联商专栏：有钱人的收纳行为，经过五年发酵，到2017年终于演变成为站队问题。

俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。但关键之错不在于入哪个门，正如电视剧《红高粱》中温文尔雅的书生张俊杰，即使到了土匪窝也有自己的守则，这才是做人做事的关键。所以，站位是一时之事，立场才是一生之事。

作为零售人，我们已经在营销活动中把太多的时间与精力耗费在了“销”上面，促销与引流的奇技淫巧发挥到了极致，但在“营”这方面似乎并没有重大突破。三个原因：一是来不及，顾不上；二是太复杂，不好弄；三是有私利，不能碰。

当我们回忆起没有手机没有网游没有外卖没有网购的年代，感觉是多么清新与干净，但人类已经不可能返祖到“类人猿”，任何对现代技术衍生出来的新事物的指责都是无力的，关键还是“立场”。多样化是这个时代最基本的特征，选择则是这个时代最基本的行为。

问“什么是不变的”比问“什么是变化的”更重要的观点，听起来似乎很有道理，但如果真的在中国去践行亚马逊掌门人的观念，也许没过多久，经营者的鞋上就会出现破洞。我们所处的是一个社会经济已经连续巨变了40年，而且还在不断变化，并且仍然需要有重大变化的时代。在变化的时代，不关注“变化”，而去关注“不变”，那注定是没有未来的。关注变化是为了更好地不变。

从商业逻辑来说，任何一个产品的成功，都离不开三个空间：一是思维空间，即产品或服务在消费者心智中的定位；二是渠道空间，即产品或服务的通路问题；三是货架空间，即摆放在货架上的商品位置与样面及相关促销。只有三个空间保持平衡，才能有效营销。

全球没有一个国家的渠道问题比中国更复杂。传统是四级主渠道+特供小众渠道+黄牛大众渠道，后来互联网成为一种新渠道，再后来互联网从“渠道”演变成为“市场”，与实体市场平行发展，到最后“天上神仙”下凡到“地上人间”，开始渗透、改版、指挥实体零售生意，两个市场试图融为一体。

渠道的复杂性是由产品属性、消费复杂性以及分销固有模式所决定的。如买菜，起码有12种渠道：菜场是主渠道；菜场边上的菜店渐渐在超越菜场；超市卖场买菜也早已成为习惯；小区门口类似“生鲜传奇”的店铺也越来越多；甚至小区内部也开出了“小生鲜传奇”；“盒马鲜生”之类的新零售也让一部分消费者欣喜若狂；还有各种类型的到家服务；农场直供；跨境海鲜水果；批发市场零售；马路菜场；各类熟食店、酒家、超市提供的外卖服务等。

分销的固有模式存在着既定的利益分享机制，网易严选和雅诗兰黛的争端，不是什么“正品”之争，而是渠道控制权与定价权之争。这样的争论在渠道变革之初是不可避免的。但如果我们都能站在消费者的“立场”，一场渠道革命终将是要爆发的。

我们有必要站在顾客的立场回顾一下松下幸之助的“价值论”——自来水哲学。他认为：企业应该以优良的品质，用消费者买得起的价格，把商品像自来水一样源源不断地输送给顾客，使顾客受益，这是企业获益的最大源泉。

这一商业哲学，包含了两个基本点：第一，商品必须价廉物美，像自来水那样廉价（其实也已经不廉价了）；第二，商品供应必须便利消费者购买，像自来水那样输送到每家每户。

物有所值与便利快捷，这两点不就是电商成功的基本策略吗？可惜很多零售商都没有深刻领会松下的商业哲学。

渠道化繁为简，是一种期盼与梦想，与现实还存在很大的差距。需要生产端、供应端、零售端、消费端以及生产商、制造商、品牌商、经销商、零售商、平台商的立场转换，力量博弈，更需要通力合作。

从诸侯争霸到寡头称王，零售渠道迎来新一轮抉择与决战！2018联商网大会将于4月12-13日在杭州召开，本次大会以“问渠”为主题，一流嘉宾精诚分享，六大奖项题名琅琊榜，诚邀出席，一起来探讨关于“渠道”这件事。

（作者系联商高级顾问团主任、上海商学院教授周勇，本文来自《店长》杂志2018年3月刊，未经允许禁止转载！）