大闸蟹、小龙虾已经成为非常重要的生鲜爆品。发展快，已经成为一个非常重要的产业。

--总体看目前的行业发展有哪些特点？

--大闸蟹的市场发展对传统企业有哪些启示？

本次分享特邀招商证券零售首席许荣聪先生。

许荣聪：

非常感谢鮑老师，能够有这样的机会跟大家交流一下，我们前期的一些研究。对大闸蟹、小龙虾之前我们都写过深度报告，为什么我们最近比较关注大闸蟹这个行业？

我们是最早写了一篇生鲜供应链的深度报告，是系统性的梳理生鲜上游、中游、下游整体的研究，我们前期也去了农批市场，把农批跟零售端也做了一些研究，因为最近也是捕蟹的旺季，阳澄湖是9月21号开湖了。所以前段时间我们就去了阳澄湖那边也做了调研，去看了那边蟹的情况。

今天分几个方面跟大家交流，一块生产，一块是物流，一块是销售这三个领域跟大家做一下交流。

从生产端来讲，我国每年大闸蟹的总产量大概在80万吨，17年的产值应该是在778亿左右，年均增速是在20%，今年应该在900多亿水平，产值是比小龙虾产值是略低一点，小龙虾产值大概是将近3000亿的水平。

从产地来讲的话，地区相对集中在南方主要产地，南北的产量比是南方八成，北方两成，大闸蟹的十大产区中，像固城湖、洪泽湖、太湖、高邮湖、阳澄湖大部分是在江苏省，产量是占了全国的44%，它跟小龙虾还有点差异，小龙虾是40%以上是在湖北。

北方的蟹的产量比较少，主要是在辽宁、盘锦、山东黄河口等等这些。从大闸蟹的生产周期来讲，大概是一年多，从受精卵蟹苗，蟹苗之后投放长成幼苗，再变成产品，这样大概是1年多的周期，这样的生长周期，这个特点也是会间接影响到蟹的产量跟价格，因为可能会受到天气的影响，受到大闸蟹的规格口感的影响，包括就是供给的影响，它价格其实是有一定的波动的，而且波动还是相对来讲还是蛮大的。

成本端来说，蟹的主要成本是饲料成本，其他的像蟹苗、电费、人工、塘租这些成本，平均每亩的养殖成本大概在3000多，这样我们基本的测算是这样，每亩大概能投一千只蟹，最后可能成品大概是600-800只蟹，养的好的话，每亩的毛利润可以达到1万块以上。

大闸蟹当中比较出名的就是阳澄湖的蟹了。阳澄湖的蟹其实它每年的产量还是比较少，因为阳澄湖的养殖面积也就在1.6万亩左右这样的水平，他在全国的养殖面积当中还是占比比较小的。但是阳澄湖的大闸蟹的价格是其他城区大闸蟹价格的2到3倍，阳澄湖的大闸蟹基本产量就在一千五吨左右。

我们前段时间去了阳澄湖那边，看了一些那边养蟹的品牌，阳澄湖的蟹的养殖成本相对是高的，同时确实是资源也相对比较稀缺，因为它面积相对来讲比较小，在湖里面养蟹，因为他不能加药，有时候还要增氧，这种成本比其他地其他方式养蟹成本要高一些，同时就是说它的本身的产出的生态，这样的先天条件，也使得蟹的口感相对来讲会比较好。

这个是大概的生产端的情况，总体来讲大闸蟹是有季节性，大概就是9月份以后开卖，卖到12月份，大概两三个月的时间，有一点季节性，主要的产量是集中在江苏，阳澄湖的蟹是有一定的品牌效应，质量比较好，同时卖的也是比较贵一点。价格的话可能也有一定的波动，是受天气影响，这样影响还是比较大的，跟质量品质还有重量是有关系的。

在运输端的话，目前都是配的冷链运输，像京东、顺丰、像EMS都在做提供冷链运输的服务了，各大运输的服务商也在通过各种方式来提高效率。比如说京东采用航空+冷藏车的运输矩阵，增设航空线路，开设机场快速通道，保证48小时之内能够运到。顺丰是捕捞季开始之前就开始深入各大闸蟹的养殖点，开辟快递服务，确保从产地直采直发，天猫跟ems安鲜达这种布局全国联络中心，提高大闸蟹的运输效率。当然因为他对时效性很大的要求，所以在冷链这一块的成本相对也是比较高的，顺风的话是一单大概是在50块钱左右的成本。

在我们调研交流的过程当中确实也发现了一个特点，就是说中部地区，中西部地区对大闸蟹的需求其实是非常高涨的，那边的销路非常的好。

我们再来看销售端，其实渠道主要有几个，一个是礼品渠道，因为大闸蟹属于这种价格相对比较高，高附加值，所以送礼还相对比较合适，到这个季节，蟹券作为比较好的礼品，可能会送给自己的好朋友或者是商务送礼，礼品市场还是比较火爆的。还有就是KA渠道，线下的KA渠道也是包括像超市、生鲜超市、各大超市都在卖。第三个渠道就是个电商渠道。其实我们看到2018年的中国餐桌消费潮流趋势报告里面也指出来，大闸蟹销售的热度，国庆节销售热度是排名第一的，消费者最喜爱购买的东西，在中秋节或者国庆节这块也都是比较喜欢购买大闸蟹。

在消费端，80后90后成为主要消费群体，而且女性消费者为主，80后90后的群体比例是占74%，已婚的占86%，女性占比是比较高的。在电商渠道这块，我们看到小米优品以低价切入大闸蟹赛道，诺亚方舟的阳澄湖大闸蟹成为小MIUI品的独家供应商，作为引流产品，包括每日优鲜，也在卖大闸蟹，包括盒马等等这些都在卖，而且也是卖的量比较大，所以作为流量产品，每日优鲜上面卖的，其实是很便宜的，它最便宜的有一百块钱以下的产品，包括永辉也在卖，各个大渠道它的价格定位也不太一样，像盒马这块的话，它卖的阳澄湖大闸蟹，偏中高端的定位，普通的KA蟹可能一只大概是十几、二十块钱，这就是相当于中等或者是以下的定位，就是每个渠道他有自己的价格定位。作为比较畅销的单品，而且是时令的产品，是所有的包括线上线下的必争的品类。

总结一下，从我们角度上来看，蟹这个单品其实有比较强的时令性，产区是集中于江苏省，同时它的整个成本端主要还是来自于饲料的成本，在销售端这块的话，主要还是线上线下，近几年的话线上这块的量级的增长还是比较快的，各大线上渠道，包括天猫、京东、小米有品、盒马还有每日优鲜都在上这样的产品，线上的电商的玩法其实还是蛮多的。同时在物流端，物流占整个大闸蟹成本还是比较高的。