出品/联商专栏

撰文/王国平

编辑/娜娜

杭州唯一一家blt超市选择退出市场，引发了一波热议。是因为盒马鲜生来了，不敢恋战提前跑路？客群虽有一定重叠，但各有各的经营套路，未战先逃又是为何？以公开信息来推理一下华润blt为何会选择退出杭州市场。

一、双超市格局是否符合银泰城需求？

在海外一些国家的购物中心会采用双超市格局，在国内则基本不会这么操盘，这之间有什么逻辑呢？海外一些国家往往地广人稀，像中国一些县城1-200多万人口，对于他们的州市来说堪称国际大都市的容量。就那么点人，购物中心需要对全客群进行覆盖，就会引入精品和平价两家超市，或者针对不同客群差异化的两家超市。海外一些国家入驻购物中心的很多超市都是小几千平的体量，两家超市面积加起来相当于国内一家大卖场的体量。

国内购物中心为什么不采用双超市格局，而喜欢采用大卖场？国内购物中心的竞争对手通常是同区域其它购物中心，需要一家有战斗力的超市来代表自己购物中心的战力。国内购物中心对抗在分析战力时，会拉出一份主力店对决分析表，各主力店一对一进行人盯人比拼。早期主力店基本就代表着流量，差不多可以分析出所在购物中心的战力如何。

国内购物中心不会允许自己内部出现双超市内斗，而是采取与主力店形成统一战线，一致对外。对外战争打胜了，都有肉吃。国内购物中心会允许超市同品类细分业态入场，比如便利店、进口商品店、零食店，错开超市主力产品，起到补充作用。

之前盒马鲜生在谈店时，定位是中产客群，华润blt超市同样定位有消费力的群体，两者不像海外购物中心采用的差异化超市经营策略，不存在银泰城采用双超的可能性，以国内购物中心的通俗打法可以理解为银泰城采用二选一方式。

二、为何要用盒马鲜生来对华润blt超市进行挤出呢？

对于盒马鲜生来讲，入驻城西银泰城是个不错的选址。作为后来者想挤进去，必然需要付出一定的代价，不然人家已经有一家精品超市在运作，多招一家干嘛？关键超市租金真低，完全没搞头，城西银泰城现在需要的是高租金高收益。

华润blt超市早期签约的租金应该不高，为什么？从孩子王的商务条件情况可以推算出银泰城当年的招商谈判压力很大，毕竟银泰城的体量在那时候挺大的，需要大量的商户来去化面积，不然开业率会很尴尬。

孩子王通常8年租约就可以“玩”了，银泰城给到10年的租约，也就是银泰城跟孩子王的议价能力在当时挺低的。10年虽然不是最低的，但超越10年的也是极少。再者，给孩子王的面积高达5000平米，也是孩子王能吞下面积的极限。如果银泰城当时招商很好的话，不会把那么多面积给孩子王。要知道面积越大，坪效越低，贡献的租金也相应会较少。

孩子王5000平+blt超市吃掉那么多面积，银泰城这层租金收益根本提不起来。如果银泰城生意不好，那么这两家主力店继续混着；当银泰城生意做上来以后，肯定要跟孩子王和blt超市开始重新“讲道理”。孩子王10年租约到期后，讲道理的水平肯定是不够的，选择退出。华润blt超市讲道理的水平深度跟广度，也可能不太够，只能步孩子王的后尘。

华润blt超市的尴尬之处在于经营可圈可点，马马虎虎。跟进盒马鲜生开出的租金，很难受的；不跟，还是很难受，只能出局。华润商超体系反应速度又很慢，层层报批，黄花菜都等凉了。银泰城肯定没办法跟华润超市体系磨叽，那么大面积空着没有收益，谁负责？再不定，就直接签盒马鲜生。

华润blt超市在杭州城西银泰城出局大致轮廓可以勾勒出来：

孩子王5000平面积10年租约到期选择退出，城西银泰城需要对这5000平提出解决方案。

华润blt超市租约11年，即提前一年进行合同谈判。

华润blt超市反应缓慢，可能一直没能给出明确回复。

城西银泰城同时面临孩子王空出来的5000平场地需要解决和华润blt超市场地即将到期需要赶紧解决，管理层压力山大。银泰高层的理想应该是既要解决场地出租问题，又要提高租金收益，考验城西银泰城管理团队的时刻到来了。

盒马鲜生择机切入，给出高于华润blt超市的租金，同时还可能满足银泰城其它方面一些诉求。

城西银泰城等不了华润blt超市磨叽了，先利用孩子王空出来的5000平场地释放出签下盒马鲜生。

华润blt超市开始加急呼叫总部，总部还要开会研究，研究研究着，也快撤场。

以上内容纯属虚构，如有雷同，也可能就是真的。