这里所说的接触率是A百货在给各品牌店铺员工培训时用到的概念：顾客进入店铺，接触你的产品和服务，销售人员与顾客产生沟通，就视为接触率。（下面我也会谈到A百货有别与其他百货的在员工与顾客首次接触时的招式。）据统计分析，女性顾客平均在每个店里逗留的时间约20分钟左右，在有效时间内增加进店顾客与商品和销售人员的接触率，才有可能增加顾客的成交率。首先是提高顾客与产品接触率，在商品陈列上注重对店内墙壁的利用，以在店内给顾客以商品琳琅满目的印象；在通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动，同时应该考虑顾客接触商品的便利性，商品尽可能是摆放在顾客伸手便能触及到地方；在零售氛围上要重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配，通过“色”的利用，有效营造卖场气氛，延长顾客店内滞留时间。其次是当顾客与商品产生接触后，店员需要主动地与顾客产生接触，通过对顾客进店后对产品的关注度来判断顾客的需要，根据顾客的需求为顾客传递专业的购买建议，以增加顾客购买产品的机率。店员在与顾客接触时，必须把握度，切忌让顾客对店员的专业推荐或建议产生厌恶。有一个动作，大家最好停止去做的，这个动作就是，很多百货都会要求店铺的人都养成一个习惯，无顾客状态时一人站中间两人站两边，这是一种极端无效的方法，而且会降低顾客进入你店铺的几率，因为看到这种情况会给客户一种“只要一进门就会被强迫销售”的感觉，所以压力很大，这种方法至少会把你的客流量杀掉一半。当客户走入店铺，你的销售人员不要迎上去说：“欢迎光临，请问有什么可以帮助你？”这是全世界最让人讨厌的一句废话，这句话十年前有人用，十年后还会有人用，很多人以为这样就表示热情，这是胡扯，当你问这句话的时候，你的顾客会怎么回答，你想想看，我不说你也会想到，你的客户肯定会回答“随便看看而已”，为什么要这么说，因为他怕被你强迫销售。你要注意的是，你的整个销售的过程不要让顾客有任何的不舒服，他还没有体验你产品的价值就先有了一种压抑的感觉，这样你就剥夺了自己赚钱的机会。还有一点A百货在培训员工时并不会建议员工在顾客进来以后，像个幽灵一样跟在他后面跟着他走，这样相当于赶他出去，其实道理很简单，你进入一家店的时候，你希望有人这样跟着你吗？那么，我说了不要让员工立在厅两边，又不员工迎上去说那句废话，那员工倒底应该怎么做呢？我们需要的是把话题打开，你看见顾客进来的时候，什么都别做，让他自己顺心顺意的自主地在厅里面绕上一圈后，他自由的看你的产品，然后你才迎上去，跟他说：“你觉得我们这里的衣服怎么样呢？”这时他是必须要回答的，他绝对不会回答，“我只是来看看而已”的是吧。这样话题就打开了。所以接触是双方的，不光顾客在打量商品，员工其实也要润物细无声式与顾客交流。这对员工观察和洞察顾客需求心理提出要求，大家应该注意对员工的销售技巧和沟通技巧方面的培训，销售人员也应该主动提升自身的综合能力。

四、体验率的要素指标

关于体验率这个指标可能大家都会忽略，其实哪怕顾客体验过后没有成交也不要有任何想法，体验就是让顾客认知你的品牌，未来极有可能他（她）就是你的潜在客户。体验率：沟通良好，顾客了解了你的产品，并愿意接受试用或体验，视为体验率。想要试顾客同意试用产品，首先需要给顾客有安全感，第一是对产品质量有安全感。第二是对销售人员有安全感，至少是对销售人员所阐述的话语有安全感，要让顾客明白试用试穿后不一定要购买。只有让顾客有了安全感，同时与顾客沟通到位，顾客有试试的欲望，接受体验顺理成章，顾客愿意接受体验，离成交便更近一步。因此，门店还需要提升整体的服务质量，来充分为顾客营造安全感，无论是对产品还是销售人员，尽可能亲和力的促销，创造顾客接受体验的机会。

对于成交前的四个率进行分析后，A百货在门店管理中还会要求建立各店铺营运数据分析、报表体系、对应行动指南等等，在各商品大类中设立一个标杆品牌，下面试举一个采取标杆管理的分析策略，来达到一枝独秀不是春百花齐放才是春的效果。对于A百货内各店铺的经营者而言、客流量因为要和多家相类似风格的竞争对手一起共享，所以如何针对竞争对手采取对策是门店经营的根本，此方法来可用来研究竞争百货店间相同及相类似品牌间的差异及优缺点，企业可以将门店竞争分析的若干过程固化下来，这样就可保证门店经营水准维持在某个固定标准之上，各店铺销售做到齐头并进。

1、 确定竞争对手

比如将同一商厦同一楼层的相同经营类型的服装品牌，列举出来确定为同等级的竞争对手；

2、获取同等级的竞争对手的销售数据和市场份额占比，做出分析，找出市场份额每月有变化增加的品牌，树立起A百货在某一楼层大家要学习的标杆品牌，标杆也是动态管理的，如在商务正装类1月份雅戈尔很强势作为标杆，后来2月份罗蒙增长趋势较快，就可将罗蒙作为标杆来看待；

3、对于某一时段确定好该品牌作为标杆，就要要求门店管理人员要时时刻刻来了解下述情况并分析，该报告格式可固定下来，让门店经理参考使用。可涉及内容如下：

时间段，周未天气状况，品牌

a新货上市？

◇上了多少个款？多少个系列？

◇新货销售状况如何？是单款热销还是整个系列都受欢迎？

◇新货上市对整体销售的拉动效果明显吗？

◇新货销售与前期销售的占比如何？

◇后期还会上新货吗？还会上几次？上货频率？

b商品组合调整？

◇产品结构，什么品类为主？

◇以什么颜色（面料、风格…）为主？

c价格带调整？

◇价格上限是多少？

◇价格下限是多少？

◇主价格带的覆盖宽度？

d陈列调整？

◇做的什么主题？

◇场景的表现方式？

◇动线黄金点及热点放置的是什么商品？

e商品促销？

◇商场统一促销？

◇品牌独自做促销？

◇促销的主题和方式？

◇促销前后客流量及购买率对比？

f其它因素？

4、针对分析，和自己的商品分析结果相结合，采取追赶或者打压或者追随或者空缺补缺等策略，如果自己是领先者，则要总结成功因素，做出销售报告，通报共分享；

5、一段时间后，假如标杆品牌市场份额衰退，再重新选择标杆对手，如此循环往复，督导或者总监也可以通过各个销售报告来总结、监督、指导。

五、客单价的要素指标

客单价：指每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数。提高客单价，在提高顾客购买商品数量上，可以通过有吸引力的商品价格和促销活动、良好的动线设计、商品布局、商品陈列、还包括舒适的购物道具、卖场环境和服务等来提升。同时，也可以在提高顾客购买高价格的商品上做功课，有意识的推介同一商品的大包装规格、同一商品的捆绑销售，不同商品的关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果完全开发出来将超过原顾客购买计划的50%。在成交当中应该重视顾客的续销率，也就是指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，通过附加推销增加顾客的客单价。如附加推销的方法一（针对化妆品销售多些）：1、量大优惠。告诉顾客如果多买可以给予价格折扣、提供新的服务项目等优惠。2、介绍互补产品。3、建议顾客购买辅助产品。4、推荐畅销产品。5、建议购买新产品。6、推荐促销产品。当然，附加推销能提高客单价，但是，同时得注意在结束第一次销售之后，在向顾客建议购买其他产品时，一定是能够使顾客获益的产品，从顾客角度出发。推销的方法二，做好商品的连带销售（针对服饰类销售多些）1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候；2、给出一个简单但是可以打动人的理由；3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务；4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。

    还有一种提高客单价的方法是利用本店铺会员卡的设计，在折扣上不轻易让步。打比个方，某品牌为在市场上树立起自身格调高雅的形象，针对顾客第一次消费会马上送上一张会员卡享受9折，对该顾客第二次持上次的会员卡来消费时再马上换一张贵宾卡给他（她）享受8.5折优惠，并建立客户资料档案，给此卡再附带设计了一张积分卡，目的是为了锁定客户的消费，提高消费频率及客单价，这个积分卡操作是折扣不降，但会按不同的消费次数送相应的赠品，这你自己要思考，另外是消费多少钱有多少积分，满多少积分，再送什么赠品达到一定消费次数与金额可马上成为本店铺的荣誉会员生日时享受6折优惠等等，方法有很多其他细节要你自己思考，这里面可以变的魔术非常多，但在设计会员的可持续性时的思考原则，就是吸引力原则，进级与赠品一定要非常有吸引力。（首发联商，共同进步）