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撰文/程相民

最近两天，多家零售上市企业发布业绩预告，2021年业绩极其难堪。

当疫情没有按预想速战速决，却反复无常进入第二个年头。2021年带给中国零售的是痛苦和纠结，多数企业在业绩压力下坚守、观望、试探、改变。对很多零售老板来说，是在迷茫中战战兢兢，前进中如履薄冰。

难到什么程度？

貌似一夜之间物是人非，实则温水青蛙中后知后觉。好像20年来超市圈子常用的“招数”在今年均都失效。当前经营能力强劲的零售企业，尽管商业模式各异，但特点都是建在多年供应链、系统、人才、考核体系优化基础上，任何变化都要有全套体系做支撑。

胖东来董事长于东来先生在联商网组织的「东来经营哲学」私享会上已经讲的清清楚楚，不再赘言，感兴趣的朋友可以下载“联商APP”，重温东来哥的观点和教诲。

零售老总如果不收回赌心，不做根本性调整，就如钝刀子割肉，慢慢失血，不仅肉疼，心也疼，更关键的还会要命。

自上世纪90年代中期，家乐福、沃尔玛等世界巨头进入中国，本土零售在与狼共舞中取长补短，历经30年形成了当前中国商超行业的生存格局和盈利模式。其中最熟悉大陆文化的台资大润发迅速成长为大卖场之王，福建走出的永辉借助资本市场东风迅速发展，全国攻城略地，市值一度超过千亿。

2021年业绩预告浇来一盆冷水：永辉预告亏损近40亿，比我预计多亏5个亿，苏宁亏损已无法评价，还不清楚并表其中的家乐福经营如何。咄咄逼人的盒马与阿里做财务切割后，靠自身融资到底能否把新零售火种带到成功彼岸还需要时间检验。

“三十年河东，三十年河西”。超市行业正处在30年坎上，到底什么原因导致整个行业转眼间跌入深渊？以下分析是建立在过去一年走进企业调研的基础上，如有不足，欢迎大家补充完善。

第一，平衡被打破，企业生死命悬一线

无论大卖场还是标超，市场用近20年时间形成一个平衡来支撑行业盈利。这个平衡有两个支点：一是商品周转和库存平衡，二是营业外收入（包括外租收入）和租金折旧平衡。

在这两个平衡中，最大的曲线变量就是客流，只要客流达到平衡拐点，库存周转处在良性循环，销售和毛利都会处于健康状态，促销活动可以放心大胆的搞，费用会有厂商买单，库存会有厂商退货或降价及时处理。

同理，只要客流这个变量达到拐点，外租区收入会成为超市最主要的利润来源。超内带客流，超外赚利润的模式为零售企业带来稳定的现金流和盈利能力，现金流又可以支撑快速扩张。

但是随着线上销售占比越来越高，疫情进一步影响消费者购物习惯，互联网巨头主导的社区团购大肆兴起，都导致客流逐步下降。从前几年的缓慢下滑到这两年的大幅下滑，十几年前几十台收款机同时启动依然排队，现在非节假日开两个款台却无人问津，尴尬和窘迫可想而知。

随着客流这一变量的下滑并反向突破拐点，商品周转和外租区收益两个平衡均被打破，毛利和外租收入下降，人工、水电、租金按照市场逻辑依然上涨，生意便开始由赢转亏，这是导致今天很多企业不知所措的根本原因。

第二，客流下降，不能怪罪线上

虽然这几年社零消费中线上占比越来越高，但整个社零数据是在增长的，这意味着线下的市场规模并没有缩小，但为什么线下客流越来越少，盈利能力越来越差？

这又涉及到另一个经济学问题，也是最本质的问题，就是供需矛盾，也是另一个层面的失衡问题。

近五年以来，全国人口增速缓慢，实际消费人口可能还在减少。这几年经济下行，股市割中产，P2P割退休金，年轻一代背负沉重房贷和车贷，有娃家庭甚至为下一代教育吃糠咽菜等等，在这些因素的影响下，相对购买力是在下降的。人口数量和相对购买力都没有好转的大背景下，各大城市的商超依然加大马力一家一家的开。上市公司攻城略地，新零售用大海里淘来的钱地毯式轰炸社区大妈。

用人均商业面积（城市商业面积/有效消费人口）的指标考量供需矛盾，近五年翻了3-5倍，整个商超行业出现严重的供大于求。在疫情影响、购物习惯改变及社区团购多重夹击之下，这是客流出现大幅下滑的根本原因。

第三，为什么有这么多超市？地产主导时代的顽疾

商超行业是现金流非常良性的行业，如果资产不重，不乱投资，除非供需失衡到了严重地步，很多情况下商超依然是一个不错的行业。

很多人奇怪，市场需求没有大幅提升，却开出这么多新的门店？“归功”于过去十多年的房地产经济，过去十几年，房地产主导了城市的主要发展方向。在政府规划及政绩诉求下，开发商不得不配建大规模的商业设施。为了拿到住宅开发权，有些开发商甚至接受80%商业面积的规划条件。就出现了：有人规划，有人建设，就会有人开店的怪圈。

一方面，房地产经济带来了极大浪费。我在一县级市调研时，该市城区已建成商业面积180万方，实际利用上的只有70万方，100多万方商业面积闲置，这其实是很普遍的现象，浪费相当惊人。

另一方面，城市在房地产经济的浪潮下，因为人口增长有限，城市面积却像摊大饼一样被摊薄。这就是很多零售企业在选址时自欺欺人，理论值都很高，实际小区入住率低导致门店长期处于不盈利状态。

2021年开始，地产行业也进入深度调整期，即便新建商业增速大幅放缓，但目前存量如何消化则是更大的社会问题。随着人口负增长的提前来临，未来各个城市都会出现大面积的闲置商业物业，这也将是社会资源的巨大浪费。

第四，商超行业将会面临更尴尬的局面

任何一个行业处于下行周期时，除面临上述行业普遍问题外，还会面临严峻的人才流失问题。越是处在行业下行，工作难度加大，辛苦度增加，收入却会大幅下降，新人招不来，老人混日子。

行业精英会直接跨入其它行业或赛道。一派繁荣时都干不好的人，遇到困难时更不可能为你扭转局面，在市场不回暖的情况下，企业效益只会越来越差。

如何应对未来？

作为老板，一定要清楚一个事实：趋势是不可逆的，周期可能长一些，也可能短一些。但真正起作用的是最朴实的经济学原理，也就是价值规律。

一、老板要放平心态，绝不能做超出个人和团队能力范围之外的事情。重新评估自己企业的门店，有能力经营好的继续经营，经过努力仍无法实现盈利的门店要快速关店。放弃所谓的面子和社会责任，快速止血，须知一个优秀的猎人一定是收枪比出枪快。企业倒掉了员工另找新主，而企业却是你的身家性命。

二、相对于改革开放前四十年追求“速度型”发展不同，未来是追求“质量型”时代。通俗一点讲，就是从野蛮生长赚快钱，容易赚钱的时代，要回归到匠心精神，要精耕细作出效益的时代。要学会带领团队把自己的门店以“蚂蚁啃骨头”的气力精雕细琢，要形成差异化，最核心的就是要有把差异化击穿的能力，在暂时看不到效果时的毅力，不被团队部分因改变而哭爹喊娘的定力，在此基础上提供到家到店的全渠道数字化服务。

三、一定要清楚事情都是由人去做才能实现，在上述两点去掉不盈利门店包袱后，在心态归零下精耕保留门店，这时候是推动团队“二次创业”，精耕细作。

如何精耕细作？就是依靠团队去完成，这就要重新梳理企业的：愿景、使命、价值观、组织、薪酬、KPI。只有这六点做好了，你的企业才会出现根本性变化。这也是胖东来之所以优秀的根源所在。很多人频繁的学习胖东来，根本和基础其实就这六点，这也是当前优秀零售企业共有的基因。

为帮助更多零售老板形成清晰方向，把东来哥的理念惠及更多的零售理念，联商网计划2022年打造出一个区域零售老总俱乐部，帮助30家区域零售企业实现全新发展。

如有兴趣可以添加程老师微信（cxm19820316），特别重申：必须是企业有决策权的董事长或总经理，这里没有一招制敌的技术，如不能沉下心做零售请绕道。

联商网致力于通过自己的平台资源整合能力，在未来三年帮助更多的区域零售企业实现两条路径的成功转型，即极致性价比之路和极致服务之路，这是未来零售企业的必选项，也是联商服务行业为之努力的目标。

我们坚信：危机让市场富有变化，而变化正是增长的机遇，2022年会有更多零售企业开启一个全新的周期，万物复苏，冬去春来！