_{成交率：指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。在产品的品牌和价格都比较完善的前提下，影响成交率的因素有：1、终端销售人员的销售水平。2、产品的类型。产品的类型如果不能适应当地消费者的喜爱,那么即使认同你的品牌,也可能不会产生购买行为。3、库存结构。合理有效的商品库存结构也是提高成交率的保证之一。4、促销不到位。竞争对手采取了有力的促销政策,也会对你的销售造成冲击。5、售后服务。顾客可能存在对于售后服务的顾虑，可以采取有吸引力的售后保证措施,打消顾客的疑虑。}

_{成交就像谈恋爱一样，需要关注过程。想要提升门店的成交率，既要关注过程也要关注结果。第一，双赢缔结。成交时一定要本着双赢的原则，既考虑自己的利益，也要考虑顾客的利益，将双方的利益结合，才能持续赢利。门店销售的最高境界就是在销售的同时赢得顾客信任，与顾客成为朋友。第二，及时成交。成交与烧开水异曲同工之处，99℃+1℃，火候到了，立马成交。一般来说，成交时机经常出现在顾客的重要问题已经得到处理，并且顾客对此结果基本认同时，此时，顾客会对产品表现出好感，如：不断抚摸、用眼神不时关注、点头、微笑甚至主动示好等。第三，主动成交。三个条件差不多男孩同时爱上一个女孩，此时，谁先主动谁就可能最先俘获女孩芳心。第四，自信成交。在比较商品和购买商品时，顾客的心态截然不同，比较商品是，他可能很满意商品功能，一旦要购买，他会犹豫缺乏信心。因此，我们需要在此时坚定自信的告诉顾客他的决定是如何正确，产品如何适合他。第五，动作成交。恋爱情到浓时，男孩只需要通过坚定有力的动作把女孩抱过来亲一口，会心一笑。事情成了。成交也是如此，我们不需要问顾客任何问题，做要做一些成交才做的简单动作，帮他开单，把东西包起来，或者询问支付方式等。通过这些动作来假设顾客已经决定成交，往往会影响顾客不知不觉进入成交状态，成交自然促成。}

_{还有一种方法也可提高成交的几率，你需要设计好，那怎么提高呢，方法在上一点己有讲到。事实上呢，你可以假设你自己就是你的目标客户，一个女士走进来，她希望得到什么呢？那她肯定需要没有压力的，安心的挑选，你一定要设计赠品，赠品怎么设计呢，比如你是女装店，客户主要是女士，那你的赠品可以是护肤品，小饰品，指甲油，化妆品，一些关于化妆的书籍，眼睛睫毛膏之类的东西。然后怎么送，你要从客户的心理感受去思考一下，根据你的实际情况，主要是体现这个赠品对于成交的促进，也就是吸引力。}

_{那另外呢，你也可根据需要设立一个促销的区域，也就是在店里面有一个区域是放促销产品的，比如客户购买了一件衣服，你就跟他讲，如果现在连同这个促销区里面的一件衣服购买，那么这本来的衣服就打多少折，诸如此类。还有一点就是，客户问你的质量怎么样的时候，你不要光说质量好，你最好问问你的总公司，你们的产品的生产流程，这个流程肯定是很严格的，比如要怎么检验，检验不及格全部不要，重新生产之类。当你讲出这个质量生产的过程，质检的过程，你的客户会感觉到质量感，同时你说30天内有任何质量问题可以拿来退，你们的退货政策，你们应该有吧，当你告诉他质量过程和退货政策后，可以消除客户心中的那些不安全的感觉。}

_{其实销售不是说要把销售员培养成什么说服力高手，最好就是让客户自然而然的购买。关于那个赠品跟客户怎么说，质量过程怎么跟客户说，这些脚本你可以自己去设计，这也不是很困难。}

_{七、回头率的要素指标}

_{回头率：指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。新客户发展成老客户将使品牌的增长受益无穷，大家也有一个共识就是必须建立客户档案，制定相应的会员卡及VIP客户的政策和老客户政策。新品推出或者销售活动及时通知客户，促销时老客户可以享受比较好的政策都是增加回头增销率的技巧。}

_{记得A百货风尚休闲类的S2品牌，为了立马搞到顾客的有效资料，如姓名、电话与家庭地址等，它对首次消费的顾客，会多用一种方式，填一张抽奖卡，要求顾客填好如上内容，是为了他一旦中奖之后可以通知他，甚至邮寄给他。这样你就会一点一滴的建立起客户数据库，而这个数据库的用处，不光光是回头率的事情了，好处多多，等一下再讲。}

_{八、转介绍率}

_{口碑的价值远远赛过广告。转介绍率简单来讲就是顾客带顾客的形式而使我们的品牌有更进一步的提长。但如何获得客户转介绍呢，我们必须具备以下能力及可以使用的几点心得：}

_三点能力

_{（1）专业知识和自信心}

_{作为一名合格的终端销售人员，必须具备较强的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内了解产品的特点和功能。让客户被你“征服”。客户才会主动将自己的朋友转介绍给你。}

_{（2）真诚}

_{没有真诚的赞美和夸奖永远不能打动客户的心。销售人员应该实事求是介绍产品，而不是为了眼前利益误导客户。真心为客户着想，肯定并赞美他们的选择。客户购买产品不仅是物质的消费过程，更是受到尊重的体验过程。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地做你的义务宣传员。}

_{（3）优质服务}

_{只有让客户享受个性化、特色化、人性化的售前、售中、售后服务，让客户真正感受到超值的体验，才能让客户产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受超值服务。}

_四点心得

_{（1）可设立一个推荐信模版。这个推荐信是给那些在你那里买东西的客户，顾客购买后，你给他（她）一封推荐信，这封推荐信就是只要客户把这封推荐信送给他（她）的朋友，其朋友凭着这封推荐信，可以在第一次购物的时候获得相应低的折扣优惠。同时为了奖励那个送出推荐信的客户，你又可送他（她）一个赠品（有客户资料可邮寄）。}

_{（2）赠品的另一威力。有家店铺在回馈顾客方面，会花上一万块钱，买1000把雨伞发给了一千个老顾客，心想，哇，这次我可是花了血本了……应该会收获很多吧！可是实际上并不是这样，人家可能还说这个品牌，怎么这么小气，只送了一把雨伞，真是的……但如果你是花一万元钱买了100条的太空被，送给你经过筛选的100个忠实老顾客，那么感觉可真两样了，收获也将是不同的，或许会好过1000个人的效果！在寄送赠品的中间，不要只是商情，如果可以再加一点点友情或是亲情，让人感觉是朋友，是亲人，不那么商业化，效果则可能更理想了，顾客的这一丝小小的惊喜带给朋友家人分享，那么你的品牌何愁没有转介绍的客人呢。}

_{（3）我曾经在一个朋友开的服装店里看到有一面墙，就在入口的地方很显眼，上面是小卡片，附有顾客穿着本店衣服的照片和感言什么的，我仔细看过，字迹都不一样，而且感言也都不相同，感觉都是发自内心的感动和感谢！朋友告诉我有些顾客看到这些后内心会泛起涟漪，进而转说这个新鲜事或直接下单说给我来一张也上墙行不行。真不得不让人感叹，我朋友的做法，当你给别人营造一个家的氛围和感觉的时候，别人就真的把这里当家一样来爱，如果你真是在商言商，只有商情，只有机械，只有流程没有感情的投入，那真的很难让人有真正心动留恋的感觉。}

_{（4）我刚才讲到了建立一个客户数据库的必要性，它的好处还有很多，就看你的数据库怎么用，很简单，每逢什么节日，母亲节，圣诞节，妇女节，什么节，或者黄金周，你就发短信，或者寄信给你的客户，告诉她，你的促销的信息，买三送一，买三返还多少利，凭信或者凭短信会有什么优惠，什么赠品之类等等，你自己设计，因为篇幅有限，不可能写得太细。还有一点是，这个数据库是你的救命稻草，当你的门前修路的时候，没有人流的时候，它发挥的作用就更大的。我在给A百货营业员做培训时，我常说对顾客维护更要看重后期的效果，因为我以前也是从营业一线上来，做过销售工作，大家也知道，找一个人卖一次，再找一个人卖一次，这样的生活是很累的，如果我们可以培养出一群忠实的客户，维护好这些客户的关系，本身提高这群客户重复消费的次数，那么我们就不用那么累，再加上转介绍这批客人，就已经够养活我们了。}

_{（5）要明白，当老顾客推荐我们店铺的时候，他是在对谁负责呢？是我们的？还是他的朋友？一定是他（她）的朋友对不对？老顾客一定不是为了要拿什么钱或是礼品就把朋友介绍到一个“黑店”，是吧！所以他（她）更对其朋友负责，说白了他更在乎在他朋友眼里他是什么样的，有没有能力，有没有面子。在接待老带新顾客时，我们就要照顾到了这种面子了，给到他（她）一个好的服务，好的感觉，让其朋友觉得真的来对了地方，很值得推荐，那我们的老顾客推荐系统才会周而复始一直都有人来。其实整个老顾客转介绍的过程就是一种精准营销，就是我们知道目标客户是谁，来自哪里，什么情况，喜欢什么风格的东西，大概消费水平在哪个层次，追求的是品质还是感觉还是实惠，再针对性的“下药”那成功几乎是百分之百。而且精准营销我们的客人，还有一点大家要认识到，在粗犷营销传统的营销方式里，我们与客人之间都是商情，在商言商，很礼貌很机械，没有感情投入的。而在精准营销里面我们讲要心对心，将心比心，跟客人要建立感情，友情，亲情，我个人认为这也是会让店铺客人越来越多的原因之一。}

_{在店铺终端销售时，我们已经不能完全把我们的未来依靠在那些有超强销售能力的营业员身上，因为人是变幻不定的，那一天走了，那销量就会受影响而减少。所以我们应该尽量把员工的操作流程标准化，这样随时都可以替换。其实，我在谈上述要素指标时，要提升店铺业绩的关键还在于，我们在整体的销售运营过程中，有没有真正的站在顾客的立场去提供服务，我们的服务是否真正落实到位。我将销售业绩提升分为八个要素指标，是为了让我们的店铺，能够更好地考核和评估每一家店不足之处到底在何？八个指标相互关联，一个环节出现问题，直接影响到另一个环节，因此，我们在企业的各类培训时都会灌输上述内容给各店铺员工，积极引导并执行，步步为赢，才能将百货销售业绩的提升效果达到最大化！我们都应该牢记，真正站在顾客立场去运营店铺，这是企业可持续发展的源泉与永恒动力。(首发联商，共同进步)}