关于农超对接的一些问题
2011年07月28日
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零售行业特别是超市的竞争激烈程度，已经不是可以用白热化就能够形容的。于是，谁能够做出特色，减少采购成本，谁就能在把握一分先机。于是，在盯住做大做好做精生鲜的目标时候，如何能够减少农产品与超市之间的环节，做到真正意义源头面对终端，就成了超市需要急需解决的课题。
其实，所谓农超对接，就是零售终端（主要形式是超市）与农户签订合作意向，由零售终端直接从农户处采购农副产品，减少中间环节和采购成本，便于对产品进行质量控制，在生产单位与销售平台之间搭建的一个载体。农超对接既是一个菜篮子工程，也是解决三农问题的一个途径。农超对接虽然说的主要是农产品如何与超市对接，但我们在研究农超对接这个课题的时候，我们不能简单停留在狭隘的农产品与超市对接问题上，而是要把看问题的角度抬高一点，视野更广一点，把农民消费、农产品销售、农业的结构调整等问题与超市等零售终端切实结合起来，农带动超，超引领农，互惠互利，共同发展。
首先，我们说农民消费问题。现零售业的空间拓展方向一直朝着乡镇级发展，无论是零售连锁国际巨头还是区域型的局部霸主，甚至初步或刚刚介入超市行业新晋资本，在近几年更是加快了乡镇市场的开发脚步，所谓乡镇市场，其实在目前阶段来说，就是面向农民的农村市场。如何针对性的利用农民消费习惯和特点进行卖场定位、设计、规划和营销，是超市首选要解决的问题。
农村市场的消费潜力和消费能力都非常巨大，农村市场是正在开发拓展的五线市场，其消费行为特点有着中国零售行业初期的消费者消费行为特点，如消费者对于商品的质量品类品种初级需求、购物的环境和基本服务的基本需求等等，大家在购物的基础上多加了一种购物体验和休闲，其实乡镇级的超市的辐射范围和营销特点，都与二三线甚至三四线城市有很大的区别。另外由于农村市场中主流消费者——农民的独特社会角色，也直接影响了超市的产品结构，超市对于农资等生产资料的需求和市场以及相连接的服务与信息，是否能够配套的给予消费者提供保障，能不能解决这个问题，也就决定了在农村市场的道路上走多远的问题。第一个吃螃蟹的德农超市，虽然超市本身被市场淘汰了，但市场只是淘汰了德农，并没有淘汰农资+超市大这种新型的业态组合形式，这一点从德农超市初期的发展速度和经营业绩上就可以看得出来。
当然，农超对接重点还是农产品入超，要做好农超对接，大的方向上就要做好“大大对接”和“小小对接”。所谓大大对接，就是大型连锁超市与大型散户集合体（协会）对接；小小对接就是小型的社区超市或者小局域性连锁超市与当地小农户对接。这里说的农户，不单单是农产品种植户还包括提供生鲜肉类的畜产品养殖户。农超对接，也要考虑“门当户对”，大规模大区域的农产品集中采购与运输并分配到足够的零售终端陈列面，需要具备相当实力的大型连锁超市才能完成，而局部小区域内市场的零散采购或者小规模采购，依靠区域连锁或者大型单店对市场的控制就可以完成。
既然是对接，就需要考虑双方的切合点，无论是超市还是农户，合作的原始动机是利益。但考虑双方资本化和商业运作的经验不对称性，超市在这项合作中要承担更多的责任。双方的合作，需要解决采购及物流问题、市场信息对接问题、进驻流程和成本问题等等。农户比较分散，如果依靠营利性组织或者公司进行运作，就失去了农超对接的根本意义，如果利用协会或者农户自发形成的合作社进行运作，对于双方的约束力比较小，鉴于目前的现状，合同的约束力也有一定的局限性，所以如何把散户集中起来，采取什么样的形式进行统一验收、采购、运输，中间的环节权责如何明细，成本如何分摊，这事首要需要解决的问题。关于价格的市场信息，超市横跨的市场比较宽，对于同一商品的区域性差别存在或可能较大，如何对采购价格进行界定也是需要解决的问题。还有超市入驻手续繁琐，收费项目繁多，这也是农民们很头疼的问题，当然，如果双方合作是超市自采自营性质的，这方面的事情就是超市自己的事情，相当国际贸易的FOB(FREE ON BOARD),这样对于农户来说会相关手续和过程会简化很多。
农超对接要做的到位，在这里需要解决几个点：
一、临时性的规模采购向订单制转变。对于销售数据的收集分析，这个是超市的专业所在，针对市场的消费导向和消费趋势，结合以往的各品类的销售状况，指导战略合作农户进行计划性生产应该不是什么问题。超市方面不能够罔顾社会责任，为了自身的利益，挑起短期局域性的某类农产品过剩从而压低价格，导致菜贱伤农，也损害商超长远的战略利益。
二、简化合作流程，方便农户。农产品采购，农户作为超市的供应商，和超市传统的供应商是有所区别的。传统的供应商多是品牌代理商，熟悉商超运营模式，具备一定的资金缓冲能力和市场抗压能力，但农户们在这方面会有所欠缺。商超复杂的采购流程和繁琐的结算模式会成为农超对接的一个障碍性问题。虽然超市可以和合作社或者协会合作，但这些都是服务性而非盈利性组织，不是经营实体，也就无法承担传统零供合作模式带来的对供应商的不利因素。解铃还须系铃人，要想从农超对接中获取收益最大化，零售终端对与这种合作模式的先期投入和后期持续性投入是必须的。
三、农产品除了地域性品牌，还需打出超市品牌。生鲜不同于其他产品，虽然现在一些农副产品也开始主打品牌，如阳澄湖大闸蟹，烟台苹果等等，但作为超市自采商品，超市在借用农产品本身的品牌优势的同时，也要努力的这些商品上深深的打上自身超市品牌的烙印。农产品的品牌多是“产地+产品”模式，所以品牌的约束力相对较弱，对于消费者的消费力牵引比较冷淡，零售终端所要做的，就是把农户作为自由品牌的代加工厂，按照自己的标准如有机绿色、规格尺寸等，贴上属于超市自己的品牌标签，这样才能够牢牢控制住市场，也有利于提升商品的附加值，产生利润最大化，实现双赢。
农超对接虽然是以双赢为立足点的，但从其他层面上来说，还是为了解决农业问题、农村问题、农民问题等三农问题，从之前的送家电下乡成功，再到现在的农超对接，具备了非常巨大的市场空间和消费潜力的农村市场和具有了一定消费力的巨量农民的待开发市场，加上可以提供给零售终端凸显超市个性化经营的人气重点商品——生鲜类提升毛利空间的特大利好，农超对接无疑是叫好又叫座的，但如何把握这个市场并最终占领这个市场，作为零售行业，不能眼睛只盯着利益，还要更多的考虑一下自己的社会责任，对于社会需求和耕种养殖更有市场更有附加值的商品，比方说绿色蔬果、有机蔬果、功效蔬果、低温肉食、排酸肉食等等，通过超市的市场引领，带动农村种植模式和结构的优化调整，双方形成战略伙伴的牢固关系，继而反过来帮助超市做出自身特色，这样才能更好的发挥农超对接的优势，让超市保持更持久的持续性的优势。（已刊于《电脑与信息》七月刊，转载请注明出处）
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