的话，上海联华早就去干了，轮不上华润现在来做，也用不着我们在这里“谈古论今”。 　　传统特许经营之所以做不了，一定是它在20世纪工业化的旧有思维模式下无法突破！我和我的伙伴之所以能够突破就在于我们

应用实例 　　华润如何挤进强手如林的市场？上面已阐述过。下面我以一个实例来说明这种商业零售模式的应用效果（请原谅我暂时隐去实例公司的名称）。这是一家国际零售企业利用准“ICMF”原理进行自产自销的公司自开业至2001年的销售业债表。就可以看出“ICMF”的魅力！ “该公司”自开业至2001年的销售业绩表（亿元） 　年度 1994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2000 2000~2001 销售业债 　1.1937 　6.003 　3.680 　7.360 　16.491

忠诚顾客群建设的突破－－消费者的需要和欲望 　　引言:忠诚顾客群建设的突破－－什么样的平台才能让顾客忠诚 　　中央电视台曾讲过这样一句话∶“没有永恒的盟友，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益！”。 　　这里有一个调查报告。这个调查报告是中国保监会2001年11月6日首次公布的“北京保险市场调查报告”。 报告结果显示出排在保险前三名的是∶ 　　1）、健康医疗保险，关注程度∶64.5%； 　　2）、养老保险，关注程度∶44%； 　　3）、意外伤害保险，关注程度∶30.7%； 　　这就说明人们工作的最重要的目的∶就是期望有一天能有较稳定的、持续的、有保障的收入！其二、就是消费者对实

店铺建设的突破－－传统建设店铺的模式 　　引言: 　　21世纪最有发展潜力的产业当属信息产业，而唯一能够跟信息产业相抗衡的产业必定是零售产业！换句话讲，信息产业跟零售产业高度相结合的产业将是21世纪最大的产业。不用讲，谁能够成为这个新产业的霸主和领袖，谁就是这个时代的英雄！开一个店铺卖东西这叫零售企业而不是零售产业。21世纪的零售产业是多个行业的集合体，如“物流业”（包括仓储、运输、包装等）、“信息业”（包括信息存储和交换、通信、互联网、电脑软硬件等）、“教育和培训业”和“电子商务”等等的集合体。21世纪的经济就是一个“织网”的经济，所以，不用讲21世纪企业间的竞争就是网络的竞争。21

观念和思维模式的突破－－“沃尔玛”成功的观念和思考方式 　　“沃尔玛”是谁？“沃尔玛”是世界零售霸主。2001年全球零售总额2200亿美元，相当于1.7万亿人民币。这个数据大约是同年全中国老百姓全年消费品零售总额的2/5，或者讲2001年全中国连琐百强零售企业的销售额全部加起来还不到“沃尔玛”的10%！中国零售企业霸主“上海联华”2001年的销售额也才大约有“沃尔玛”的0.8%！“沃尔玛”在20世纪辉煌和成功的密诀是什么？“沃尔玛”前任首席执行官戴维.格拉斯总结为10大秘诀！ 　　1、敬业； 　　2、员工视为合伙人； 　　3、激励合伙人； 　　4、沟通； 　　5、感激合伙人；

观念和思维模式的突破－－传统零售业的观念和思考方式 　　引言∶ 　　一个企业生死与存亡其最关键、最重要、最本质的东西是什么？一个人之所以伟大是因为什么？邓小平先生的伟大是因为什么？百分之一万都不是因为这个人长得多么英俊高大漂亮潇洒，而是他的观念、思想之伟大！观念和思想是“无形”的东西，也就是讲，一个人的伟大是他“无形”东西的伟大，是他“灵魂”的伟大，是“无形”主宰“有形”！同样的道理，一个国家、一个民族的昌盛其首先是这个国家、这个民族“灵魂”的昌盛；也同样的道理，一个企业最终的成功，其首先不是因为这个企业资本多么雄厚，而是由于这个企业“无形”的东西所决定的。这个“无形”的东西就是我们常说

作者: 方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利 　　【2002年8月5日<<环球企业家>>杂志记者袁宏明先生发表文章，题目为“宁高宁的致命诱惑”。文章中讲∶“在去年底的中国连锁业年会上，言必称沃尔玛的宁高宁提出，在5年时间内投资零售业务50个亿，实现年营业额500亿，投资回报率10%，即年利润5亿元的目标。据中国连锁经营协会资料显示，统括华润超市和万佳超市的华润万佳有限公司去年的营业额仅为46亿元。华创的零售业务能在5年时间内实现10倍的增长吗？】 　　我们先来看一看有关的数据资料∶据中国连锁经营协会资料显示，华润万佳有限公司去年（2001年）的营业额为46亿元。那么根据这