联商专栏：最早醒来开张的杭州四季青特色服装街店面在凌晨五点半，女店员匆忙化妆、吃早点，迅速准备一天的生意。

接下来的十几个小时里，1.6公里特色街上18个专业市场、8000多商户12000多店面激活，接待买手超70000人。批发占比在8成以上，提袋率超过95%，万商云集、摩肩接踵。

这里是中国服装专业市场TOP3，与广州十三行、福建石狮服装市场各擅胜场，是全国专业市场TOP50，每天供应大量网店、各地小市场和门店所需。

一个店就是一个T台，女装更是天天订货会，她们的人员配置有：销售、穿版模特、门口小弟、开单、店长，很多门店的面积在9平米左右，大店有数十平米。男装和童装要简单的多，店数和客户同比更少。

女装店多有穿版模特，少则一个女生，站在高出地面15厘米以上的圆台上展示衣服，大中店会有两三个甚至六七个女孩站在小舞台上，辅以音箱，她们不停地向意向客户试穿展示，或者向门口潜在客户用新品招揽。稍转个身，甚至原地不动，就直接换另一件衣服，内衣单薄却毫无犹豫。一天工作12小时，月收入多者万余。

租金、人工、出厂成本、物流及其他，每天都是不小的支出，多数店老板亲自上阵，带领店员不停热场、销售及方便时联络没有到场的客户。

我逛了六个小时、途径近千店面，只听到十次招揽。

四季青市场、意法原创女装、中纺中心、童装等是29年陆续开发启用的同在街区的专业市场，最贵的店面已经超过每天每平租金100元，少的也要20元。

制造大国，设计与产品稍逊，不少店门口贴上“同行免进 面斥不雅”字样，对合作供应商更三缄其口。走廊堆满衣服和快递，物流或买手亲自推车、背袋匆匆而过。生意越来越不容易做，中纺中心二楼六间店面同时腾空装修。

中国服装第一街是29年的传奇，一个生态发展成影响中国百万人生意与生计的平台，鼎盛时期整个市场产生的销量达到6000亿元——是杭州那年GDP的50%。

此间顾客，多是淘宝、线下店铺店主或买手，女士居多，背着黑色袋子、拉着行李箱，许多穿鲜艳整齐的衣服。只有在这里，才能看到这么多风风火火的女生毅然扛起重物。少量的货，她们直接用车拉走；外地货多，则委托商场门口的货运公司。

百货黄金十年，淘宝兴起，购物中心发展，都给市场带来莫大冲击，同时又快速发展，其与淘宝服装卖家更互相成就。从前年开始，老市场搬迁的消息开始流传，四季青服装集团董事长祝浩泉无力反驳，这个29年前奠定基础的风云人物，明白城市发展的战略意义。

主播在四季青服装市场悄然兴起，其中四季青电商公司最高直播记录周销900万，在市场内拉出横幅，诚邀店铺加入供应链，多销量少库存。还有更多网络平台和直播公司正在成立。这又是一个新行当，需要更好的设施和表现力。

市场门前停满了板车、货车，几十万几百万的私家豪车——赚到钱的摊主不在少数，这里走出过不少服装品牌公司和富豪，也经历了三四个大节点的挑战，其中祝浩泉、吴文宏等五个大佬实际控制稳定市场，合纵连横几十年。

1989年11月，四季青服装专业市场54万元起家，不久后此地走出杭派女装，兼顾配饰、童装、男装，成为华东第一服装市场。1999-2009是百货黄金十年，杭州的银泰百货快速连锁发展，杭大蒸蒸日上，彼此居然相安无事，足见消费升级、消费分层；近十年商业地产热潮，其零售占比有限，影响可控。一些四季青的服装也在百货和购物中心普通零售店铺有一席之地。

2003年淘宝上线，服装卖家大半来自杭州，其采购多来自四季青，包括淘宝在内的全部线上份额日增，时至2016年，市场的线下销售与线上售卖比例已至4:6。阿里B2B曾主动合作，奈何一年后解约。

市场租金年复合增长率超过10%，去年开始策略性保持，人工微涨，而电商则遇瓶颈，部分淘宝网店同比持平乃至下降，天猫壮大，拼多多崛起，四季青不断迭代以应对环境。

批发是价值，零售需要体验和服务，商业地产是生活方案提供商。从某种程度上说，市场摊位比百货及购物中心零售店铺更有活力。

阿里久攻不下，时代滚滚向前，始料未及的是，城市化建设或将在未来三五年后让市场消失，全部动迁至下沙九堡与外埠海宁，他们都很担心，其势必将涣散，被不断分流。杭州举行G20会议的时候临时关停过一阵四季青，因为过于拥挤和忙乱。从那以后，杭州的目标是国际性大城市。

一公里外就是房价动辄千万元的钱江新城，那里有巨大气派的城市政治经济文化民生中心的市民中心，体验式大商场如万象城、来福士、银泰百货庆春店、天虹商场、杭州大厦501。

时代变迁，市场迭代，求于势而不责于人，生意生生不息。

（作者系联商高级顾问团成员月小刀，本文仅代表作者个人观点，禁止转载！）