联商专栏：9月24日，“2019蚂蚁商业联盟年会暨第三届蚂蚁自有品牌大会”在合肥召开，参会有1100多人、60家厂商。

中国IGA、保亭会、齐鲁商盟等国内外自愿连锁组织的代表也应邀参加了本次年会。中午11点到11点50分，我召集上述四家联盟组织的当家人讨论“聚合之力”。

蚂蚁商联董事长吴金宏在上午的主会场上深情地说：人类之所以伟大，就是因为懂得了群居，发明了火，这就是一种聚合的力量，像蚂蚁虽小，但能聚沙成塔，而且井然有序。零售业的每一次进化，也都是聚合力与商品力的深化与升华。聚合意味着更大的责任，蚂蚁商联起步的时候，只有12家创始股东企业派遣的12人。大家都不知道首先该怎么做！

吴金宏说：“眼前一片漆黑”。有人劝他：你们蚂蚁商联做自有品牌，先要从简单的开始做。但蚂蚁商联选择了“从复杂开始”。中国实际上有最好最安全的牛奶，蚂蚁商联找到了！49.9元12罐每100g含3.6克天然优质乳蛋白的纯牛奶，牛奶+酸奶的销售额达到1.5个亿。他们试图打破牛奶行业的现行规则，优质而不贵的牛奶。自有品牌不仅是高毛利商品，而且还是引流商品。2%的自有品牌销售占比，创造了5%的毛利额。目标是5%的销售占比，实现10%的毛利占比。在市场环境的多重压力下，提高毛利是必须的应对之道；用自有与自营去营造护城河，这也是未来零售的必由之路。

早上与首都经贸大学陈立平教授共进早餐，聊起蚂蚁商联与吴金宏先生。陈教授说：为了蚂蚁商联，吴总付出了很多，他甚至把自己的金好来业务交由公司团队来打理，自己则专注于蚂蚁商联的拓展。这给我们一个十分重要的启示：任何联盟的可持续发展，不仅需要有一个公司的外壳，更需要有一个专业的团队，还需要有一个强有力的领航人，一心一意带领联盟一步一个脚印，盈科而进，聚沙成塔，同心共赢。

我问坐在我边上的中国IGA总经理张丽：你们从2004年起就在中国大陆发展会员，而且北到大庆，南到宁波，中至湖南，拉开了全国发展的架势，如今15年过去了，发展到什么规模？张总说：我们在不同国家具有不同的发展战略，在中国大陆基本上是每年增加一家会员企业，至今有18家会员企业。我觉得这个发展速度有点慢。张总说，发展会员只是IGA业务拓展的一个方面。

蚂蚁商联成立两年，成员企业从12家发展到45家，仅用了一年半时间，就开发了800只自有品牌商品。与美国IGA相比，国内零售联盟的发展是“极速”的。其发展区域也早就跨越了一个较小的地理范围，中西部、东南部地区都有蚂蚁商联的成员企业。

保亭会则是由河南大张集团董事长张国贤创办的一个联盟组织，据公开报道成员企业50家。吴金宏称赞其具有超强的凝聚力，还专程去保定会拜访学习。

山西太原美好特旗下又一个“全球蛙”，看起来是一个以商品为主导的APP，但我觉得其远期目标是不是要做2B业务，甚至要做联盟合作的事儿。

面对大型零售商的出现，国外早就出现了自由连锁组织。他们的初衷基本上都是从商品切入，如联合采购、集中配送等，后来发展到知识共享、品牌开发等更紧密的合作。这种模式更重要的优势是“进退自由”，“进”可以往特许加盟、直营连锁发展，“退”可以自主发展，具有灵活成长的选择优势。

我思考的问题是：

（1）区域发展还是跨区域发展？有人认为：区域化发展是难以建立联盟优势的，只有跨区域全国发展才能更有相互学习与相互聚合的优势。

（2）公司制发展还是行会式发展？我在美国曾访问过一家五金公司，这家公司其实就是一种自由联盟组织，公司注册资本来源成员企业的入会资金，也就是说联盟公司属于联盟成员所有。如今的蚂蚁商联基本上也是这样一家由成员企业拥有的公司，只是成员企业的股权有所不同。

（3）同一品牌还是独立品牌？美国的这家公司发展到最后连成员企业的logo也统一了，变成了特许加盟连锁了。

（4）封闭发展还是开放发展？有人认为，联盟组织可以在条件成熟的时候吸收外来资本，但绝对不能上市。这也就是说，这是一个对行业开放，对资本市场相对封闭的“行会组织”。

（5）聚合的“丹药”是什么？蚂蚁商联注册的公司名称是“郑州蚂蚁合众商业管理有限公司”，注意：不是“众合”，而是“合众”，他们认为，关键是要可持续发展聚合，但聚合关键是什么？古时候炼膏药就是一个聚合的过程，先是用油混合中药材，接着还必须放入“丹”，才能聚合成黑色的药膏。那么要问，联盟聚合的“丹药”是什么？吴总说：商品与情感；张丽总说：核心价值观与践行；张国贤中说：情感与价值观；齐鲁商盟李继修中说：丹药是两点：一是团结，二是规则。

（6）吴金宏说：过去，我们摸黑前行，如今，大数据给了一把手电筒。聚沙成塔，同心共赢！这就是“蚂蚁商联”！在人类社会，道路有红绿灯，还是会发生交通事故，在蚂蚁世界，蚂蚁红绿灯，蚂蚁的数量之众远远超过人类，但他们永远不会撞头！这是为什么？因为蚂蚁有一种自组织机制，蚂蚁还有一种奇特的功效——微波无法触达蚂蚁，微波炉不可能杀死微小的蚂蚁，这就是蚂蚁的伟大！我敬重蚂蚁！敬重蚂蚁联盟，蚂蚁商联。

我认为：商业联盟的可持续发展，贵在：发现需求，创造价值，传播价值，传递价值，实现价值，超越价值，最终是让消费者享受超值商品与超值服务。

（文/联商高级顾问团主任、上海商学院教授 周勇，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）