联商专栏：8月9日（今日），“2018年盒马新零供关系大会”在上海市长宁路1018号龙之梦万丽酒店10层举行。

来到酒店10楼会议场所，眼前看到的场景使我想起了20多年前大型连锁公司一年一度的零供战略合作年会，都是人山人海，所不同的是：盒马让人看到了更多的“鲜活成分”。凭二维码入场，鲜美生活自拍，大屏幕滚动播放生鲜主题的开场视频。我坐在前排媒体坐席，低头做着我自己该做的事儿，盒马当家人侯毅很客气过来向我问候。我感觉：他似乎比从前清瘦了一些，但显得更精神。

主持人说，盒马最关心的是消费者体验，侯毅每个月会带领团队，开一次研讨，分析消费者的体验与反馈。在介绍来宾时我注意到参会嘉宾包括：云南省农业厅、湖北省农业厅、山东省农业厅。这让人看到了盒马供应链的强化与延伸的迹象。

一个供应商大会在五星级酒店举办，确实有点高大上。但与从前辉煌时期的某些连锁企业相比，五星级酒店开个会就太平常不过了。

记得在十五六年前，上海有家连锁超市公司居然包了一架飞机到三亚喜来登酒店召开“零供战略合作大会”，从可口可乐、百事可乐、宝洁等国际品牌公司到全国各地的供应商，销售排名前五十名的公司分配两个出席名额。供应商以为这次一定要流大汗出大血了。不料这位零售老板说：本次会议全部免费，我们要从博弈走向共赢。如今，盒马鲜生重提零供关系的“共赢”观念，到底要传递给行业什么信号？

盒马称：

（1）新零售的深入发展，使零供关系从博弈走向共赢，“新零供”关系诞生。

（2）作为阿里巴巴新零售的标杆企业，盒马鲜生在发展中不断探索和打造新的行业标准。

（3）盒马鲜生自成立以来，不收上架费就是雷打不动的标准之一。

（4）健康的零供关系有利于双方纵深合作、长期共赢，最终也将提升消费者的体验，创造新的顾客价值。

为什么要打造新的零供关系？盒马将如何推动新型零供关系？如何与供应商合力创新、共同成长，最终推动打造新的生态环境？

大会开始，只有主持人的简单介绍，没有开场白，更没有领导致辞，单刀直入。

第一位出场的是盒马的黄仕杰先生，他向大家首先展示了盒马的五类客群：年轻尝鲜、奋斗夫妻、宽裕白领、精致家居、潮流长辈。精致家居应该是家庭主妇，潮流长辈这个人群划分得好，这个画像的命名也特别好。约占10％的潮流长辈，居然占据了盒马APP的50％。

第二位分享的是盒马当家人侯毅先生。他说：消费者需要更多的商品（商品的丰富度），更好的性价比（优质而不贵），更方便的购物模式（更便捷的购物与服务），这三点是不变的。

侯毅说：盒马对零售有没有借鉴意义？他说：我用两个月时间考察了欧洲与美国，对比发现盒马有三点创新：

（1）盒马改变了消费理念：从一周购买到一天购买日日鲜。

（2）更新鲜健康，手机点点，30分钟免费送达，更方便。过去零售引以为自豪的“动线规划”，在盒马看不到，盒马没有动线规划。

（3）盒马数字化的会员、营销、支付、营运、管理，更有效率。

侯毅说：中国零售业目前的普遍问题是：

（1）零供关系失衡。中国零售业一直以供应商为主导，零售商没有建立买手体系。所以盒马要建立买手体系。零售商是柜台出租者，不是经营者。零售商不承担经营责任，而是转嫁给供应商，导致供应价格不正常。商业腐败滋生，大量利益进入灰色渠道。

（2）商品研发滞后。商品力是零售最大的竞争力。中国零售商的自有品牌开发能力制裁能力基地建设物流与供应链能力一直没有建立起来。

（3）经营理念陈腐。新鲜度与成熟度作为生鲜农产品的第一要素。如芒果大部分都是半成熟采摘，这样便于运输、保存与销售，也能大幅度减少损耗。但据侯毅介绍，他们从产地采摘成熟芒果，让消费者可以手剥芒果，而不是刀切芒果。

侯毅说：解决零售业腐败的关键是买手制，买手承担起责任，才能使采购更有效率。

什么是新零供关系？侯毅的回答很简单：你做你的，我做我的。各司其职，各负其责，各自做好自己的事情。这就是新零供关系。盒马不需要供应商派促销员，不需要供应商来管陈列管销售，商品卖不掉是零售的责任。（这才是零售的未来。）

侯毅说：不改变零供关系，零售没有未来。盒马愿意去承担这个风险。呼吁大供应商开辟一个新零售渠道，你不努力，盒马就会放弃。中国的商品价格为什么会这么高？供应商应该好好思考这个问题。今天开这个会，没有向大家收一分钱，我们认为，零售应该承担起这个费用。（零售要承担更多的经营责任与经营风险）盒马在全国建立物流体系，只有完成基地建设，供应链建设，盒马才能向消费者提供更好的更有价值的商品。如果国内供应商无法满足盒马需求，盒马就向全球采购。盒马将逐步取消年终返利，当然，奖励是可以的。三年以内，50％的商品要做自有品牌。杜绝腐败，这是底线。这就是盒马的买手制。

中国零售业至少要落后十年。盒马对供应商的期望有四点：

（1）建立新零售的渠道体系，要实实在在的裸价，让利给消费者。

（2）建立与零售商信息互通，共享的系统，确保上下游信息完全畅通。

（3）建立原产地和食品安全追溯体系。

（4）取消中间环节，提高供应链效率，保证商品的新鲜度。

侯毅认为：中国零售是一个超级蓝海。他说：截止2018年7月，盒马有64家店铺，覆盖2000万用户。未来盒马，将进入中国所有一二线城市和发达的地级市，服务三亿人口。时间节点是2021年3月。

在对话关节，主持人问云南省农业厅王厅长（音），对盒马当家人有什么要求？这位王厅长说，不敢提要求，希望盒马快点去开店。

侯毅说，估计进入一个城市全覆盖需要30-40家店铺，这需要一定的时间，所以，盒马制定了三年发展规划。这也需要政府的支持，还有农业的集约化与供应链的再造，让中国的农业真正成为主流产业。对话以后，盒马与云南、湖北、山东三个省的农业厅以电子方式签约。

侯毅在演讲中提到盒马的未来要占到30％的市场。对此我不是很理解：侯毅所指的30％，可能是指“吃”当中的内食以及部分中食。不知道我有没有误读。如果是指生鲜食材市场，这个市场不仅有品质之分，小众与大众之分，更有新旧业态之分，如盒马用新零售去做一顿饭的每日鲜食材与餐饮，但如我这样爱好种菜烧菜的六零后消费者来说，菜场仍然是主要的购物渠道，尽管我觉得盒马是一种很好的零售模式与服务方式。外食市场2017年是4万多亿，内食目前仍然远远大于外食。而且会有更多的变数。所以，这是一个想象中的“深蓝海”。

盒马倡导“鲜美生活”，向12家合作伙伴颁发了“盒马合作基地”铭牌，最后盒马与供应商举行了“合力共赢”启动仪式。

（作者系联商高级顾问团主任、上海商学院教授周勇，本文仅代表作者个人观点，禁止转载！）