2018年01月30日
现在各地的基层门诊，包括私人门诊都在转型。麦斯康莱近期内也接到不少诊所包括私人诊所的业务咨询，原因是国家现在明确限制了门诊输液。中国70%的输液都是不必要的2012年一年，整个中国输液用了104亿瓶，相当于13亿人口每个人输液8瓶。而在2003年，是30亿瓶，2007年，是70亿瓶，可见增长幅度惊人。资料还显示，“爱输液”是个普遍问题，不管城里人还是农村人都喜欢输液，地域差异不大，并且输液率一直都在持续增长中。但据统计，70%的输液都是不必要的。数据显示，我国每年因不安全注射导致死亡的人数在39万以上，其中，每年约有20万人死..
2018年01月26日
两票制的全面实施，到现在为止是冰火两重天。大型医药商业企业和地方医药商业强企，可谓是如玉春风，踌躇满志，面对一波波天上掉下来的馅饼，乐的牙花子都漏出来了。以前拼命和其他商业抢地盘，抢配送资质，抢终端，现在这些都不用考虑，凭借当地的政府关系和自身的资质，都可以自然而然毫不费力的揽入袖中。而中小型商业，由于获得不了配送资质，又不能占据一票，被无情的踢出了局，现在，很多中小型医药商业已经面临了生存的困境。国家政策是无法改变的，那么中小型商业只有改变自己，才能获得生存的权利。其实国家并没有一竿子把商业企..
2018年01月25日
第八届中国医药产业发展高峰论坛于1月19日-20日成功举办。来自全国中医药行业企业400多位药企高管、专家学者出席，并发出守法经营、创业创新的倡议。本次论坛以“不忘初心、践行宗旨、引领健康”为主题，从政策、经营、中医药文化三个层面，阐述我国医药行业发展情况。分级诊疗制度是医改的核心内容因此，首先要提升基层医疗卫生服务能力，强化县级公立医院学科建设；其次要加快建立科学合理的分级诊疗制度；第三，要明确各级公立医院功能定位，引导群众科学就医。此外，还要加强医疗卫生人才队伍建设，优化医疗资源配置，调结构、控规模..
2018年01月22日
国家中医药管理局新闻办公室和《中国中医药报》社近日共同揭晓2017年中医药十大新闻。分别为：党的十九大提出“坚持中西医并重，传承发展中医药事业”；党的十九大报告提出，人民健康是民族昌盛和国家富强的重要标志。要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务。习近平总书记在大会报告中提出，“坚持中西医并重，传承发展中医药事业。”《中医药法》7月1日正式实施，国粹有了国法保障；中国是首个将医学发展规划纳入到法律体系的国家。中医药法的实施对于推动中医药事业的发展意义深远，同时会对其它国家中医药行业的规范..
2018年01月18日
2018年1月1日起，历经24年首次修订的新版《反不正当竞争法》实施，重新定义商业贿赂：买卖双方主体之外的第三方，帮助买方购买或者帮助卖方销售，从而获取一定利益的行为。著名经济学家宋清辉认为，医药行业公司的市场及学术推广费一直都是商业贿赂的高发区，以步长制药为例，公司2013-2015年市场及学术推广费用分别约为44.66亿元、51.83亿元以及58.41亿元，占同期销售费用总额的比例高达89.69%、86.79%、88.87%，同时销售费用占营收为57.96%、57.79%、56.39%，大幅高于同行业水平。而在上市后，步长制药2016年的市场及学术推广费达到新高..
2018年01月17日
近期内受邀请参加了一些药企的2017年度经营总结会和2018年年度发展经营计划会。这些药企有的是制药企业，有的是商业企业，也有专门做大健康产业的企业。不得不说，很多药企已经比较理智的走在了转型路上，而且，他们做的很多转型规划和计划，非常符合现在的医药行业和医疗行业的政策环境和市场环境。但是，也有一些药企目前还在等待和观望，药企内部经营情绪比较低迷，经营思路也不统一。一些药企是麦斯康莱和鼎臣咨询服务的药企，鼎臣咨询主要侧重为药企提供整体转型方案，战略规划方案和营销方案，麦斯康莱侧重产品层面的规划和市场层面..
2017年06月10日
现在很多制药企业单方面的强化营销，不重视企业战略、企业定位、企业产品线规划、企业人力资源规划、企业文化、企业研发和企业生产，反而单纯的把所有资源都投入到营销领域中去，结果造成了过度营销。哈药集团可谓是国内的老牌制药企业，发展历程长，产品众多，但是哈药并没有对产品线进行规划形成战略。它的发展策略是大批量投入广告，用广告拉动营销。重金投入下的广告在一定时期内快速的拉动了营销，并在档期内造就了蓝瓶钙等品牌。但是在这个过程中，哈药并没有清晰的发展战略，也没有对产品线进行规划，于是一品独大现象非常严重，通..
2017年06月10日
营销是制药企业需要在战略协调上获得政府、合作商业、消费者、广告公司、媒体、网络平台等利益合作者的支持。第三方医药服务体系麦斯康莱（maxcolla）创始人史立臣认为，大营销突破了制药企业在竞争环境中被动接受的局面，开始与资源方合作并进行一定资源掌控，甚至对政策进行影响，使之向自身有力方面发展。大型制药企业可以影响到国家层面的政策，这类案例比比皆是，这里就不一一列举了，中小企业可以影响到区域的行业政策。大营销在与客户的关系上，不再仅仅是把产品铺到医院、药店、门诊就认为完成了销售行为，而是要为医生、患者、店..
2017年06月09日
直供模式，就是制药企业绕过医药流通商业，直接向医院、药店等供应药品的模式，由于砍掉了中间环节，表面上节约了很多中间费用，可以另药价降低。药品直供模式目前有三种情况：第一种是制药企业为单体药店直供制药企业为单体药店直供是早期一些制药企业为了让单体药店终端获得更多的利润，从而更积极主动的销售制药企业的产品，所以，经过销售人员的活动推动和上门工作，单体药店直接向制药企业现金购买药品，而不用再从上面的商业渠道购买药品，这种情况下，制药企业、单体药店和销售人员获益都多于经过商业流通进货单体药店。第三方医药..
2017年06月08日
在制药企业为传统营销模式逐渐丧失竞争力的情况下，尤其是制药企业拓展诸如慢性病用药、保健品、保健食品、家用医疗器械等产品难以形成规模时，直复营销就成为制药企业非常好的选择。直复营销模式（DirectMarketing），是以互联网为基础的营销模式。通过互联网、电话、邮件、QQ群、微信群等媒介向数据客户发布产品信息，以期患者能够购买产品，从而盈利的营销模式。简单的说就是直接向目标客户传递产品信息，形成购买后，想尽办法刺激目标客户重复购买的营销模式。美国直复营销协会（DMA）定义为：“直复市场营销是一种互动的营销系统，运..
2017年06月01日
思考医药电商发展的问题已经很长时间了，但和很多做医药电商的企业朋友或者计划进入医药电商的朋友的境况一样，没找到很好的盈利构架。明知道“以送药”为核心模式的现行医药电商模式不会成功，但怎样找到医药电商的盈利架构是颇费脑子的事情。第三方医药服务体系麦斯康莱maxcolla创始人史立臣把近期内思考的内容梳理一下，供大家参考。医药电商市场首先是多边市场实际上，我们应该理清一点：医药电商首先是多边市场。这个多边市场包括：平台、制药企业、配送方、药店、消费者、医院、政府、医保。不管是药企的医药电商平台，还是纯粹的医..
2017年06月01日
传统营销的时代已经过去，医药营销的新时代已经到来！政策正在杀死传统的营销思维高压的政策一直在调整着医药行业，而医药行业各要素也在为迎合政策进行自发性调整，医药企业为了生存和发展，更是想尽一切办法转型，以期能在目前的政策现状和竞争现状下能够获得更多的生存和发展机会。而这时，医药营销传统的很多东西，包括大包、控销、挂靠、调拨、过票等等行为都已经不适应现在的医药行业，这些东西正在被政策扼杀。两票制导致传统的招商模式受到沉重打击。新的营销思维医药营销需要大智慧、大格局。现在制药企业或者商业企业的状态是：..
2017年06月01日
为什么这么说，其实这也不是笔者个人闭门想出来的思路，是和很多大咖、实践者或者思考者经过多次沟通、碰撞，甚至争吵出来的思路。记得有一次与药监、药企等朋友一起开会，晚上没事几个人就摆龙门阵，谈到了医药电商上面的问题，几个不同的意见，当时就吵的不可开交，谁也说服不了谁，弄得大家不欢而散。后来一想，其实，大家说的都有道理，因为医药电商是刚发展起来的事物，各种情况都有可能发生，没必要一定要说那种思路对。其实医药电商对应的多边市场（平台、制药企业、配送方、药店、消费者、医院、政府、医保）肯定会形成多种差异化..
2017年06月01日
中国的制药企业是不重视DTC/DTP模式的，尤其是那些以医院为主销渠道的制药企业，在面临药占比、辅助药目录等的政策性限制下，除了进入零售市场基本没有太好的发展思路。其实，DTC/DTP模式可以给原来以医院为主的制药企业一个很好的营销机会。DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式就是直接面对患者或者消费者的营销模式。一般情况下，药品有两大消费群体，一是医生，二是消费者。中国的大部分药品是通过医生开具处方开出去的，估计这个数据大约占70%，其余的药品是患者自行在药店、门诊等购买的，大约占30%。就慢性病而言..
2017年05月24日
相差不到一个周时间，国家中医药管理局和国家食药监局接连发布打击医药代表从事商业贿赂的政策，风雨欲来，谁能逃脱？重大政策一.国家中医药管理局印发《大型中西医结合医院、民族医医院巡查细则(2017年版)》(以下简称细则)，开始了大规模的大型中西医结合医院巡查打击医药购销领域商业贿赂的行动。巡查周期到2017年年底结束。需要明确的是国家中医药管理局是国家卫计委下设机构，国家中医药管理局的态度也是国家卫计委的态度。《巡查要点细则》中巡查商业贿赂的内容要求：严明行业纪律，深入治理医药购销领域商业贿赂。加强处方权监管，..
2017年05月24日
这几日因为汇仁肾宝的事情多个记者对我采访，问我对这件事情的看法。事件汇仁药业则在日前披露该产品每片成本仅为0.18元，据记者核算，仅为济南市场销售价格的1/14。汇仁肾宝已成为汇仁药业的当家产品，销售额从2013年的9600多万元，增长至2015年的12.8亿元，去年上半年销售额则为6.72亿元，占公司营业总收入比重已达73.80%。从成本价格看，汇仁肾宝在2015年投放之初的每片成本价为0.17元，去年上半年上升至0.18元，而在济南街头药店，9片14板装（共126片）的汇仁肾宝单盒价格为322元，可以打9.5折，这样算下来每片价格约为成本价的13.49..
2017年05月18日
随着新政不断推出落地，药品销售模式如何改变，转型、合规决定的一个现实，迫切的问题。目前普遍存在的“底价招商代理销售模式”是必然死亡的，而现有的转型模式无非就是以下两种：1、学习外资企业，在各省设立医药办事处，招聘学术推广专员，就是直营销售模式。2、将现有的代理商转变为“医药专员”，根据中标价格，直接开票给当地配送企业，这就是所谓的高开票模式，根据销售业绩，中间渠道从生产企业提取佣金作为市场运营费用。对于大多数中小型企业而言，从底价招商模式直接变为直营模式是不现实的：其一、人力资源不匹配其二、资金不..
2017年05月18日
近日，医药圈再传出震动消息，南京1300名医生和药代被供出，警方放话劝其限时自首。其中有600名涉嫌回扣的医药代表和700名涉嫌收受回扣的医生。此新闻一出，立即引起行震动，医药圈人人自危。想当年，金戈铁马，气吞万里如虎；现如今，江河日下，满目遍野哀鸿。昨夜和友人彻夜饮酒长谈，我们更愿意乐观的评估自己的行业，不过国家一系列动作让我们越来越清晰感觉到行业已变，时势已去。笔者进入这个行业是在上世纪80年代，那时候在基层做医生的我，一个月能拿25块，而当时国药的药代却是我工资的4倍！于是笔者下海。随着年限增长，收入改..
2017年05月16日
在中国复杂的医药市场中，民营的中小医药商业企业还是有很大的发展空间，而这个发展空间，就是区域终端服务和基层医药市场。第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人史立臣认为，中小医药商业企业立足于区域终端服务和基层医药市场布局自身的业务发展格局，需要先做强，再做大。当发展到一定程度后，可以向上游争抢国有医药流通企业的份额。做强，就是做到别人无法取代，只能合作的境地；做大，就是依靠自己强的优势，侵占其他商业的市场份额。做强，做大，就要立足区域终端服务和基层医药市场，整合资源。区域终端服务和基层..
2017年05月16日
现在，很多医药商业企业都在转型做CSO，或者以自身的医药商业企业做CSO，或者注册一个公司做CSO，但这样的所谓CSO公司有三大弊端：一、根本没有专业的管理咨询团队销售外包需要为上下游提供各种专业的增值服务，其中很重要的一项功能就是管理咨询。比如为上下游合作企业提供产品策划服务、战略规划、产品线规划、薪酬绩效等等专业的医药管理咨询工作，真是的管理咨询服务是CSO机构必须的专业服务项目，也是可以合理的从制药企业或者下游商业企业获得合法收入的专业服务项目。第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为，很多医药商业企..