鲍跃忠新零售论坛----调味品行业发展趋势

本文是鲍跃忠新零售论坛组织的第88场主题分享。

本次分享特邀华糖云商调味品领域高级研究员张力明先生

张力明：

鲍老师好，大家晚上好。

非常荣幸能够跟群里的同仁一起交流调味品行业的情况。

我主要从三个方向，第一个是整个行业的基本情况。第二个和第三个分别从调味品企业和调味品经销商的角度来与大家一起认识整个中国调味品行业的情况。

01

从事调味品行业的人，有一句一直比较经典的话：调味品行业是永远的朝阳产业。调味品是一种刚需。是食品产业中增长最为平稳的行业，每年大概以10%左右的增速在稳健增长。

据中国调味品协会相关数据统计，在2017年的时候，调味品行业的市场规模已经突破了3300亿元，2020年有望突破4000亿元大关。这个数据还是以出厂价规模型调味品企业来计算的。

观察我国食品饮料行业上市公司时会发现一个很奇怪的现象，市值最高的并不是我们想象的伊利、蒙牛、双汇这些众所周知的大企业，市值最高的居然是一个卖酱油的。今天我看了一下上市市值，海天味业已经破了2800亿。

公开资料显示，从2014年上市以来，海天味业的股价整体呈现上涨态势，2017年全年涨幅达到了82.35%，也就是说海天味业股价的涨幅，从今年年初到现在已经超过了茅台的涨幅。

2018年我们对主流的18家上市的调味品企业做了一些汇总，发现这些上市企业的总营收已经超过了746亿元，交出了一份亮眼的成绩单。此外2018年调味品行业整体也呈现出了全国化、全渠道化、年轻化等发展趋势，也为2019年的行业的发展指明了方向。

行业的迅速发展，得益于以下三个方面：

首先就是渠道的带动，调味品的消费主要包括了餐饮消费、家庭消费和食品加工，以原材料供应为主的消费。根据资源数据中心统计，三类消费的占比大约是餐饮占到45%，家庭占到30%，食品加工占到25%。

由于调味品具备生活必需品的消费属性，家庭消费受经济周期的波动较小，餐饮行业的波动对调味品消费具有一定的影响。近年来我国餐饮行业取得了高增长的战绩，2016年餐饮行业的整体收入大概在3.5万亿元，较2015年已经增长了10.8%。

2017年我国餐饮收入3.9万亿元，同比增长了10.7%。2018年餐饮的数据是4.27万亿元，中国餐饮已经迈入4万亿大关。据相关统计，接下来的十年，我国餐饮行业能够保持以10%以上的年复合增长率，餐饮行业的良性发展将直接影响到调味品行业的发展。

随着互联网和新零售的融合发展，餐饮企业呈现出新零售属性，即堂食+外卖+外送+流通食品模式，尤其是餐饮外卖的增长，对餐饮半成品制作提出了更高要求，这就直接促进了复合调味料调理包产品的成长。

调味品尽享餐饮产业发展的红利，在餐饮渠道中的销售比例将进一步加大。2018年餐饮市场刚是4.27万亿，据调味品协会统计，调味品在餐饮消费中的比重约为10%，部分餐饮企业使用调味品的成本甚至达到20%，世界平均水平大概在18%以上，由此可见，调味品伴随着餐饮行业的发展，以调味品在餐饮行业中的地位，调味品行业也必将迎来下一个风口。

刚才说了，第一个是渠道带动，第二个是餐饮回暖，第三个就是家庭消费升级。家庭消费升级，居民的可支配收入逐渐的增加，调味品消费也呈现了多元化个性化和年轻化。举个简单的例子，涪陵榨菜最近两年涨价了四次，它的销售额已经达到将近20个亿，他的纯利润达到将近七个亿。

所以我们说调味品行业正在步入一个新的时代，主要体现在这样几个特征。第一个是新消费，消费者正在变得更馋，也变得更懒。与此同时消费理念和人民生活水平的提高，也让消费者更加注重健康。

第二个叫新渠道，渠道呈现出碎片化的发展趋势。企业要建立全渠道的拓展理念，消费者在哪就把渠道建在哪。

第三个就是新传播，刚前几天鲍老师也发了一篇文章，很受启发。之前是从有钱就能播的时代，进入到了有料才能传的这种时代，企业一定也要适应这一种趋势变化，开启自动播。

传播是由传和播两个字组成的，那播是企业主导的单向播放。传是所有参与者的互动性传递，播没有温度，传带有情绪，传难度比播要大很多。有钱就能播，但是有料才能传。

新营销企业需要均衡且全面的渠道营销策略。调味品行业在营销手法和体系上是一个比较落后的产业，大多数的企业在渠道上更集中于流通、商超、餐饮等传统渠道，最近几年部分企业也开始尝试了电商渠道，但是做得好的基本上没有几家，在社群方面更是远远落后于其它产业。

无论何时何地，营销制胜的关键肯定都是人，传统营销时代，营销主体是企业，下游环节被动接受上游的指令，营销势能层层衰弱，新营销如果想获得成功，必须创新管理模式，激活圈层的效应，成就人人营销的新时代！

从价格传递到价值传导，从层层指令到营销赋能，从人的连接到心的链接，这样才能完成这种新营销的这种转变，均衡所有的这种渠道。

02

现在经常有人说这是最好的时代，也有人说是最坏的时代，这是一个变化的时代，其实每个行业我们觉得都是应该值得重做一遍的。调味品行业也发生了一些显著的变化。

首先就是消费变快了，从慢销品到快消品。我们发现，调味品已经从之前的慢销品或者说类快消品渐渐发展成了快消品，得益于人们生活水平的提高，对于烹饪餐饮需求讲究的提升，要求味与料的结合更加紧密。

之前可能一瓶酱油或者一瓶醋要用好久，但是目前会发现有些产品如生抽酱油，海鲜酱油，火锅底料等基本上已经成为纯粹的快消品了。调味品的品类也变多了。从一瓶通吃到多瓶时代。其实大家也能感受到这种变化，在之前我们可能只用一瓶酱油或者一瓶醋就可以了，现在产品细分比较严重，比如酱油里面出来了生抽、老抽、鲜酱油、蒸鱼豉油等等，还有各种细分来满足各种烹饪的需求，比如说醋里面的饺子，醋，吃螃蟹的蟹醋等等，有些消费者的家庭里面，厨房可能已经有数十种调味品在餐桌上。

不光是品类变多了，产品也变亮了，产品更加年轻化，品质化和高颜值。在我们的印象中，调味品是一个有点土的产业，调味品的包装一般都不怎么上档次，但是近年来会发现调味品已经颠覆了人们的认知，从包装设计到产品颜值都有极大的提升，众多调味品企业也成为了很多明星代言的首选。比如谢霆锋代言了老恒河，汪涵这样的明星代言了海天等等。

产品变靓了，它的地位也变高了。从配角已经到了主角的提升。伴随着整个品类的稳定发展，调味品企业也渐渐摆脱了配角，进而向主角发展。这不仅仅体现在整体销售规模的提升，也体现在单品价值的提升。

下面我介绍几款调味品，它的价格真是超乎人的想象。世界上最贵的辣椒酱辣椒，一公斤辣椒相当于一辆宝马车的价格，这个大家很难想象的。这个辣椒名字叫阿吉莎拉皮塔，这是世界上最贵的辣椒，每公斤的价钱大概在23万元人民币，世界顶级厨师仍然争相购买。这么贵的原因主要是它完全野生，而且生长条件非常苛刻，只有在南美洲才有这样的产出。尽管已经实现了人工培育，但是它的种子也需要花费极大的精力和时间，它的价格当然也居高不下。

意大利的巴萨米克醋，我估计有些我们群友可能会吃过，它的价格大概在一百毫升人民币1300元以上。巴萨米克醋，它是意大利厨师血液里的顶级调味品，巴萨米克醋的醋化至少需要耗时12年。他最好的黑醋价格动辄数万，正宗的巴萨米克醋一年才批准发售约2000升，产量极为稀少，完全可以和一瓶马拉加陈酿或者是西班牙的雪莉酒相媲美。

说了几个国外的，咱们再说几个国内的。有一款酱油叫天顶头抽，11年的时候，广东省拍卖行拍卖了一瓶全球最贵的酱油，18000元的致美斋天顶头抽，他是致美斋酱园400多年来的镇店之宝，它的制作工艺比较讲究，他前后发酵晒制过程接近300天，由于天顶头抽产量有限，质量上升，所以价钱自然也是不菲的。

山西是产老陈醋的地方，山西宁化府的老陈醋礼盒，2012年的时候，在一次展会上，市民质疑一款山西宁化府名醋有点贵时，老板称这还不算最贵的，有8000元1盒的老陈醋礼盒，宁化府的老陈醋也是非常有收藏价值和鉴赏价值的。

最近网上比较火的有一款老恒河生产的酱油，叫太油，200毫升，京东价格标价是288元。美食大师蔡澜平时出差的时候，兜里一定要装一瓶太油。

03

我们刚才介绍了调味品产业其实还是挺牛的，我们再说一说调味品行业到底面临了哪些的机遇和挑战？

就目前来看，其实整个调味品行业还是有比较大的增长空间，因为我国人均调味品消费额与世界其他国家尚有较大差距，未来提升的空间较大。2016年全球调味品销售数据看，我国人均调味品销售额是11美元，美国是我国的七倍，日本基本上是我国的13倍，我们远低于全球人均调味品销售额。

有机遇也有挑战，消费人群分层、消费场景多元，互联网兴起，外来势力涌入，传统的调味品厂家和经销商普遍产生了一种紧迫感。对于厂家来说，如何根据变化的市场研发新产品，发现未被开发的蓝海，使品牌营销手段更加有趣有效，成为紧要任务。

对于经销商来说，厂家渠道扁平化，电商、微商兴起等因素正在革传统经商的命，经销商的身份也需要改变。

我们就来聊一聊，调味品企业到底应该如何进行创新发展？消费发生了深刻的变化，市场分层需求小众，消费个性，购买便利、社群影响，消费者需要的不再仅仅是产品，更多的是一种解决方案和生活方式。

未来我们认为三类调味品企业或品牌可以生存的更好。

第一就是调味品行业的龙头企业，他们有研发有品牌有渠道，有资本等，综合实力非常强大，年销售额规模大概在30到100亿。比如说像太太乐，老干妈等等这样的企业，他们的日子会过得很舒服。

第二类企业就是我们所认为的细分品类的独角兽企业，他们的销售规模可能是中等，大约在10亿到30个亿左右，但是他在细分品类中占据着显着的领先优势。比如说料酒领域的第一品牌，海底捞火锅底料等等这些细分品类的独角兽，他们过的日子应该也不错。

第三类企业我们管它叫新势力，他的销售规模大概在1到10个亿左右。市场更加细分，产品营销创新成为行业热门现象，尤其它的创新带动了企业的发展。比如说行业的行业内的一个典型的品牌叫虎邦辣酱。

提到辣酱这个品类，我们就不得不说一说被神化的老干妈。在中国辣酱产业只有第一没有第二，老干妈完全处于领导地位，从不打广告，也没有销售人员，还不上市的企业，为什么有如此大的魅力，让后来者望而却步，其实原因是多方面的。

除了坚守品质以外，老干妈的领导人有着独特的魅力。在外部营销环境来说，老干妈价格带的设置基本上卡死了后来者。

我觉得这是最主要的原因，你做想做的好的，你没有足够的利润空间，你想降价的，你又做不出来足够好的产品，让后来者很难受。可以说老干妈已经成为名副其实的硬通货。曾有经销商直言，老干妈是最能够直接变现的产品。

虎邦辣酱是如何崛起的？还要说到行业内的一个小笑话。中国专家比较多，行业内也有很多大师，有一个山东企业，企业家也有钱，启动大量资金要挑战一下老干妈的权威，制作出一款全新的辣椒酱。

辣椒酱的品牌有人也听过，叫鹰巢，老板有钱玩个大手笔，请到了国内最知名的营销专家，花费据说达到了七百多万，最后设计出来也没怎么销售。

最近几年我们发现，突然之间有一款30克、50克小塑料杯装的辣酱，在外卖市场，尤其是北京上海青岛等地有横扫点餐白领的味蕾。

这个辣酱叫虎帮辣酱！其实没错，这就是鹰巢辣酱改了名。这款辣酱是借助纯外卖渠道，短短两三年时间，它的出厂销售额已经接近两个亿，不得不说这种另辟蹊径的路子确实让我们刮目相看。

刚才我们说了三类调味品企业应该活得比较滋润，那么调味品企业到底如何突围呢？

第一个是挖掘潜力品类，打造大单品，消费升级带动调整行业结构的升级。企业要紧抓市场需求，与时俱进，高端产品代替低端产品是个趋势，比如说像有机酱油代替普通酱油，新品类代替旧品类，比如说鸡精、蚝油代替了味精，复合调味料，代替了单一的调味料，市场也隐藏着很多的机会，消费人群细分、消费场景细分、烹饪方式细分，各地的菜式细分等，也为调味品企业突围提供了很多的机会。

调味品品类多是产业的特性。前段时间有朋友在群里也聊调味品品类的一些情况，今天结合2018年18家主流调味品上市企业的一些数据，对调味品行业的部分主流品品类做一盘点。

首先聊聊酱油。酱油这个品类首先出现了百亿的品牌，作为调味品行业发展较为成熟的细分品类，18年酱油品类迎来了第一个单品酱油年销售额过亿的品牌，就是海天。18年酱油营收达102.36亿元。海天的酱油营收同比增长了15.85%，它的毛利高达50.55%，堪称品类盛世。

18家主要上市企业中，酱油业务占据较大比重的，海天味业、中炬高新、千禾味业、加加食品4家，只有加加有一些企业内部的问题出现下滑，其他的企业全部都在增长。

再聊聊味精：行业已经敲响了警钟。味精方面包括莲花、梅花、阜丰这三家上市企业，其中仅有阜丰集团实现了营收和利润的双增。莲花不仅营收下滑，净利润也亏损达3.33亿元。由于2017、2018年连续两年都是为负值，他也被带上帽子了。

复合调味品是大家比较关注的，我们也认为复合调味品肯定是一个风口。符合调味品，其实是指有两种或两种以上的调味品组成的，这种调料，经过进一步加工，成为具有特殊风味的调味料。

中国复合调料的市场规模从2013年的557亿人民币，到2018年已经过了千亿大关，1091亿人民币，它的年增长率达到了15.83%，高于整个行业的增长。

其实我们不难发现，复合调味料的增长是有原因的。随着餐饮厨师和家庭厨房对使用更便捷的这种专用性复合型的调味品的青睐有佳，促使了复合调味料的产生。由于议价能力强，毛利率较高，符合调味品正在成为未来发展趋势，成为调味品行业中增长较快的细分品类。18年颐海国际积极开发新的产品品类，五款中式复合调味料和三款火锅底料产品，尤其是三款小龙虾调料新口味，不仅适时抓住了小龙虾产品的季节性及区域性需求，也有效缓解了火锅底料零售产品的季节性这种销售变动。

餐饮行业影响和家庭消费这种变化，复合调味料的增长势头还是比较迅猛的。很多企业在技术上并非是将原有的原生态单一调料进行比例配置，而是通过一些化学添加来满足产品的性能要求和消费要求。因此复合调味料一定要注意，它在技术上也有一定的风险。如果一旦国家相关法律法规逐步完善，以及消费认知的透明，可能会对此类企业有一定的影响。

提到调味品，不得不提到一个品类，就是盐。我们之前计算调味品的时候，一般很少把盐纳入进来。从17年开始，盐改的声音就一直在放出来，盐改竞争加剧，价格也波动明显。18年是盐改实施后，盐业市场竞争日趋白热化的一年，销售价格竞争尤其激烈，尤其是批发价格出现明显波动。据中国盐业协会的有关数据显示，盐改以来食盐批发价格大幅下降，改革前平均4000到5000元每吨，下降到百改革后的平均1000到2000元每吨，不少盐企的效益受到影响。

业内都比较看好的有两大品类，它的增长也会成为下一个风口：一个品类是料酒，一个品类是蚝油。

随着消费习惯的逐渐养成，料酒、蚝油这样的细分品类正在迎来快速的增长。老恒和料酒18年实现营收6.09亿元，增长了4.9%，也做了很多的产品细分。恒顺醋业的料酒产品，18年就实现了1.94亿元的销售，增长了26.8%，正式成为公司的明星产品。

耗油，很多消费者的家庭，现在酱油少了，耗油多了。据中国调味品协会统计耗油是中国调味品的细分品类中增长最快的品类之一。从2011年到2017年，蚝油行业收入的复合增长速度达到了15%。海天味业的蚝油18年实现收入达到28.56亿元，同比增长了26%，也成为了海天味业三大核心产品。酱油、蚝油、调味酱中增速最快的品类。通过在品质升级结构优化渠道拓展等方面有力措施，抓住了蚝油全国化和居民消费的这种机会，实现蚝油领先优势的进一步扩大。其实目前很多农村市场的蚝油用量也急剧增长，很多家庭主妇都在说，一蚝在手天下我有。

我们刚才说了品类上的布局和建树，还需要企业在其他方面有所作为，就是排兵布阵，突出品牌占位。目前调味品行业发展速度不是很均匀，梯队建设也不是很明显，部分品类还是比较缺乏领航者的，调味品企业需要寻找成为老大的机会。大多数的品类集中度比较低，没有出现全国性的、绝对性的霸主。

我国消费者的基数是比较大的，空间也比较大。比如说酱油老大，海天所占的市场份额也不过是18%左右，在日本龟甲万酱油大概占到30%。料酒产业发展迅速，料酒第一品牌的老恒和它的占比也不足10%，所以各个品类的空间还是巨大的。

号称老大的这些企业一定要巩固行业地位，稳健提升市场占有率。没有做到老大的，其实各个品类都有机会，除了寻找成为老大的机会，也需要深度洞察消费者的需求，需要更多关注消费者的行业背景，职业背景，文化背景，家庭背景等更多维度，深刻洞察消费者的需求，做出清晰的品牌定位，一定要明瞄准某一特定的消费人群，占领特定人群的心智，以更加有效的营销手段，找到目标顾客，满足其需求。

另外还需要抓主流，因为营销也需要更加年轻化。80后90后包括95后都已经成为调味品消费的主流人群，生活工作节奏也比较快，他们的烹饪技术也比较有限，还有追求时尚的个性。为了满足这些人群的这种需求，需要企业从两点上尤其注意的去做一些变化。

第一个肯定是包装的革新，第二个就是营销的创新。包装的革新，我想多说几个案例。随着消费的升级，80、90新型人群成为消费主体，调味品的包装也呈现出了多元化的发展趋势。很多具有创意的调味品包装层出不穷。

第一个包装的趋势是更人性化。调味品包装的基础作用是保证调味品的使用功能，方便存储。一些调味品企业在包装上下功夫，不惜投入重金进行改革，使得调味品包装更加实用，更安全，更人性化。加加酱油，瓶盖突破百年历史，他这个案例最具有代表性。原来的传统酱油瓶大多是采用封闭式塑料瓶盖，消费者使用时既不方便，又不安全，更不卫生。面对这一情况，加加大胆创新，巧妙突破传统，采用了一种带孔的酱油瓶灌，使用时即方便又卫生。凭着这一突破加加酱油，也迅速打开了部分市场，在行业内引领了一场包装革命。

现在在家里面用的这种酱油，基本上就是里面有个小孔，一个拉环，然后里面有个小孔，这是加加的首创。海天也推出了金标生抽的酱油新包装，换装后的海天酱油瓶身比较瘦高，手握它的时候比较趁手，酱油瓶盖的开合也更加顺滑。

它经过精确而科学的计算，改进后的酱油瓶有很强的密封性，耐用性，还有方盖感觉，有控制到数量和残留的功能，解决了当下年轻消费者使用调味品时难以掌控产品使用的计量标准的痛点，有了更加人性化的使用感受。这种创新是海天历时了三年打造的全新包装项目，总投入超亿元。

包装除了人性化以外，还需要调味品的规格，也要充分考虑到消费人群的这种消费频次和用量！如今家庭单位越来越小，年轻一代在家做饭的频率也比较少，对调味品的使用量就会减少，周期就会拉长。

原有的调味品包装净含量比较大，这样造成消费者的使用过程中产品变质。有些调味品企业就考虑到这一点，减小单品的内容物含量，小包装正在成为一种发展趋势。

比如以酱油为例，目前市场酱油的产品已有500毫升每瓶为主，但是未来可能200到300毫升将成为主流。上海的商超中厨邦的150毫升原晒鲜酱油正在出售，大概的售价在每瓶4块3左右。

410毫升装的售价是9.5元一瓶，小包装平均单价较普通高出了29.6%。小包装不仅能够吸引消费者的眼球，且单价更高，主打高端产品。小包装的推出降低了消费门槛，能够让消费者产生购买欲望，可以培养消费者的饮食习惯，利于品牌的渗透。

涪陵榨菜在全国化的布局，在某种程程度上也是得益于小包装发展。与大包装相比，小包装便于存放。从消费升级的角度来看，小包装也代表着高要求，吃得更放心。涪陵榨菜小包装和散装大菜的销售比例约为1.5：1，小包装销量明显占大头，且增速更快。

另外在看脸的时代，除了产品本身的功能外，颜值也起到了很大的作用。新型消费人群步入厨房，他们崇尚自由，喜欢小清新，追求精致，乐意尝试新鲜事物，引领调味品包装，正在告别传统，向时尚与美味相结合的风格去发展，逐步走向年轻化。欣和酱油这两年发展之所以成功，与其与时尚接轨有很大关系。

业内人士分析，欣和的产品在包装设计和产品口味上都更接近于年轻时尚的消费者，并且特别善于捕捉消费者的心理需求。许多年轻人成为六月鲜的忠实粉丝，用他们的话说就是味道不错，从包装上看起来也很舒服。

这种新型消费群体，有的时候除了看颜值，还追求个性趣味，追求心灵上的沟通和满足。除了实用和颜值，调味品包装还需要再去和品牌文化上做文章，满足消费者的心理需求。2018年开年的时候，加加出了一款豆先生版酱油，正式上市。除了沿用原酿造的经典瓶型和原理，用到标识以外，针对年轻的消费群体，创造性地引入了豆先生的形象，以及豆先生语录等元素，开启了一次传统与创新的这种碰撞。

在营销创新上，越来越多的调味品企业在品牌营销方面更加注重年轻化，加强了与年轻人的沟通，微博、综艺等传播方式层出不穷。海天赞助了最强大脑吐槽大会，强势入驻了年轻人的心智，因此求变求新求强才是条一名企业的成功之道。

04

我把调味品经销商群体的这几个特性跟大家聊一聊。

我们说调味品经销商的转型，从最近网络上的一个热词开始叫割喉事件，我们从割喉事件来说起。

其实割喉事件大概的意思是河南的一家调味品经销商，他从2005年的时候开始经营了海底捞的产品，主要是火锅底料、蘸料，中间经历了那么多的不容易，从市代理到省代理，最后到海底捞产品销售额基本上占到它商贸公司比重的70%的时候。厂家突然把公司的代理权撤掉了，就是这样一个事儿。

为什么这个事最近风靡网络？因为在大概三年前的时候，也是在河南，东古酱油突然撤掉了一家经销商，那个时候出现了厂家割喉代理商这样的说法。由于两家企业都是大品牌，都是调味品行业赫赫有名的知名品牌，在企业和经销商发生矛盾的时候，人们往往出于同情弱者的心理，就引发了更多经销商的牢骚和很多专家学者对于厂商关系的诸多拷问，进而延伸到了经销商核心竞争力到底是什么？

我从六个方面，给大家介绍调味品经销商群体的特性：

第一个是持久。很多比较知名的调味品经销商，大概做的生意都达到20年到30年之久。很难想象一个商贸公司做调料做到二三十年。

比如山东最大的调味品经销商，他大概在1984年到1985年开始做调味品生意，目前销售额在山东来说是第一大户，销售额大概在五个亿左右。

第二个是调味品行业里面，最明显的一个特性就是容易出大商。别看调味品行业比较土，但是它真的容易出大商，每个省都有那么一两位赫赫有名的人物。

第三个是落后，营销手法落后。在这个行业老师专家还是比较少的。部分经销商，有部分企业还沿用了大区域代理制，主走商超渠道等等。我们可以说是这种最后的坚守，这里面举两个企业的品牌案例。第一个大区域代理中国调味品行业有两个企业，第一个是老干妈，老干妈的经销商基本上每个人的销售额都过亿了。

老干妈的经销商大多数都以省级为代理制，它最大的商是北京和上海的总代理，基本上老干妈的经销商就是一个人做省代，每个省都有一个代理商，然后他们去找分销商，其他的一些渠道。

第二个是东古酱油，东古酱油的这种大区域代理制，有的时候我们也会发现特别适用于部分企业。

第四个特点是圈子窄，只要有一点点风吹草动全都知道，包括什么割喉事件，包括谁谁家的代理权怎么样，包括某一个很大的经销商又有什么变动等等，因为调味品经销商说实话圈子是非常窄的，每个人和每个人有的时候都很熟悉，但是他们很少去做一些深度的交往，圈子比较窄，大家谁都知道谁。

调味品经销商这个群体，第五个问题就产生了。因为我刚才说了持久又是大商，它很多经销商都面临着一个挑战，就是接班人的问题，企业转型的问题。别看你生意做的大，这些年轻人有的时候看不上你做调味品的，卖花椒、大料，卖酱油、卖醋，你不管你做到几个亿的生意，做了十几个亿、20个亿的生意，他有的时候这些接班人看不上。

有些企业发展到现在这个阶段，做了20多年，做了30年了，企业也需要做好转型。所以这些接班人的问题和企业转型的问题是很多调味品经销商面临的一个挑战。

第六个特点，我姑且把它叫做都不想快速走出那一步。

这是什么意思？调味品经销商它固有的很舒服的这种感觉，不希望去做更多的转变，很多时候都在看。比如说经销商做到他们那种地步，有的时候需要去做一些和企业的深度紧密的合作，有的时候会需要考虑是否做一些自己的一些品牌出来。

我的分享就到这里，谢谢。