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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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在经济下滑中实现销售高增长

2012年07月02日

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在经济下滑中实现销售高速增长

 

纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理  张青山
 
去年10月份,我撰文指出世界金融危机二次探底的会对于中国经济产生影响。今年以来,国内经济再次出现了下滑。虽然一季度CPI(物价指数)由去年的5.8%回落到3.4%,但是零售企业销售同比增长只有2.4%,扣除物价上涨因素,零售企业销售实际上是下降的。在这样严峻的情况下,我们零售企业,尤其是连锁超市,似乎增长是很困难的。
西方有句谚语:只有海滩上退潮的时候,才会发现谁没有穿短裤。那么企业的当家人,是不是应该看一看,你有没有穿短裤呢?
 
———我们不可能要求大海不退潮!我们只有自己穿好短裤!
 
企业的运行中有一个规律性的现象。就是企业发展到不同的阶段,就会遇到不同的瓶颈。经济大环境不好,会使企业提前的达到瓶颈,经济环境好的时候,瓶颈到来会被推迟。但是这个瓶颈始终是存在的,不管你承认不承认,它就是在那里。
 
企业遇到发展瓶颈的特征是什么样子呢?
 
1、销售增长停滞,企业经营规模无法扩大;或者勉强扩大,但是利润不但不随着规模增长,甚至还在下降。
 
2、管理处于无头绪状态,老板急得要死,员工无所适从;甚至老板的思路和高管都不在一个节拍上。
 
如果遇到以上的情况,就要小心瓶颈了!
 
如果仔细研究这两条,会发现实际上和经济大环境是没有多大关系的。要分清楚自己企业是否进入 了瓶颈状态,把企业遇到的困难和目前的经济环境完全挂钩是不对的,至少不是一个科学的态度。
 
据纳尔森对目前辅导的企业的统计,从二月份以来的同期比依然保证了30%以上的增长。尤其34、月,毛利增长超过40%。这说明什么?说明经济下滑对于销售的影响不是绝对的。尤其是那些管理、经营好的企业,完全可以抵御经济下滑的影响而逆风飞扬。
 
对待任何经济下滑,没有什么比苦练企业管理经营的内功更好的办法了!
 
美国的西尔斯和凯马特,都有一百多年的历史,期间经历过多次经济危机,但是却先后被只有半个世纪历史的沃尔玛超越,不是被兼并,就是申请破产保护。事实证明,每次世界经济危机之后,总会有一批企业会的更加杰出!
 
这不是偶然现象,而是企业长期注重科学管理,注重成本控制,经营策略紧贴市场的结果。
 
在一个发疯的、牛气冲天的股市里,似乎人人可以赚钱,但是股灾到来时,却依然有少数人可以赚钱。为什么他们能够笑到底呢?
 
顺水行船人人会,逆水行舟不进则退。不进不是不思进取,不思进取的企业老板毕竟是少数,进取心是最基本的企业家性格。但是性格不能代替科学管理。只有科学管理才会带来真正的、进取的结果,而不是志大才疏。
 
端午过后,是零售业最淡的季节,似乎谁都知道,旺季做销售,淡季做管理。为什么?淡季不抓管理,旺季到来也不会有好结果。这样办企业还不如农民种地的水平、渔民打渔的水平,最起码他们还知道淡季要买种子,补渔网。
 
创办企业靠的是胆识,办好企业就要靠科学管理。科学管理的标准是什么?说一千句,讲一万句,理论很多,说法很多,结果呢?拿什么衡量呢?
 
CPI涨了3.4%,企业销售增长没有?有没有跑赢大盘?我看跑过3.4%不行,汽车还不停降价呢,这个也统计在CPI里面。超市是卖食品为主的,食品涨了多少?10%有木有?销售上升达不到10%呢?那就是不及格,就无法证明是科学的管理经营。上升15%行不行,这个还能说得过去。但是为什么不是20%呢?去年全国税收收入同比增长22.6%——这是什么意思?税收从哪里来的?企业税是大头,是从企业口袋里面出来的。你企业增收总要和税务局增收赛赛跑吧,要不岂不是出的多、进的少?这也是纳尔森为什么提出委托企业销售增长低于20%不收咨询费的原因。
 
现在衡量政府业绩都主要看GDP了,衡量企业呢?所以说数据是衡量科学管理的唯一标准!数据会说话,一个好数据,胜过千言万语。
 
衡量零售企业管理的好不好,经营的好不好,软的指标不好讲,就是靠数据衡量。这个数据是多少,我看综合各种因素,同比15%增长算合格,20%以上才叫真增长!大家可以对比衡量检查,来判定自身企业管理经营的水平。
 
把企业经营不好归结为大环境,而不反思改进管理和经营,说难听点,那是拉不出屎来怪茅坑,腿不行怪地不平。
 
 我们在一个老企业里,第一年是抓管理促销售,第二年是抓毛利促销售。有人看得懂第一条,却看不懂第二条,其实是一样的,商品选择和管理的好了,顾客就喜欢,买得就多,买得多了,毛利自然就上去了。所以抓毛利促销售的实质,是商品结构优化和商品管理。结果如何呢?连续两年实现销售、毛利高速增长。现在续签第三年了,怎么保持高速增长?新问题又来了!我看还是得靠管理。比如我们的便利店,经过两年三轮商品结构优化,销售复合增长率达到1000%,原先一家店每天销售不到2000元,现在增长了10倍!库存周转率从一个半月压到半个月!除了科学管理经营,还有其他办法吗?靠运气?靠剑走偏锋?靠经济大环境?
 
经济环境不好不是坏事情,淡季长,也不是坏事情,正好找找自己的问题:
 
1、 旺季的时候不敢调整的人事问题,淡季不妨大胆调整,吐故纳新,以备再战;
 
2、 旺季中暴露出来没有及时解决的问题,此时正好静下心来,逐个分析解决;
 
3、 旺季时不敢调整的商品结构,现在正是研究调整的好时机;
 
4、 用了很久的流程,情况变了,需要修订,不完善的,需要完善。修订完善了的,需要培训学习。(我们一般一年要回顾修订一次流程)
 

5、 久久谈判未决的供货商,久久未能引进的商品现在正可以慢慢磋商引进。

······
 
总之市道不好的时候可以做的事情很多很多,当你去逐个解决的时候,会发现淡季原来很短,留给你解决问题的时间的真的是不够用!而这些问题逐步得到解决的时候,淡季才真的缩短了。
 

虽说黎明之前是最黑暗的时候,但是黎明不是熬到的,我们总的做些什么。逆风飞扬,要靠真功夫!

 

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