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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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连锁店改造——便利店营销二三事

2012年04月17日

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       谁说便利店不用做促销?谁说便利店不用抓团购业务?谁说便利店一定要按照通常的陈列类别原则来划分区域?我们必须树立新的意识,发展出独特的营销手段,提升便利店的差异化竞争力。

 

连锁店改造

便利店营销二三事

/纳尔森(香港)商业管理有限公司总经理  张青山

 

 

 

便利店是否需要做促销?

曾经有便利店方面的专家跟我说,便利店是不用做促销的。但偏偏我对事物的根本很好奇,总是什么事情都想试试看,反正我们的便利店之外还有超市,便利店也不用单独的DM,就和超市一起做好了。

刚好超市这期做的都是生鲜商品,便利店都有,那就是大白菜了,别人0.48元一斤,我们0.29元一斤。效果怎么样?每个便利店每天3000斤都不够卖,我们得控制着量。客流增加了一倍,由此带动的全店销售环比增长100%多,同比增长300%以上。

前一段去广州,看了全家便利,也是做DM的。所以,便利店不做促销显然不是金科玉律,便利店促销做得好,甚至可能对大卖场产生冲击。

我们现在经常在便利店做促销,但商品选择上相对更为简化,更加有针对性,尤其注重单品促销,一直获得良好的效果。

 

发挥团购业务的先锋作用

因为便利店贴近社区、单位,是重要的提货点,因此我们认为可以在便利店里尝试发展团购业务。所以从2012年元旦开始,我们就把团购作为便利店的一个主抓项目来做。

我们选择了春节期间顾客喜欢的商品进行团购,做了一些组合,通过专业的团购DM宣传,加上便利店店长主动和顾客沟通,发掘需求,联系周边客户。结果今天这家便利店做了5万,明天那家便利店做了8万,公司内各家便利店都把团购业务做起来了,实现了便利店团购销售的新突破。这是在今年春节销售中出现的可喜现象。

事实证明,在统一的经营策略下,便利店已经不是作为销售的一个节点,而是作为营销先锋,可以发挥的独特的作用。

 

按不同的概念区进行陈列

便利店的商品陈列,可以按照概念区而不是按照通常的陈列类别原则来划分。比如我们的早餐概念区,就是面包、火腿、牛奶、鸡蛋陈列在一起,从而让顾客在最短的时间内就拿到自己要的商品组合。

其实这种概念区的方式可以灵活演变,比如运用下酒菜系列的概念,卤鸡爪、花生米、白酒、啤酒等放在一起,并在熟食柜台上放上好销的白酒。

早餐有了,午餐和晚餐呢?生鲜区就是最好的午餐和晚餐概念区。新鲜的蔬菜、猪肉,搭配米面油、调味品,一个单独的区域,营造出完全不同的效果。如此,带来的是川流不断的主妇顾客们,带动整个门店的销售。

医院附近的门店,礼品区就成为一种特殊的设置,除了各类保健品礼盒,奶制品、精品水果篮也能凑在一起,这样特别方便了那些要购买礼品看望病人的顾客。

因为便利店开设的区域不同,所以要不断适应不同区域客户的需求,独立营销概念区,打破了传统商品分类,按照顾客需求的顺序来组合商品,在实际销售中产生了良好的效果。持之以恒,就会成为独特的经营手段。

 

我们在经营便利店时,不能局限于7-Eleven或者某种成熟的模式,在中国便利店普遍模式单一的局面下,如何打破常规,发展独特营销手段,是我们要长期坚持思考和实践的。

 

=刊于《店长》20123月号

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