作为操盘手，经常性的会看到这样的现象：在选择供应商的时候，很多卖场投资商对卖场究竟要不要做联营，又如何做联营很有疑问。

其实，老板有这样的担心是正常的，因为做为一个老板来说，想的和做的都是一个追求利益的最大化，很多品类和别人联营还不如自己做，潜意识里认为这些商品毛利率很高，给别人做还不如自己做赚的钱多，但实际呢？

拿一个生活超市营业面积5000方的门店来说，前期一次性投资大约在300W左右（因各地区人工、原材料价格不一样，此数据仅作参考），此费用还不包含房租、消防、商品费用（非正一层要装电梯另算）。而5000方生活超市的正常库存应该是在600W左右。如果商品全部自采的话，先不谈商品品质和售后维护，单单就现金需要600W。如果是从银行贷款的话，据最新数据，一年内的年利率高达12%，即500W现金的银行利息就是70多W。对于投资者来说，70多W的净利润就这么拱手相让。

   当然，资金雄厚的投资者可能会说，既然这样，我干脆全部自采算了，中间还有5个点左右的利润差价。但是如果将这些资金作为另外的投资又会有多大的回报率？

   不可否认，进价的下浮会让你的企业更有竞争力，但是企业的竞争力价格方面并不是主要的----因为越来越多的消费者不会因为仅仅是你的价格竞争优势而做你的忠诚消费者----这部分消费者也不是我们的真正目标消费群。把钱存到银行里面获取的利息可能比你的那部分利润还大，更何况是做其它的投资？

    个人意见：联营要做，可以大幅度的减轻投资者的资金压力，从而解放出一部分资金继续投资或者另外投资获得更大的利润。

   我们可以算一下这样一笔账，以超市内厨房小家电这一类别为案例。

   众所周知，小厨房家用电器这块，在产品价格和利润空间不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是随着竞争的日趋激烈和产品利润空间的透明度增加，除了一些贴牌的产品或者说三线品牌的产品能做到30个点左右外，像苏泊尔、美的、九阳等小家用电器。在门店售价不高于市场建议零售价的情况下，现金采购的毛利率大概是18-25个点（正价），代理商账期合作的毛利率大概是13-18个点（正价）。

但是随着消费者消费意识的提高和消费理念的日趋理性化，对品牌需求认知度和需求也相应提升。

据统计，在小厨房家电这块，苏泊尔、九阳等品牌的产品销售的占比在一、二线城市已经超过50%甚至更多，三线市场的销售占比也随着消费者消费能力的提升而提升。那么我们是否可以得出这样的结论：小家用厨房电器的平均毛利率在一、二线市场几乎只有15个点左右，只有在消费理念和水平偏低的市场才可以略高？如果是做促销的话，利润点是不是更低？

那么我们采取联营方式来操作又会如何？

一、能够缓解我们前期投资的资金压力，一个5000方的生活超市厨房小家电这块至少能够减轻15W左右的资金压力。如果加上其它类别做联营，前期投资的资金是不是会更低？

二、减轻我们的每月人工成本。大家知道，人工成本在超市运营成本中所占比率是相当之大，如果工作人员工资全部由投资方支付的话，其人资成本将达到运营总成本的30%-50%。但是如果采取联营的形式，那么该区域的人员将由联营商来安排，其工资也将由联营商支付。就小家电这块，我们可以少支付3-6个人的人工成本，如果加上其它类别的联营，人资成本这块是不是会更低？

三、同样保证我们的利润。因为采取的是联营，我们可以收一笔联营合作费，并且保证我们有8-12个点的销售毛利（具体费用及扣点数看谈判的结果）。虽说我们的销售毛利率有所降低，但是因为是联营，那么商家对员工的专业知识培训、销售能力培训都会大大加强，至少比一般的员工要强。加上能够做到售后质量的保证，整体的年销售量可以提高至少15-25%，而且因为大类的提升会不会连带性的提高其他品类商品的销售量？从而会使我们的利润得到保证甚至更高。

四、提高卖场的综合竞争力。因为联营商自己投资进来要赚钱，那么会在产品结构上面真正的贴近市场需求，同样由于专职导购的投入，会带来服务、专业以及售后上面的更加趋于完美。这是不是也提高了我们的综合竞争力？

五、降低了投资风险

虽然说卖场方在投资前要进行比较详细的调研，从而得出如何定位、规划、布局以及品相、品类的最终确定。但是由于一些项目的不专业性，盲目性的、没有任何技术及优势性的去投资只会增加投资的风险。同一个项目，但是给联营商来做却具备以上的优势，同时也降低了卖场方的一个投资风险。

联营如何做

在上面，我只是阐述了自己认为联营可以做的这个观点，但是究竟如何做，合同该怎么谈，我们需要注意些什么，才是我们后期更加要注意的。

就目前来说，国内超市的联营分为联营包场、联营扣点以及半包场（佣金+扣点）三种形式。联营包场是指卖场方根据自己的规划将一定面积的区域单独划分出来给一家或者多家联营商操作，收取整体打包每年多少费用；联营商自负盈亏，卖场对联营商的商品品牌、质量、零售价进行监控。联营扣点是指卖场方将一定面积的区域单独划分出来给一家或者多家联营商操作，卖场方根据联营商的销售扣点，同时对联营商的商品品牌、质量、零售价进行监控。半包场形式是指卖场方根据自己的规划给一家或者多家联营商来做，不单单收取打包费用，还按照联营商的销售额多少来扣点，同时对联营商的商品品牌、质量、零售价进行监控。

一般新店大部分采取的是联营扣点形式，而在正常运营过一段时间以后由于可以有一个对比参照的数据可以采取联营包场形式或者联营扣点加保底销售形式。当然，这个也不是绝对的。主要取决于双方对市场前景和销售的判断而决定采取哪种合作方式。

本篇重点阐述的是如何进行联营扣点形式的合作。

一、联营商的选择

随着市场竞争的日益激烈，做同一品类的联营商家也越来越多，我们要做的是通过招商、业务洽谈及其他方式，对可能产生合作的联营商进行基础了解，了解其大体商品采购渠道、配送能力、促销支持、人员配合、商品组合、商品价格等等，从而选择合适卖场的联营商，维持长期合作的交易关系。

二、合作细节

    在选择好联营商以后，我们需要就一系列合作细节进行谈判并签订相应合同，谈判细节包括扣点问题、价格问题、质量及售后保障等等问题。

1、扣点问题

对于这个问题，往往是卖场和商家双方关注的焦点，毕竟双方的出发点都是希望通过合作赚取一定的经济利润。作为卖场方来说，需要大致了解并尽可能清楚联营商的采购渠道、商品品质、其综合毛利率等，这样才能有底的去进行业务洽谈。当然，不同品类的联营扣率一般都是不一样的，即使是同一品类的商品，但是因为地域性问题，联营商的采购渠道、品牌组合、配送能力、促销支持、人员配合等不同，联营扣率的多少也会不同。比如说个人洗护这一块，因为品牌的组合不同，成都市场三线品牌能一些联营商能谈到40%的扣率，而某些联营商只能谈到30%的扣率；干果杂粮这块，成都的话可以谈到20-30%的扣率，但是在新疆伊宁只能谈到15-23的扣率。

2、质量、价格问题

对于卖场来说，经营的商品应该是能代表低价格形象和奢侈品高品质形象的商品，即所谓的质优价平（廉）商品。

虽然说零售价不是一个卖场的绝对竞争因素，但是也是主要因素。对于同一单品的价格来说，我们不要求绝对做到正常零售价比竞争店低，但是自己的价格竞争指数还是必须确保，对于敏感性单品来说，价格竞争指数在0.98左右为最佳选择。否则，因为价格的因素会误导消费者认为卖场所有商品的价格偏高，致使顾客对个卖场的价格形象打上一个大大的问号。因此，要求卖场方于联营商在合作时候价格策略不单单是体现在合同上面，更需要的是价格策略的执行，需要安排员工不定时的对商品整个市场的价格和门店内商品的价格进行市调，确保卖场的一个低价形象。

    一个产品的市场生命力，不仅取决于其市场定位、产品宣传以及销售渠道，更加取决于产品的质量。因此，对于卖场方来说，我们必须要求联营商有相应的商品附属证明（包括联营商本身的营业执照、生产许可证、税务登记证以及商品的质检报告等等），坚决不能销售假冒伪劣产品，一旦让消费者对你卖场的整体商品的质量印象大打折扣，那么不要说赚取经济利润，可能致使卖场的生存能力大大减弱，甚至倒闭。

    3、顾客现场服务问题

随着消费者消费理念的成熟，顾客购买的不单单是商品本身的实用价值，也购买了商品的附加服务价值。很多企业大肆畅谈什么顾客服务，但是真正做到的又有多少？对于顾客服务来说，满足顾客的期望服务是最好的。但是因为每个消费者的需求不同，服务也就没有一个统一的尺度。卖场方必须要求联营商对自己委派的员工进行相应的培训，不单单是产品本身知识的培训，还包括沟通交流、顾客服务方面的培训，要求学会在工作中察言观色，尽可能的掌握消费者的消费心理。只有这样，商品成交率才会大大的提升。低于顾客期望的服务不行，过于超出顾客期望服务也不行，但是必须要认识并且记住的是，真正发给员工工资和奖金的不是老板，而是顾客，是已经存在或者潜在的消费者。

     4、售后保证问题

    众所周知，没有任何一个厂家生产的产品100%合格，这句话同样适用于国家免检企业。对于消费者来说，没有一个人希望自己购买的产品出现问题却没有任何售后保障。加入有消费者在卖场购买的商品在质保期内出现问题却没有得到售后保障，卖场不仅会失去这个顾客，甚至因为一些媒体或者职能机关的介入失去更多的顾客。

当然，上面只是大致的叙述了一些在谈联营扣点合同中需要注意的问题，在合作过程中也会出现其它的问题。需要合作双方注意的是，合作的前提基础是双方共赢，但对于细节方面是先小人后君子，谈判的时候内容谈的越细节，对于以后的真正合作才会越轻松。这样的话，联营，不单单不会成为卖场的鸡肋，还会促使卖场的整体销售和利润更上一个台阶。