#观点约架#百货自营风险极小，不自营风险极大 

纳尔森（香港）商业管理有限公司总经理 张青山

　　古人曰：“明者远见于未萌，而智者避危于无形”。

　　许多人已经看到百货的问题，也看到百货的出路在于自营，那么为什么没有行动，因为畏惧。

　　九十年代以前的老百货是自营，那些采购，买手，是真正的买手。坏就坏在学武广之后，联营+扣点模式主导了百货20年，所以整整两三代百货人，都不懂直接的商品经营了。不懂就害怕了。无知者无畏的是少数，大部分人对于自己从来做过的事情，都是畏惧的。就像我们纳尔森从商超咨询转型商业地产，也是有很多人畏惧不前。

　　我在上一篇《百货自有品牌，妹妹你大胆的往前走》提出百货做自有品牌过商品能力关、理念关、品牌管理到单品管理关、胆略关。也例举了超市全部自营商品和自有品牌。有人举例说超市自有品牌都做的不好，举华润万家做例子，我请问：华润万家何止自有品牌做的不好？华润万家要不是国企你看看结果吧。要学超市自有品牌，要看屈臣氏，要看麦德龙，要看洋华堂。

　　九十年代之前的百货店，有食品、杂货、家电、服装、珠宝、化妆品，一应俱全，后来呢，食品、杂货被超市拿走了，家电被家电卖场拿走了？床品也有专业卖场了，化妆品也有屈臣氏、诗芙兰了，就剩服装和珠宝了。再往下呢？不觉得优衣库、H&M、ZARA就是小型服装卖场吗？还有人人乐，超市+百货形式。还有那么多购物中心，服装做专卖有那么多铺位提供，一定要进百货店吗？

　　这就是危机啊，百货店和超市一样，说到底就是个卖货的，都快没有货卖了，还不着急啊？

　　百货做自有品牌也好，自营品牌也好，好好想想，也不是那么可怕。听在下一一道来。

　　卖货就要研究货！要下气力研究商品经营。

　　百货自营，不就是服装嘛。服装都不敢，珠宝更是抓瞎。

　　首先是人才，原来的人愿意去研究最好，但是怕是不愿意的多，因为我们零售业的人思路普遍比较窄，学习欲望不强。多年的管理经验告诉我们，最好的办法直接换人好了！

　　单独在原有买手部之外成立部门，以新人为主，寻找那些对于设计、商品购销有兴趣和经验的人，也可以补充一些FRESHMAN。人员的来源易散不宜集中。

　　给这个部门经费支持，给予和原先买手不同的激励机制。给予权利，让他们自己去研究市场、研究定位，研究风格。

　　把这个部门看做是自己商场的一个入驻代理商，给予和代理商相同的条件，让他们去竞争中寻找机会和生存。

　　给予三年的培养期，三年不行，全体人员就地解聘回家。

　　如果还是觉得麻烦，干脆在江浙、上海，找个小设计师品牌收购了得了。

　　关于品牌培养期，我觉得不要把品牌培养期想得那么可怕，我记得紫澜门在上海滩，几乎就是一年就做起来了，后来的过路人风衣、斯尔丽大衣也差不多。百货店本身就是服装树立品牌形象的地方啊，自身优势明显。

　　哪个品牌是在工厂里竖立起来的？还是在百货店啊，在终端啊？我们百货店有场地、内外广告位、促销活动其他，适当倾斜一下。根据AC尼尔森对于中国市场的调研，所有广告手段中对于消费者影响最为直接、最大的就是POP，卖场广告。

　　卖场外有广告，卖场里面有形象，如果投入再大一些，平面媒体也可以尝试啊。

　　不会做不要紧，去看看那些小的服装品牌是怎么成长起来的，学还学不会啊？

　　思想解放了，办法就有了。思想不解放，那就换人吧。

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