作为一个商业地产策划人，怎样具备清晰的写作思路是我们经常面对的问题。一个从业经验较少的人，怎样尽快掌握思考和解决项目问题的方法，在将自己的思路付诸报告时如何让思路更为清晰有理？笔者认为，哲学的几大重要方法论对于我们的“速学速写”能力有重要指导意义，此次，笔者先谈“由一般到特殊”思想在商业地产策划中的运用。

所谓“由一般到特殊”，也就是“由共性到个性”的一个认知和推导顺序，即要求我们先思考或研究某项问题或现象的共性，再结合项目本身特殊性来深入研究阐述。在解释原因或现象、论证结论的过程中，这种方法的运用尤其重要。

举例来说，笔者目前正在做一个绍兴的商业项目前期策划，根据开发商的意愿，希望尽量规划一个大超，但绍兴家乐福刚刚撤场，之前也有好又多、乐购、易初莲花、乐客多等大超先后撤场的现象，因而开发商有些忐忑，担心在绍兴引进大超市会经营不善。针对超市问题，在去绍兴前我们先搜索了一些相关资料，不少网页都热炒“绍兴外来超市不如本土超市”。但在调研过程中，我们就发现市场实际情况与开发商所说的和媒体所说的有较大出入。一方面，绍兴大超市普遍经营状况较好，另一方面，绍兴外来超市普遍比本土超市经营状况好。在报告中我们既要讲清楚绍兴目前市场上超市的经营现状，也要分析之前大超市撤场的原因。如何清晰的分析和解释大超市撤场的原因，是超市专题的关键。为解决此问题，笔者先是在网上搜索影响超市经营成败的关键性因素，得到不同角度分析的多个不同因素；接着笔者向一些做过超市类项目的同事同行咨询一般影响超市经营成败的因素有哪些；最后笔者结合绍兴超市发展的具体情况根据自己的判断对这些因素的重要性做了一个排序，得到下面的结论：

1 地段——超市选址对于地段要求很高，地段好的位置，周边人口数量多，交通便利，对于超市经营状况和竞争力有决定性作用。

2 规模——超市规模的大小决定了超市品种的丰富程度，规模越大，消费者的购物选择越多，超市竞争力越强，能吸引的人流数量越多。但规模越大，对周边的人口数量要求越高。

3 竞争情况——超市的核心卖点在于方便日常购物，在其他因素相近的情况下，两个超市距离太近必将形成激烈的竞争和人群分流。竞争过于激烈对超市经营通常是有害无利的。

4 超市的业态业种配比和当地居民的消费习惯——不同品牌的超市其业态业种的配比不一样，居民的消费习惯对不同配比的超市经营成败有重要影响。通过消费者访谈和超市实地考察我们发现，绍兴消费者很少在超市内购买服装，如果某个超市在服装上投入面积过大，将造成商业面积浪费。

5 当地居民的消费心理——居民消费心理体现在对超市的品牌认可度上，当地居民若不认可外来超市品牌，将对其入市经营造成较大困难。

6 其他因素——如物流配送能力、价格差异、是否有停车场和送货服务、超市服务态度、超市管理能力等因素。

知道了影响超市经营成败的关键性因素，再结合家乐福的具体情况，我们发现，家乐福撤场的主要原因是选址地段问题，其次是人流相对不足而规模相对过大、市场竞争激烈的影响。如此“由一般到特殊”的解决问题和撰写报告，既可以让我们更好的分析问题，展示在报告上，还可以更好的让读者理解问题解决思路。

对一个商业地产新兵来说，我们最缺乏的就是经验和方法。不掌握一定的认知方法，光有经验也是不够的。然而经验是需要时间的，方法和思想却可以“顿悟”。从入行开始，我们就要树立各种认知的思想和态度，掌握和灵活运用他人总结的方法，可以加快我们成长进步的速度。入行不久的朋友们，可以尝试掌握和总结的“共性”的东西有很多，从大的方面来说，我们需要总结一般市调报告包括哪些内容、定位报告包括哪些内容，各类报告各部分一般需要哪些内容的支撑；从小的方面来说，我们需要掌握例如一般项目辐射商圈划分的方法，一般项目体量的推导方法，各类商业物业的特点优劣点和适用，商铺售价租金推导法，业态布局原则，动线规划原则，铺位划分原则等。

“由一般到特殊”的哲学思想，要求我们首先要学会掌握“一般性”、“共性”的知识。这些知识大多数是有人总结了的，但由于商业地产理论和实践在我国发展仍处于初级阶段，或许没有现成的总结好的东西，但我们可以自己尝试总结一部分或请教前辈。共性的知识总是相对比较好掌握的，难点在于如何具体问题具体分析，这需要经验和我们敏锐的判断力，需要沉淀。

有人将商业地产策划过程比作议论文，策划就是一个用论据论证论点的过程，十分有理。但我觉得也可以将策划看做一个解题过程，报告一切内容都是为了更好的解决问题。解题思路清晰与否至关重要。从议论文角度来拆分一个报告，可以分为论点、论据、论证。从答题的思路角度来拆分一个报告，笔者认为大部分报告是可以拆分为一些基本的哲学方法论的，例如“由个性到共性”、“内外因”、“由整体到局部”、“抓重点”以及本文所讲的“由一般到特殊”等思想。这些思想的运用，使得一份商业地产策划报告更加清晰和有说服力。当然，这些思想不只是能帮助我们写报告，更多的作用还是在于思考和解决问题上。有兴趣的朋友，不妨深入温习一下以前学过的哲学的基本思想，灵活运用到我们解决实际问题中，或许对于思考项目和撰写报告有一定帮助。

 

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