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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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如何在淡季做出销量

2012年05月24日

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这个春天不寂寞——淡季营销总结

 

 

纳尔森 张青山

 

 

 

2012年春节是123号,这个春天特别长。加之经济不景气的原因,对于零售业是一个很大挑战。“根据申银万国估算,一季度零售行业整体增幅为-2.59%”。但是一季度我国CPI增长3.4%。如果剔除了物价增长因素,则表现为大幅度下降6%左右。

 

纳尔森管理辅导的超市在今年遇到了同样的问题。但是在采取了适当的措施后,我们仍然获得了销售额同比增长28%,毛利润同比增长20%的好成绩。

 

我们的应对措施如下:

 

1. 从思想上破除淡季思维。针对一些经营管理人员面对淡季坐、等、看的消极情绪,我们提出——旺季销售好不算本事,淡季增长才是硬道理。与对手打仗,叫做与人奋斗;与季节打仗,叫做与天奋斗,其乐无穷!

 

2. 狠抓春节销售,未雨绸缪。从11月初开始,我们就筹备春节销售的事宜,从人员招募培训、货品组织、促销洽谈、装饰装潢、营销策划等各方面下手,在1120日前,拿出了细致的、整体的春节企划方案。

 

3. 1215日起,我们就进入春节销售计划实施,这比对手零售企业至少提前了10天左右,抢占了先机。因为春节企划细致得当,春节销售屡创新高,有的标超最高做到一天60万,便利店做到一天8万元。

 

4. 把团购提升到前所未有的一个重视程度。我们将麦德龙现购自运团购业务的方法和当地的情况向结合,用新的理念不断推广团购业务。从而使团购在销售中的占比成倍增长,成为销售增长的新动力。

 

5. 狠抓生鲜经营不放松,注重生鲜商品流速的同时,有目的、有倾向的囤货,在销售高峰期保证了货源、质量和价格。

 

6. 针对节后消费清淡,客单价同比大幅度回落的特点,不断寻找新的消费热点,通过正确的市场分析,找到了切入点,较快的扭转了不利的局面,在春节过后的2月份依然实现了销售额、毛利润、来客数的三方面增长。

 

7. 不断改变增长模式,在市场狭窄,客流有限的情况下,通过商品结构的不断改善,实现毛利润的大幅度增长,从节后看,毛利润增长呈现不断加快,目前毛利润的增长的速度已经开始高于销售增长的速度,4月份毛利同比增幅达到了50%以上。

 

 

 

 俗话说学无止境。我们的咨询师虽然来源于500强企业。但是随时面临知识老化和固步自封,只有不断学习,善于“把马克主义的普遍真理和中国革命的实际相结合”,不断挑战昨日之我,才能获得不断进步的动力。其具体表现,就是在任何地方,所管理辅导的企业每年都可以不断地、较快地成长。

本文已发表于《中国商报 超市周刊》5月15日版

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