#因客而变#北京遇上西雅图-传统的变革
2013年04月25日
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#因客而变#
北京遇上西雅图-传统的变革
五星电器营运中心零售培训部 汪波
2012年有人说是零售业的冬天，有人说是电商的春天，2013年一开始也不太平，王健林和马云的“亿元豪赌”，苏宁换名，京东换标等等，简直是乱拳打得不少“老师傅”满地找牙，生活都快不能自理。实体店都做好了斯大林格勒保卫战，期盼着电商们冻死在自己的利润上。
鄙人所在的企业，至今仍未涉及线上这块，看看周边的基本都玩起O2O了，不少人大呼：“不做线上等死，做了线上烧死”，犹如中国男足的恐韩症，都得了“恐电症”。
2003年进入零售业，在这之前一直从事医疗工作，从小我妈就和我说,好好学习，天天向上，要不然以后去站柜台，没想到这个站柜台，我一站就站了10年，2005年在门店实地工作了4年，除了门店的财务岗位没有做过，几乎都做过（也许是品德不够高尚吧），还代理过防损主管（保安大队长）1个月，最近在去门店的时候，听到同事说：现在的顾客很“刁”，很“精”，很“贼”。
红桃K，用DM征服了顾客；PPG用邮寄单页俘获了我；脑白金一句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”让我等初次上门的，屁颠屁颠的去拎到女友家。不同的时代有不同的营销方式，无论何种方式，在于是不是抓住了顾客的心？是不是了解顾客现在喜欢什么？
开心网当年何等的兴旺啊，以至于医生为了偷菜不顾病人安危；现在呢，我都记不得我的开心账号了，估计菜都烂了。有人说开心网为什么有今天这样的局面？我个人认为是没有抓住智能手机的趋势，微博微信恰恰结合的很好，做到及时的互动，抓住了大众的“得瑟”心理。
一夜之间多出好多家微博营销公司，转发多少钱，刷粉多少钱，都明码实价的，真正效果好的很少。想到美兰姐的那篇《给我3万粉丝,不如叫100人进店》，真正的做到与顾客的互动很少。只有真正的抓住顾客的需求做出结合顾客的营销方案才能得到真正的顾客，要不然都是来领取“精美礼品”的了。
史玉柱，一个我特崇拜的人物，脑白金的开发过程中的很长一段时间里，史玉柱天天跑药店，跑农村，去跟他的未来消费者们交流。开拓无锡市场时，当地几百家药店他都跑过一遍。接下来每次启动一个市场，他都是这么干的。为了就是了解真正的市场真正的顾客需求。
不说史玉柱了，一个传奇人物离我太远了，在我们Five-Star有一个“Michael Yu”的店长，说着标准的“南普话”，长期流窜于乡镇市场，对于乡镇顾客的心理拿捏的很准，乡镇顾客热闹，逢重大节点，门店必有路演走秀；门前的液晶长期被83《射雕》，《还珠格格》霸占，顾客不看到华山论剑，不看到紫薇嫁给尔康绝对不回家。自然销售也是节节高。
有人提出现在是信息化时代，不需要传统的DM，不需要过去那么老土的站街人海战术；然也，不是每个顾客都用微博都用微信，尤其在这个信息大量轰炸的时代，看到广告贴基本都是刷过，默默删除。
对于年轻的顾客，我们可以使用信息化的工具，加上快捷的服务，年轻的顾客，更关注，数码，手机，3C附件，新奇特，是他们的钟爱；广告词要够炫，够酷，够逆袭。
对于中老年顾客，他们更需要的是实惠，是保险，是可靠，看到实物，这也是他们不喜欢网购的原因，我妈至今都说：“网上没有好东西”。DM，平面广告，恰恰是他们需要的，楼下沙县国际的老板娘都会拿着我们的DM，问我买电器可以优惠吗？
一个变革的时代，没有什么绝对的好与坏，也没有绝对适合不适合，周围也有20岁的不会淘宝，50岁的大妈在家高呼：“剁手”，只有相互很好的结合，才能赢得不同的市场。
2013年懂顾客者得市场！
预祝五星电器2013年五一黄金周大卖！！！
（以上观点，只代表个人）