生鲜便利店-做好最基础的事情

张青山www.ncc-hk.com

       一间生鲜便利店怎么样成功？或者一家卖场怎么样成功？我想，做好最基础的事情，就可以了。

       在家乐福冠军生鲜超市失败以后，在中国市场真正还在做社区生鲜便利店的，恐怕只有天津津工超市和有限的一两家公司。

        我们恰好接手了一些便利店，那么通过不断生鲜化改造和商品结构优化，这些便利店在过去的两三年中，单店同比增长超过1000%，实现了单店平均年销售超过600万元的成绩。

        正是这个原因，促使我们决定自己投资进入生鲜便利店领域。

        我们在进入一个省会城市，一个高度垄断的市场，我们遇到了前所未有的困难。在距离我们首店不到1000米的距离上，沃尔玛和一个大型农贸市场前后夹击着我们。在选择这个店铺的时候，我们的项目经理有点迟疑，我的意见，这就是检验社区生鲜便利店存在的生命力的好地方。如果我们在这个地方做成功了，那还有哪里不能开店呢？

       我们现在已经可以确定，社区生鲜便利店是符合社区群众要求的，是有较大需求和生命力的。但是要想成功，我想必须回到一些最基本的工作上。

       一、符合社区顾客要求的商品结构。

       我们面积非常有限，所以我们的商品结构既不能克隆我们管理的大卖场，也不能克隆我们那些已经成功的店铺，我们必须找出来那些本地小区顾客最需要的产品，周转率最高的产品，组成我们的商品结构。

        所以我要求我们必须在这个月底达到3000个单品数量，才能够保证我们有足够的商品去测试顾客需求和筛选。任何商品结构的建立，都有一个从无到有，从多到精的过程，所以没有基本的单品数量，就无法优化商品结构，德国阿尔迪的单品数量少，那也不是一步到位的，也有一个从无到有，从多到精的过程。这个过程就是适应市场的过程，这个过程要尽量短一些，但是时间是必不可少的。所以每三个月，我们要做一次商品筛选。

        与大卖场相比，便利店对于消费不是引导居多，而是适应居多。当然，我们也一直在力图影响顾客的购买习惯。

        二、保证商品库存和陈列到位。

        缺断货是对于我们销售最大的伤害。所有人员都有责任保证商品有足够的库存和陈列。对于一个新的体系的第一家店铺来说，配送和物流、供货商和商品都是短缺的。所以我们不仅仅是要求店面，也要求采购要参与到订货、催货之中。要保证不断货，就要保证每次订够7~10天销量的货。并且不断的催促供货商保证到货。否则断货是肯定的。

        通过检查，我们发现个别商品有货但是没有出样，这是管理缺失的表现。店铺的管理者要加强责任心，要勤检查，勤盘点，就会解决这个问题。

        一个重要的现象，是全国超市几乎都存在的，在便利店更为严重，就是卖丢商品的问题。我们的店铺管理者应当是站在货架面前而不是在电脑前订货，可是当货架上商品卖光，标价签缺失的时候呢？管理者订货的依据呢？一个普通员工就可以任意地改变我们的商品结构，消灭我们的单品。这是非常值得警惕的现象。坚持不懈的空位管理、定期的盘点和日常巡查可以减少这种事情的发生。

        还有，我们不能等到一个商品卖完或者即将卖完的时候才去订货和补货。一个库存为零的商品很容易卖丢。而且在等待下一次到货的时间段内，我们在随时损失销售。如果某种商品（尤其是非生鲜商品）库存量不足3~5销售，那就是我们必须下订单的时候了。

        价签的管理，牵扯到商品价格、订货和库存，绝对要放在货架管理的第一位。空位管理是一个重要的保证价签不丢失的手段。

        每次集中到货就会引起销售的增加，恰好说明日常订货的不及时，因为增加的反面是到货之前销售的损失。

        三、及时市调比价，及时调整价格。

        我们生鲜便利店的开设不是给大卖场拾遗补缺的。拾遗补缺的定位就是中国大多数便利店不能够赢利的根源。因为拾遗补缺的商品结构只能带来拾遗补缺的销售。我们必须直面竞争，主动挑战大卖场和农贸市场。

        价格无疑是竞争最有力的武器，每周两次市调就是我们的眼睛。没有这个眼睛，我们就是盲人摸象，瞎指挥，白忙活。店铺和采购必须把市调放在一等一重要的地位对待，像对待自己的眼睛一样。

        我们比价市调的目的是什么？是通过及时的价格调整获得相对的优势。注意是相对的的优势，而不是绝对的优势。社区便利店在便利性上具有天然的，绝对的优势。那么价格上，我们只需要相对的优势。

        这个相对的优势，就是体现在在那些敏感商品上面，我们要保证价格绝对明显低于大卖场和农贸市场。其他商品就不一定了。该赔的钱要赔掉，该赚的钱要赚到。

        为什么有这么多大卖场，还有农贸市场？而且农贸市场价格不一定比大卖场便宜？我看主要是农贸市场价格灵活！早上一个价，中午一个价，晚上一个价，我们要学习农贸市场的做法，这一点大卖场是无论如何做不到的。这就是生鲜经营的秘诀。

        四、宁吃鲜桃一口，不咬烂杏三筐。

         生鲜经营在我们店铺占据无比重要的位置，所有的人都应该研究生鲜经营，成为其中的专家。

        生鲜是＂鲜＂字打头，在新鲜的基础上再谈价格优势。如果进货来的商品就不新鲜，那么从进货回来就意味着这个东西要降价要处理，就意味着亏损已经发生了。

        质量差一点的商品也有人要，是那些最低端的顾客要，这些顾客你不赔钱他不买，不是我们需要的消费群体。想赚他们的钱，就如同从蚊子身上吸血一样困难。

        生鲜商品进货难免质量不一致，如果发生了，立即通知店面做分级分价处理，才能避免损失，做得及时，定价合理，还可以赚钱。其中烂货要定价低一些，能够让烂货先走，就是胜利！因为总有顾客需要好货的。

        “得了灰指甲，一个传染俩”，生鲜商品的变质是具有极强传染性的。大家要特别注意这个特性！

所以对于腐败变质的商品要坚决扔掉。没有腐败变质，但是不够新鲜，比如水分流失等，要及时变价处理。处理的越快，损失就越小！

只有即时处理掉不好的商品，保证生鲜商品新鲜的品质！才能保证越来越多的顾客喜欢我们店铺。

        五、卫生整洁胜过精美装修

        我们看过很多便利店，装修精美，位置优越，但是就是有个特点，不赚钱。

        我们做过的生鲜便利店，装修朴素大方，是因为我们要节约每一分钱的成本，让利在商品上。

        但是朴素的装修与卫生整洁不矛盾。清洁、整齐、明亮、丰满这四大基本原则，在我们店铺里面必须都做到！这就放之四海而皆准的店铺标准。

        不能因为我们做生鲜，就把店铺搞得乱七八糟，用具乱放，苍蝇乱飞。更不能借口顾客多就放弃了营运标准。

        营运标准降低的结果，会导致高端顾客流失。谁会喜欢一个脏乱差的商店呢？

        所以卫生整洁胜过精美装修！任何不是我们销售的商品，都不应该出现在顾客的视野里面。

        清洁包括四个方面：墙面、地面、平面、商品。

        整齐包括四个方面：货架、商品、器具、标识。

一切从顾客的基本需求和门店的基本管理出发，只要我们做好以上五个方面最基础的工作，辅之以亲和的服务和适当的营销，那就会是一家赢利的社区生鲜便利店。我们就可以一家一家开下去，开遍这个而城市的各个社区。

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