联商专栏：零售的变革始终是以效率为主要推动力量。

二十年前，更有效效率的现代连锁大卖场、超市、便利店零售形式取代了传统零售形式。今天，可能更有效的新的零售形式将会取代目前的现代零售形式。

推动零售变革的主要因素可能是消费变化，互联网的发展，二者产生的叠加效应。在这二者产生的叠加因素影响下，以往的零售商业逻辑在发生改变：消费者与零售店之间的关系面临重构，单一的到店零售模式面临挑战，单纯的买卖关系的零售面临新环境的考验，整体零售企业的运作效率面临来自消费者新需求和外部竞争者的新压力。

总体看，面对消费者的新需求特点，面对互联网的快速发展，面对外部竞争者的不断创新，效率在逐步成为零售企业之间比拼的核心。

更快、更近、更便利、更精准已经成为零售企业需要高度聚焦，高度关注的效率提升核心。

未来零售企业之间的竞争，一定是更有效率的打败没有效率的。

----新消费变化的五大特点提出了新的效率要求

造成当前零售企业问题的主要原因可能就是消费市场的变化。因为消费需求已经发生显著变化，以往的零售形式，已经不能更有效率的满足消费者的新需求。

我的研究：当前的消费市场主要呈现五大变化特点：

市场的分层化、需求的小众化、消费的个性化、购买的便利化、影响的社群化。整体市场已经完全不同于以往的大众化市场。并且目前分析，未来的零售市场还将朝向以上目标进一步发展。也就是说，未来零售可能面临的还将是更加的分层化、更加的小众化、更加的个性化、更加的便利化、更加的社群化的消费需求市场。

现在的连锁大卖场、百货店、超市、便利店等零售模式，是一种按照大众化定位的零售模式。也就是说定位是满足大众化需求，其一切零售技术手段都是围绕这一定位构建的。

面对新的消费市场变化新特点，目前的零售形式，零售效率，显然已经不能有效适应当前的消费市场变化，表现在不能准确洞察目标消费者需求，不能精准聚焦目标消费者需求，不能及时响应目标消费者购买便利需求，不能有效满足目标消费者新需求。

当前的一些数字已经在充分反应这些问题：当前的零售店普遍性的存在来客数的急剧下滑。不论是大卖场、超市、便利店、百货店。并且在来客数的下滑当中，高端价值顾客的减少比率，代表着未来的年轻消费者的减少比率远远高于平均。

这就说明，当前的零售效率已经不能有效满足消费者的需求，迫切需要尽快提升、变革一种更有效率的新零售形式。

----消费者主权时代，需要构建新的、更有效率的零售模式

我完全赞同韩国零售专家卢泰彻老师关于：零售发展三段论的观点：

零售的发展走过了，商品主权时代；渠道主权时代；现在已经进入消费者主权时代。消费者主权时代，是完全不同于以往两个时代的零售时期。但是目前的零售理念、零售技术还是基于商品主权时代、渠道主权时代的定位。重点还是站在自己的角度，关注的是商品，是毛利、是商品销售。严重缺乏对顾客价值的关注与研究。

消费者主权时代，零售店必须要彻底转换到以消费者为中心的零售理念，重构一套新的以消费者为中心的零售技术体系。这些理念、技术体系，可能需要颠覆目前的零售理念、零售技术。

新的零售理念、零售技术体系，必须要是要以更有效率为基本前提。也就是需要以更有效率的零售理念、零售技术迭代目前效率低下的零售理念、零售技术。

重点需要围绕以下四个方面：

更有效率的顾客管理体系：面对来客数的减少，已经说明零售的效率问题。重构新的顾客管理体系已经迫在眉睫。这种重构，可能需要颠覆目前的零售企业与消费者之间的关系，由弱关系、“一夜情”，变成为一种强关系。由“守株待兔”式的等顾客，要变成为主动链接顾客，主动影响顾客，主动营销顾客。

更有效率的商品管理体系：当前的零售商品体系是以商品管理为中心的品类管理模式。这种模式完全是为了自己管理的便利，完全不是顾客角度。当前的消费者已经不是需求的“商品”，变成为需求生活方式，因此零售店迫切需要由目前的品类管理模式的商品管理，变革为以消费者生活方式为中心的场景化模式的商品管理体系。

更有效率的供应链体系：当前的整体快消品行业的供应链体系是效率低下的。对厂家来讲，这样的分销代理模式的营销体系，已经不能适应当前的快速反应需求。对零售商来讲，供应链体系，供应商与零售企业之间的关系已经不能适应市场需求需要快速反应的要求。需要进行模式重构，系统提升，构建快速反应的商品交付体系。

更有效率的企业运营体系：零售的企业运行模式，是一种强管理的运营模式。总部集权，效率低下。这种模式不能适应市场的新变化。包括连锁的标准化体系，类似于成一种僵化的模式，因此企业需要重构一种新的更有效率的运营体系。

----互联网环境，重构新的零售运营体系，为企业提升效率带来的前提基础

追求效率必须是零售企业始终不变的目标，并且要成为重要的核心目标。企业必须要有效率。没有效率的企业肯定是没有生命力的。

效率的简单理解就是快速反应、准确反应。

能够推动效率提升的主要要素一是外部竞争的压力，企业应对竞争对手的主要手段就是提升效率；二是需要借助更加有效率的技术手段。

目前，对零售企业来讲，竞争压力已经非常巨大。当前最迫切的是要看清互联网带来的价值影响，尽快借助互联网，快速提升企业效率、行业效率。

当前，大多企业对互联网认识有点走入误区。大多企业在看互联网，只是把互联网当成卖货的工具。这可能是对互联网最大的误读。

如何认识互联网？

用阿里巴巴总参谋长曾明的生动化解读：互联网就是：

连：链接。实现了人与人，人与企业，人与物的链接。

互：就是交互。可以实现企业与各个要素之间的实时交互。

网：结网。借助互联网得链接、交互，企业和各个要素之间形成新的关系，这种关系可能就是一种更紧密的社群关系。

这才是更完整、更准确的理解互联网。

当然，不能简单地理解链接与交互。我的分析，链接、交互、结网将会改变目前的零售模式，迭代出新的零售模式。所以看互联网一定要看清链接、交互的重要价值。

张瑞敏就非常重视看清互联网连接的价值。张瑞敏讲：整个家电企业还有没有出路？肯定是没有出路了，只能从卖产品，转型社群经济。看企业的社群规模有多大，顾客价值有多高。

最近，海尔周云杰分享的一个案例，也在证明链接、交互在颠覆以往的商业模式：海尔的大顺逛平台集合几千万用户的意见，确定了一款洗衣机，在交互阶段，就产生了25万台的预定。产品下线后，直接到达消费者家中，不入仓、更不用走传统的渠道模式。

链接、交互一定会产生更多有价值的新的零售模式。关键是互联网的链接、交互会从根本上提升零售效率。

从16、17年诸多新零售的创新模式看，大多都是打着效率的旗号，其借助的就是互联网的链接。没有互联网连接，可能不会迭代出这么多的新零售模式。

当前，特别需要零售企业要看清互联网的价值，核心就是链接、交互、结网的价值。要在这几方面，深度挖掘新的零售模式。只有这样才会更好的提升零售效率。从根本上解决零售效率问题。

----新零售，线上企业推动、以技术驱动效率提升为主要特征

不可否认，当前的零售变革已经开始。并且是力度很大，冲击很广。

分析目前的新一轮零售变革，特点是线上企业推动，以技术驱动零售效率提升为主要标志。

当前，零售行业最活跃的企业是线上互联网企业，阿里、京东、亚马逊、谷歌等等。

这些企业在推动这一轮零售变革当中把效率做为突破口。目前看到比较多的是在讲大数据、智能技术等等一些技术方面的试图提升零售效率的实践。包括无人店、无人架、自助设备等。

当然，也有一些创业企业、互联网企业在做更多的零售颠覆，譬如在用近景零售模式的效率改变，试图颠覆传统零售模式。

不管如何，零售企业务必要看清这些变化，不论是从哪些方面做零售变革，都有可能从根本上影响以往的零售模式。

并且，改变和提升零售效率已经是大家都在高度关注的一个焦点。

----新零售，企业需要构建的三大新效率体系

当前，需要企业看清环境的变化，由于环境的变化，正在推动的零售逻辑的变化，这种逻辑的变化，正在把效率变成了企业经营的核心目标。

零售已经变成为一种更注重效率，靠效率发展，靠效率比拼的关键时期。企业必须要实时转变以效率为核心，重构新的零售模式。

连接效率：零售的效率变革首先要看清连接的价值，首先构建围绕以消费者为中心的链接效率变革。链接一定是带来零售革命性的变革。

连接效率是要把你的消费者，由买卖关系，变成为用户关系，由一次性关系，变成为终身用户关系。目标是使用户为企业创造更大的价值。

提升链接效率，必须借助互联网的连接手段，借助互联网能够打造出来的各个平台，特别是社交平台，构建起各种有价值的链接模式。

提升链接效率的主要目标是：找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性，打造顾客终身价值。

在这当中，一定会借助链接、交互，产生更有价值的新零售商业模式。譬如海尔大顺逛平台的交互产生的新商业模式。

订单效率：对零售企业来讲，订单效率应该包括上游订单，内部订单，下游订单。

企业要加强与上游厂家、经销商之间的配合，改变目前的采购订单效率。借助互联网信息技术，使采购订单的速度、精准效率得到改变。

要改造企业的信息技术，提升门店与总部之间、与物流之间的订单协同，并能形成配合门店有效实现到店、到家、020等多种订单模式。

要改变目前的销售关系，逐步把与消费者之间的商品售卖关系，改造成一种订单关系。必须要实现顾客的全注册，通过注册能够实现顾客的价值管理。

订单管理的核心的是活跃度，复购率，顾客价值。

把对消费者的买卖关系，改造成一种订单关系，是一件非常有价值的事情。

这种订单关系，不是以往的零售企业顾客客单的简单分析，他的目标是围绕顾客价值，做更加有深度的分析、关联。最终的目标是可以实现更精准的顾客分析，可以把分析具象到每一个单个的顾客，实现企业与每个顾客的直接对接。

交付效率：交付效率一定需要零售企业重新认识。以往顾客到店的交付，只是满足顾客的一个需求场景。那么目前顾客已经迭代出更多的需求场景：所想即所得，所见即所得，到家需求等等。这些需求已经是当前更多顾客的基本需求。你不能满足，他只能选择能够满足需求的商家。

从目前的一些新零售创新案例来看，这些需求潜力已经是很大的了。譬如盒马鲜生，他的门店订单比率有一半是通过到家模式实现的。

包括目前看，外卖平台也在快速发展。2017年，我国网上外卖用户规模达到3.43亿，较2016年底增加1.35亿，同比增长64.6%。其中，手机网上外卖用户规模达到3.22亿，增长率为66.2%。

数据显示，2016年我国在线餐饮外卖市场规模达到1657亿元，增长率为36%。2017全年市场规模将突破2000亿元大关，2018年在线餐饮外卖市场规模将有望突破2300亿元。

加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等订餐场景出现，外卖消费呈现多元化趋势，据悉，仅是“饿了么”就有接近30%的交易额由这些非就餐时段的订单构成。这些场景，都应该是零售企业特别关注的新场景。

所以，未来的零售商品交付场景，不可能还是单一的到店交付一种模式，可能是到店+到家+线上下单到店自提等多种方式。

面对新环境，零售店必须要研究多种新的商品交付模式。要重新树立商品快速交付的新理念。

----如何构建新的企业效率体系

由以往的零售理念，转向更加注重效率的新零售理念，是一项复杂的系统工程。但这可能是零售企业必须要转换的新的零售理念。这是新的消费需求推动的零售变革，这是新的竞争对手已经在开始快速创新的新零售模式。企业必须要看清形势，尽快变革。

转变观念，模式重构：实现这一转变，关键在于理念的转变。必须要看清当前的消费需求新变化特点，看清目前新零售形式，特别是线上企业在作出的快速推进。企业理念的转变必须要自上而下，首先要从老板开始转变观念。企业的变革一定需要顶层设计。从企业的上层重新设计一套新的以效率提升为中心的新模式。企业的转变一定需要从模式上进行重构。

打造完善的信息化体系：企业的真正效率提升，一是需要模式重构，二是关键是在模式重构基础上，用一套高效率的信息系统能够更好地体现出来。最终的效率表现，关键靠信息系统。

目前的零售信息系统迫切需要重构。改变以往以管理为中心的信息系统理念，需要用互联网的链接模式重构信息技术的架构。

从盒马的模式看，盒马可以实现更好的零售效率，主要靠的是一套新的零售信息系统的支撑。

打造好完善的商品、运营基础：零售效率的提升，一定是建立在零售店完善的、符合当前消费需求特点的商品管理、运营管理体系基础上。

譬如，像盒马，他的基础是构建了一套新的日日鲜商品体系、品质化大海鲜商品体系、以满足目标消费者日常生活解决方案的场景化品类模式体系、构建了新的营销体系的基础上。

在这种完善的品质化商品、运营体系基础上，才能体现出更多的价值。

重构企业新的组织、流程：提升零售效率，需要重构企业组织、流程。

这种重构需要以消费者为中心，以快速反应为目标，以满足消费者的新需求为基础，以超越竞争对手为前提。

零售已经进入效率零售新时代。看谁更快、更精准、更有效率。

笔者：鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

鲍姆企业管理咨询有限公司董事长