相民看零售

写给超市老板:2022年你是否还有机会?

01月30日 13:21

评论数(0)

出品/联商网&搜铺网

撰文/程相民

最近两天,多家零售上市企业发布业绩预告,2021年业绩极其难堪。

当疫情没有按预想速战速决,却反复无常进入第二个年头。2021年带给中国零售的是痛苦和纠结,多数企业在业绩压力下坚守、观望、试探、改变。对很多零售老板来说,是在迷茫中战战兢兢,前进中如履薄冰。

难到什么程度?

貌似一夜之间物是人非,实则温水青蛙中后知后觉。好像20年来超市圈子常用的“招数”在今年均都失效。当前经营能力强劲的零售企业,尽管商业模式各异,但特点都是建在多年供应链、系统、人才、考核体系优化基础上,任何变化都要有全套体系做支撑。

胖东来董事长于东来先生在联商网组织的「东来经营哲学」私享会上已经讲的清清楚楚,不再赘言,感兴趣的朋友可以下载“联商APP”,重温东来哥的观点和教诲。

零售老总如果不收回赌心,不做根本性调整,就如钝刀子割肉,慢慢失血,不仅肉疼,心也疼,更关键的还会要命。

自上世纪90年代中期,家乐福、沃尔玛等世界巨头进入中国,本土零售在与狼共舞中取长补短,历经30年形成了当前中国商超行业的生存格局和盈利模式。其中最熟悉大陆文化的台资大润发迅速成长为大卖场之王,福建走出的永辉借助资本市场东风迅速发展,全国攻城略地,市值一度超过千亿。

2021年业绩预告浇来一盆冷水:永辉预告亏损近40亿,比我预计多亏5个亿,苏宁亏损已无法评价,还不清楚并表其中的家乐福经营如何。咄咄逼人的盒马与阿里做财务切割后,靠自身融资到底能否把新零售火种带到成功彼岸还需要时间检验。

“三十年河东,三十年河西”。超市行业正处在30年坎上,到底什么原因导致整个行业转眼间跌入深渊?以下分析是建立在过去一年走进企业调研的基础上,如有不足,欢迎大家补充完善。

第一,平衡被打破,企业生死命悬一线

无论大卖场还是标超,市场用近20年时间形成一个平衡来支撑行业盈利。这个平衡有两个支点:一是商品周转和库存平衡,二是营业外收入(包括外租收入)和租金折旧平衡。

在这两个平衡中,最大的曲线变量就是客流,只要客流达到平衡拐点,库存周转处在良性循环,销售和毛利都会处于健康状态,促销活动可以放心大胆的搞,费用会有厂商买单,库存会有厂商退货或降价及时处理。

同理,只要客流这个变量达到拐点,外租区收入会成为超市最主要的利润来源。超内带客流,超外赚利润的模式为零售企业带来稳定的现金流和盈利能力,现金流又可以支撑快速扩张。

但是随着线上销售占比越来越高,疫情进一步影响消费者购物习惯,互联网巨头主导的社区团购大肆兴起,都导致客流逐步下降。从前几年的缓慢下滑到这两年的大幅下滑,十几年前几十台收款机同时启动依然排队,现在非节假日开两个款台却无人问津,尴尬和窘迫可想而知。

随着客流这一变量的下滑并反向突破拐点,商品周转和外租区收益两个平衡均被打破,毛利和外租收入下降,人工、水电、租金按照市场逻辑依然上涨,生意便开始由赢转亏,这是导致今天很多企业不知所措的根本原因。

第二,客流下降,不能怪罪线上

虽然这几年社零消费中线上占比越来越高,但整个社零数据是在增长的,这意味着线下的市场规模并没有缩小,但为什么线下客流越来越少,盈利能力越来越差?

这又涉及到另一个经济学问题,也是最本质的问题,就是供需矛盾,也是另一个层面的失衡问题。

近五年以来,全国人口增速缓慢,实际消费人口可能还在减少。这几年经济下行,股市割中产,P2P割退休金,年轻一代背负沉重房贷和车贷,有娃家庭甚至为下一代教育吃糠咽菜等等,在这些因素的影响下,相对购买力是在下降的。人口数量和相对购买力都没有好转的大背景下,各大城市的商超依然加大马力一家一家的开。上市公司攻城略地,新零售用大海里淘来的钱地毯式轰炸社区大妈。

用人均商业面积(城市商业面积/有效消费人口)的指标考量供需矛盾,近五年翻了3-5倍,整个商超行业出现严重的供大于求。在疫情影响、购物习惯改变及社区团购多重夹击之下,这是客流出现大幅下滑的根本原因。

第三,为什么有这么多超市?地产主导时代的顽疾

商超行业是现金流非常良性的行业,如果资产不重,不乱投资,除非供需失衡到了严重地步,很多情况下商超依然是一个不错的行业。

很多人奇怪,市场需求没有大幅提升,却开出这么多新的门店?“归功”于过去十多年的房地产经济,过去十几年,房地产主导了城市的主要发展方向。在政府规划及政绩诉求下,开发商不得不配建大规模的商业设施。为了拿到住宅开发权,有些开发商甚至接受80%商业面积的规划条件。就出现了:有人规划,有人建设,就会有人开店的怪圈。

一方面,房地产经济带来了极大浪费。我在一县级市调研时,该市城区已建成商业面积180万方,实际利用上的只有70万方,100多万方商业面积闲置,这其实是很普遍的现象,浪费相当惊人。

另一方面,城市在房地产经济的浪潮下,因为人口增长有限,城市面积却像摊大饼一样被摊薄。这就是很多零售企业在选址时自欺欺人,理论值都很高,实际小区入住率低导致门店长期处于不盈利状态。

2021年开始,地产行业也进入深度调整期,即便新建商业增速大幅放缓,但目前存量如何消化则是更大的社会问题。随着人口负增长的提前来临,未来各个城市都会出现大面积的闲置商业物业,这也将是社会资源的巨大浪费。

第四,商超行业将会面临更尴尬的局面

任何一个行业处于下行周期时,除面临上述行业普遍问题外,还会面临严峻的人才流失问题。越是处在行业下行,工作难度加大,辛苦度增加,收入却会大幅下降,新人招不来,老人混日子。

行业精英会直接跨入其它行业或赛道。一派繁荣时都干不好的人,遇到困难时更不可能为你扭转局面,在市场不回暖的情况下,企业效益只会越来越差。

如何应对未来?

作为老板,一定要清楚一个事实:趋势是不可逆的,周期可能长一些,也可能短一些。但真正起作用的是最朴实的经济学原理,也就是价值规律。

一、老板要放平心态,绝不能做超出个人和团队能力范围之外的事情。重新评估自己企业的门店,有能力经营好的继续经营,经过努力仍无法实现盈利的门店要快速关店。放弃所谓的面子和社会责任,快速止血,须知一个优秀的猎人一定是收枪比出枪快。企业倒掉了员工另找新主,而企业却是你的身家性命。

二、相对于改革开放前四十年追求“速度型”发展不同,未来是追求“质量型”时代。通俗一点讲,就是从野蛮生长赚快钱,容易赚钱的时代,要回归到匠心精神,要精耕细作出效益的时代。要学会带领团队把自己的门店以“蚂蚁啃骨头”的气力精雕细琢,要形成差异化,最核心的就是要有把差异化击穿的能力,在暂时看不到效果时的毅力,不被团队部分因改变而哭爹喊娘的定力,在此基础上提供到家到店的全渠道数字化服务。

三、一定要清楚事情都是由人去做才能实现,在上述两点去掉不盈利门店包袱后,在心态归零下精耕保留门店,这时候是推动团队“二次创业”,精耕细作。

如何精耕细作?就是依靠团队去完成,这就要重新梳理企业的:愿景、使命、价值观、组织、薪酬、KPI。只有这六点做好了,你的企业才会出现根本性变化。这也是胖东来之所以优秀的根源所在。很多人频繁的学习胖东来,根本和基础其实就这六点,这也是当前优秀零售企业共有的基因。

为帮助更多零售老板形成清晰方向,把东来哥的理念惠及更多的零售理念,联商网计划2022年打造出一个区域零售老总俱乐部,帮助30家区域零售企业实现全新发展。

如有兴趣可以添加程老师微信(cxm19820316),特别重申:必须是企业有决策权的董事长或总经理,这里没有一招制敌的技术,如不能沉下心做零售请绕道。

联商网致力于通过自己的平台资源整合能力,在未来三年帮助更多的区域零售企业实现两条路径的成功转型,即极致性价比之路和极致服务之路,这是未来零售企业的必选项,也是联商服务行业为之努力的目标。

我们坚信:危机让市场富有变化,而变化正是增长的机遇,2022年会有更多零售企业开启一个全新的周期,万物复苏,冬去春来!

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+相民看零售。