王国平

王国平

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资深购物中心操盘手,对于商业领域各业态有深入研究。
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扒一扒使尽洪荒之力的大润发为何仍做不好电商

2016年08月23日

评论数(14)

王老湿,大润发那么屌,开到哪里生意都很好,为何做飞牛网连自己员工都看不上呢?听说还得逼着自己员工去买,你能分析一下大润发到底怎么了?

今天王老湿就来扒一扒大润发到底怎么啦,不然很多朋友都说我不爱理人,问了老是不回复。

想当年大润发是一家很上进的企业,从制造业转型零售业一直虚心学习,为了完成自我升级,远赴法国泡洋妞,美其名曰跟欧尚同学抄作业。虽然之前和荷兰万客隆同学有一段懵懂的感情,但并不影响和欧尚同学的快速升温。欧尚同学是个有钱的大户人家,在法国没事就喜欢买买地、盖盖商场打发时间。那时大润发还是穷小子,靠租房子度日,有时候还得睡仓库。实力的差距让大润发更加努力,发誓要混出个人样来。大润发它老爸润泰先生却想着等大润发长大了,就跟欧尚中国结婚,入赘到欧尚家。欧尚同学在中国不太爱出门,总是保持少女的矜持,呆了很多年,也没到过几个省份。大润发却卯足了劲,只要能赚钱,不论天南地北,到处都跑。城里好赚就到城里,城里打不过其它同学时,就跑到乡下去。在小地方呆段时间突然发现,赚钱还是得下线城市来得快。后来大润发就不跟它那些洋同学瞎浪,专心赚钱,让那些洋同学自己在上线城市斗得你死我活。在下线城市呆久了,难免有乡土气息,虽然也开过洋荤的人,但城乡结合后,就被洋同学嘲笑带有农业重金属味道,欧尚同学也有点不待见大润发。大润发作为屌丝、非主流、杀马特的代表,坚信自己走出一条新的道路,才不管其它同学怎么看。后来大润发在同学的排位中慢慢从后进生往前靠,还如鱼得水了。

2008年金融危机期间,大润发以超过30%增长率高举高打;2009年单店3.3亿的业绩威震江湖,成绩超过家乐福同学;2010年再度创下单店3.5亿的神迹,把其它同学的平均成绩超过了一大截;2011年,大润发也长大了,这一年大润发成绩超过了沃尔玛跟好又多夫妇。润泰先生跟欧尚一合计,让大润发跟欧尚中国成婚了。虽然大润发跟欧尚感情并不那么好了,但父母之命不可违。关键也没有其它适龄青年可以跟大润发配对的。村姑,大润发看不上;洋妞,基本泡不上,就个卜蜂莲花含苞待放,长得却像她哥沃尔玛,大润发感觉像在搞基,下不了手。

阿里跟京东这两个家伙没事喜欢带着几个娃到处浪,这不前段时间又给了几个娃一点零花钱,然后就在华东地区遛娃,气势宏大,搞得很多实体卖场很不爽。这种不爽已经由来已久了,别人遛娃我遛狗,大商集团就搞了个天狗网;步步高说了,你们遛娃遛狗有什么好嘚瑟的,我遛猴子去。看着别人都遛得不亦乐乎,大润发也手痒痒,怎么说咱现在身份也不一样了,遛!必须得遛!后来就跟PCHOME来了个三角恋,搞了头牛来遛。牛看起来大头,但遛起来可费劲了,关键没遛出风格遛出水平来,被别人家的娃给比了下去,那个心塞啊。大润发就想,这牛仔仔不好管,得给它找个童养媳来管管。听说有个有钱人家的女儿甫田网住上海,感觉不错,就买来做童养媳了。但甫田网自恃清高,我都是跟上流社会交往的,只不过家道中落才沦落都到此,还看不上这个下线城市来的土豪。后来大润发只好又到学校给牛仔仔找了个小清新校呵呵。校呵呵家里穷,好不容易考上了安徽这种三线城市的学校,大润发家又是土豪,自然对这桩姻缘还是挺满意的。校呵呵闲来没事就到大润发家拿点东西,往自己学校带。折腾了一大圈后,发现牛仔仔尽坑爹,钱花了不少,啥好处也没捞到,真是比李双江还苦,这年头富二代不好管啊。牛仔仔也冤啊,啥都是你安排好的,自己觉得不满意了,还怪我咯。

实体跟电商代沟太深了,大润发觉得自己把能给的都给了,要钱给钱,要女人给女人,连自己的渠道都给牛仔仔引流做成交,但牛仔仔怎么就不争气呢?问题是这是牛仔仔想要的吗?牛仔仔到底想要的又是什么呢?也许牛仔仔自己都没想清楚。

牛仔仔今年说定位生活必需品,生活必需品是啥意思,反正一般人搞不懂。大润发的口号新鲜、便宜、舒适、便利,大家一目了然。生活必需品到底要告诉我们什么东西,然不成消费者买个东西还要先百度下名词解释。

牛仔仔和他爹大润发出入到底在哪?

大润发能够起家混得好,与大润发对于卖场的精准定位分不开的。大润发在拓展门店的选址要求一般是2公里内人口20-30万,3公里内30-60万。沃尔玛、家乐福等对于人口要求基本在20万就可以考虑,大润发对于区域人口数量远高于其它卖场。这是为何?

这边就要扯到大润发的定位了。

大润发主要门店基本集中下线城市,以中低收入群体为主。

神马意思呢?每个城市人的财富都是分等级的

每个城市财富占比会有出入,这个数据仅作为参考。

大润发实际是要吃下最后面这69%的中低收入群体。像家乐福呢?定位中产,客群立刻窄了很多,这也就是大润发经常都是人流爆满。但中低收入群体有个问题,就是消费力过低,这个时候人口基数就很重要了,所以大润发对于区域人口的要求永远高于家乐福这些卖场。

前段时间王老湿写了篇湛江悦都汇引进大润发不到半年濒临倒闭的文章,有读者表示不服,指望区域繁荣,悦都汇还能起死回生。那么王老湿还是得再次提醒这位读者,大润发中低收入客群真的支撑不了里面的那些牌子,我估计里面的跨境商品城也差不多撑不住了,再一撤,就剩大地影院了。不了解主力店盲目招商,开业前好看,开业后都是泪。

万达为何不愿意跟大润发合作呢?就是客群冲突太大了。悦都汇现在赶紧请大神大变革,或许还能一救吧?不然彻底沦为大润发购物广场,与悦都汇就没什么关系了。

回归正题,中低收入群体讲有什么特点呢?中低收入群体注重实惠,讲究质优价廉;低收入群体呢?就是廉价。因此我们知道大润发的口号是什么?新鲜、便宜、舒适、便利!

新鲜、便宜就是针对中低收入群体;便宜直指低收入群体;舒适、便利作为附加值并适当让客群往中等收入延伸。

往简单的说,大润发的客群就是屌丝+非主流+杀马特!

2009年后为什么大润发客群异军突起,家乐福等客群却突然开始坍塌,这就不得不说2009年后又一大崛起的新势力——电商。在电商销售倍增的同时,一二线卖场率先开启关店潮。马云背后的女人基本为中产阶级,一群所谓的败家娘们;京东背后的男人也基本为白领群体+学生,所以刘强东很喜欢用女性来营销,奶茶妹背后的粉丝就很值得利用嘛。哎!说多了,东哥背后都是套路啊!在中产争夺战中,一二线卖场节节败退的,到现在很多所谓的核心区域卖场关得比谁都惨。城市里的空巢青年都孤独的躲在房间里,吃的找马云、穿的找马云、连女朋友都是马云提供的……,那才是真爱啊!

便宜就能抓住屌丝+非主流+杀马特的心吗?沃尔玛还天天平价?家乐福还天天便宜呢?

它们的差异呢?

沃尔玛的天天低价、为顾客节省每一分钱,讲究的是低价的持续性和稳定性,主要以培养顾客忠诚度为主。

家乐福的天天便宜讲究的是低价的程度和水平,主要吸引流动性客流为主。

同样是价低,大家玩法是不一样的,如果有人觉得生涩,可以到门店实际去调研一下,当然有些门店现在已经不具有参考价值了,如王老湿附近的世界500强。

这等逆天神作,把王老湿吓得不要不要的,我都不知道谁把超市大妈逼成这样了。

我们可以看到大润发几乎要玩成全客层了,东打一炮西打一炮,没办法自己约的,含着泪也要打完。大润发走上巅峰后,这些年开始有明显的偶像包袱。以往的上进我们已经开始很难看到了,当年大润发为了把电动车价格压到999元,深入供应链里面进行精细化运作,成为一个经典案例。可这都差不多十年前的事了,近年谁还曾听闻大润发有过更经典的创新。

有偶像情结以后,大润发开始跟原有的屌丝客群开始进行分割。一边不断提高毛利,一边介入的飞牛、甫田网、RH Lavia等都不再是屌丝客群了。似乎开始嫌弃这些大妈们,厌倦了非主流跟杀马特。服务业有个说法叫让一个顾客满意,他会告诉两个人;让一个顾客不满意,他会发帖、上论坛、发微博,瞬间让一大群吃瓜群众都知道。在排斥原有客群后,大润发的境况明显不如以前。要知道从现有的消费者口袋里掏更多的钱远比争取更多的消费者来得容易。可惜大润发走不同寻常路,以为弄个电商平台就会有一大群年轻白领趋之若鹜,换客群跟买菜一样简单。大润发投入大量的资源在牛仔仔身上,想博取年轻白领的好感。结果呢?年轻的白领客群根本就不屑。屌丝客群从门店引流到网站后,一看,那么贵,你妹的,还不如在店里直接买。

京东在北京培养大学生客群,这批学生毕业后基本转换为白领,继续在京东消费,就算有的回老家也会把习惯带回去,偶尔京东一下。校呵呵就想直接赚学生的钱,然后三四年毕业轮换一批,跟飞牛根本无法衔接得上。大润发如果只想做几家电商背后的供货商的话,那么只能就是供货商。上线中产网购客群已经牢牢掌控在阿里、京东手上了,只要对手不出现破绽或颓势,基本无法翻盘。市场份额第三的唯品会已经是做特卖的屌丝客群。飞牛网到底要拿什么来对标京东?如今电商平台吸引客户的方式已经越来越简单粗暴,无非就是价格与物流两大因素,而在利润空间不断被挤压、到货时间不断被缩短的情况下,还想怎么做出差异化?拿什么差异化?

其实网购潜力最大的客群就在下线城市,上线城市网购渗透率蛮高的了。阿里、京东都在下沉,甚至打到农村去,大润发居然端着金饭碗,跑去有钱人那要饭。大润发最大优势就在下线城市,最能够跟阿里、京东一战的区域也在下线城市,那里的客群价格敏感度高、网购普及率低,是时候该给牛仔仔找个杀马特女朋友


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