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记录一名普通微商的故事:自己永远是第一个顾客

02月16日 10:06

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来源/联商网

撰文/王雪

编者按:零售,因其门槛低,历来是普通人首选的创业路径。那些遍布大街小巷、村头村尾的小店,如毛细血管般遍布在城市乃至乡镇的角角落落;那些基于移动互联网的空间快速崛起的个体社交商业,无时无刻不在影响着人们的消费决策。

数以万计的“小店”背后,其实是一个个“小人物”在运营,他们在行业内往往默默无闻,鲜有人知,但他们背后的创业故事经历足够精彩,更具温情。2022年开局,联商网特别推出“零售小人物”主题系列报道,我们一起走近和聆听这些小人物的故事!(以下是他们的故事)

受疫情影响,各行企业的销售渠道和营销环境都迎来了巨大的变化,“线上化”、“数字化”、“社交化”等关键词成为当下大家讨论和探索的突围之路。在此背景下,微商从业主体呈现多元化,无论是头部的品牌方,还是小微企业,都纷纷开始布局微商模式,通过线上的社交生态搭建销售通路,扩大商业机会。同时,也有越来越多的个人参与到这场微商的浪潮中,以期在不稳定的环境中,拓展更多的就业机会和收入来源。

据国内知名数据分析及调研机构艾瑞预测,随着微商的多元化发展,预计2023年微商从业者数量将达到3.3亿。

刘菁便是这支浩荡队伍里的一份子。很多人觉得干微商似乎除了勇气没什么能力要求,实际上,微商就是创业者,吃苦耐劳就不用说了,不怕困难、百折不挠、敢想敢做、主动出击、创新求变、眼光独到......都是踏入微商之路后需要练就的本领。这在刘菁身上有诸多体现。

今年33岁的刘菁,有两个可爱的女儿,从2016年萌生出自主创业的念头,年底建立起第一个微信销售群至今,刘菁已经在微商这片江湖里闯荡了5、6年,拥有三个微信群,总粉丝700多人。此外,她也于去年进驻了拼多多、抖音等平台,开拓了多元的销售渠道。

对于现状,刘菁并不满意,她还有很多想法要去实践,很多目标没有实现。今天我们就走进这位普通的微商从业者,来聊聊她的微商事业,听听她的心路历程。

“佛系”经营背后

与很多宝妈拿微商当副业不同,刘菁自服装公司辞职以后便全职经营自己的微商事业,初期主营产品主要是服装,慢慢扩充了品类。目前,除了高性价比服装以外,专柜护肤品小样、时下火爆的吃喝玩乐产品她都卖。

在微商无处不在的当下,每个人的朋友圈里或多或少都有做微商的朋友。提起微商,可能很多人会下意识地皱眉,究其原因无非曾经受过微商朋友的轰炸式、刷屏式推荐卖货的“骚扰”。

刘菁虽然是微商的从业人员,但她十分不喜欢给别人造成这种困扰,她有自己的一套卖货节奏,一个月内保持一定的上新频率,但不过于抢占顾客时间,新品推荐也讲究少而精。遇到节假日她还会给自己放假,这样颇显“佛系”的卖货方式堪称成微商圈的一股清流。

不过分打扰,同时又能针对目标客群精准选品和定价,对于消费者而言,在如今令人眼花缭乱的购买渠道里可以说是一个比较理想的选择。在刘菁的三个微信群里,每每上架高性价比的服装,包括男女装、童装等,粉丝反响均十分热烈。曾经一款内衣上架后短短1天内就卖出了200多件,创下了单品最高销售记录。

问她选品有什么秘诀?她笑着表示,她的粉丝顾客以宝妈群体为主,吃穿用的生活必需品是她们所关注的。同时这类客群有一定消费力,喜欢货比三家,所以性价比是她们非常注重的要素。

打听到好的货源,刘菁还会在群里征求粉丝们的购买意见,然后汇总数量,自己再马不停蹄跑到货源地现场做图片直播。她把自己变成了一个买手兼代购,只为不断满足顾客的需求。这些年来,刘菁的顾客好评率也维持在高位,粉丝数量增长虽不快,但流失率较低。

无论做什么,诚信是基础。比起传统零售生意,建立在虚拟世界里的电子商务无疑对诚信的要求更高,也更需要诚信来为买卖双方保驾护航。“现在做微商的人这么多,卖的东西大同小异,在哪里买不是买,为什么要在你这里买呢?顾客信任你才会选择你,所以不能辜负这份信任。”

刘菁给自己约法三章:乱七八糟的东西不能卖,骗钱的事不能干,伤害顾客感情的事不能做。任何东西,不管是吃的还是穿的用的,刘菁都是自己的第一个顾客,试吃试穿试用,真诚告诉顾客结果。“我要卖就卖品质看得见摸得着的东西,让大家买得放心。”

对于稍显不理性的顾客,刘菁也会提醒对方理性购物,不能勉强。有一次,一位顾客看中了一款大衣,虽然已经没有合适的尺码,但依然想购买,刘菁表示以后会继续为她找喜欢的衣服,劝她下次再买。“明明不能穿,干嘛还要买回去,不是浪费钱吗?”刘菁直言不讳,她不想让每一位顾客花钱买失望。

不稳定因素

在微商领域,像刘菁这样的小微商只不过是商品流通过程中微不足道的一环,站在她们身后的工厂才是整个微商产业链中举足轻重的存在。

很多微商因自身财力有限,都会青睐做“零库存”生意,即只要找到供货渠道,商品由渠道方一键代发。很多工厂为了解决自身库存问题,同时,也为了打消微商的库存顾虑,往往也会以“工厂直供”的诱惑力尽可能多地招收代理分销商。

刘菁也倾向于选择这样的工厂,但这并不代表她可以高枕无忧,所谓的“零库存”并不是不用承担一星半点的库存压力。遇上顾客跑单(付款后要求退款,但货已备),或者工厂发错,不可避免地会产生库存。且代发的货有着一定局限性,无法满足消费者全部商品需求,因此刘菁也会自己进货备货。这样一来,一年下来库存就不可能为零。对于这部分货品,刘菁通常会在年终做亏本销售处理,一来缓解库存压力,二来多少能回笼点资金。但即便这样,还是无法完全消灭库存。

作为生产端,工厂一般不参与销售,对于工厂而言,无数个微商就是无数个分销商,通过他们可以将商品触达无数个消费者,这样一来,工厂和微商的关系自然十分紧密,称之为一对命运共同体也不为过。

正常情况下,如果工厂货品充足,就能保障前端微商们的供应,从而保证商品销售的顺利完成;而一旦工厂出货紧张,甚至断货发不出货,微商们将无货可卖。另一方面,工厂在售后方面的配合程度,也直接影响着微商们的售后服务工作,继而影响着他们能否取信于消费者。

前期选品、播货、下单等一系列操作顺利完成,最后因工厂迟迟无法交货发货而功亏一篑的经历对于刘菁而言并不陌生,白忙活一场,最后什么都没得到。但她无能为力,每次只能给顾客道歉并逐一安排退款。用刘菁自己的话说,“没办法,命掌握在工厂手里”。

然而单薄的个体和工厂之间关系虽紧密但并不对等,掌握货源的工厂显然拥有绝对的话语权。由于每家工厂同时对接的微商数量众多,通常紧俏货、好卖的品牌货微商们都抢着要,僧多粥少的情况下,把货给谁,工厂说了算。一般情况下,一批货愿意全部吃走并且给钱快的,工厂自然就选择他。这种境遇下,刘菁不止一次被同行截过胡。

意识到单一工厂的不稳定性,刘菁试图通过寻找合作多个工厂来保障自己的生意。目前,她手里有十余家工厂在稳定对接。工厂主动找上门销货、自己问工厂要货成为刘菁与工厂之间的联结内容之一。

试水抖音

近年来,随着直播电商异军突起,交易规模已经达到万亿,直播电商市场无疑成为当下最大的风口之一。

在观望了很久之后,年初,刘菁终于迈出了直播带货的第一步,这个速度数倍落后于同行。作出这个决定,对于看到镜头就犯怵的刘菁而言并不容易,可无形中有一只手推着她不得不前进。

新冠肺炎疫情对人们的生活造成了方方面面的影响。不久前,国际慈善机构乐施会发布名为《不平等杀戮》的报告称,疫情肆虐两年多来,全球10名最富者私人财富增加一倍,全球99%的人因疫情收入下降,1.63亿人陷入贫困。

收入的减少另普通民众生活压力倍增,生活成本直线上升,消费主动性被削弱。刘菁对此深有感触,疫情后,老客购买力明显下降。加上持续来自同行之间的竞争,抖音、拼多多等渠道的分流,刘菁意识到自己必须作出改变。

1月7日,刘菁筹备了数日的首场直播在抖音上送出,开播前,她特意到自己的微信群内发布公告,以此吸引关注度,老客们纷纷为她打气。开播后,刘菁将自己精心挑选的几款衣服在镜头前一一作了介绍展示,除了言语稍有卡顿之外,并没有十分慌乱,让担心她的人松了口气。不过她透露自己当时其实非常紧张,当天还让朋友一起坐镇支持。好在直播没有出什么岔子,虽然关注度并不高,倒也没有冷场,尽管没有成交量,她也乐观地表示第一次试试水,有人看就好,别的不奢求。

▲刘菁的直播间里2022年春装新品已整装待播 图片:受访者供图

对于现有的销售渠道,刘菁表示在选品上会有所侧重,抖音直播平台上主要卖方便展示推荐的商品,比如服装、饰品等。其他商品则还是留在主阵地微信群里以图文介绍的形式来推荐给顾客。

说到今年的计划,刘菁表示会继续耕耘好微信群里的一亩三分田,同时会在抖音上投入更多精力。春节假期期间,虽然刘菁一如既往地给自己放了假,但她并没有闲着,趁着这段时间为开年销售准备了一波产品,包括配饰、美妆、服饰等人气商品。

对于未来的前景,她很乐观,在她看来,生意考验的是人,再难做的事情,只要好好做,总会有成绩。

写在最后

创业五六年,刘菁还是光杆司令一个,既是老板也是员工,选品、采购、销售、发货、客服全部自己上,实在忙不过来的时候家人也会搭把手。

事实上,像刘菁这样的从业状态的女性不在少数,且很多都是二胎妈妈。她们照顾家庭的同时,也在为自己的人生拼搏,努力活得精彩,每个人身上都充满着积极向上的力量,散发着无穷的魅力。

她们很渺小,没有多大的生意规模,她们的努力并没有惊天动地,引人关注,她们平凡如你我,但正以自己的力量为很多人的生活带来了便捷与美好,这足以证明她们的成功和优秀。

*应采访者要求,本文中刘菁为化名

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