来源/零售顾事

作者/顾国建

本文特别提出：新年里商超企业要以销量入股的方式参加到农村产地仓的乡村基础性流通设施建设之中！

中国农业的两个大问题是：

第一，农产品流通特别是鲜活农产品流通的问题，即基于农村家庭承包经营责任制下的农产品能卖出去的问题，必须要用现代流通的先导作用解决长期存在的“多啦多啦，少啦少啦”的农业生产不均衡和悲情营销的售卖方式；

流通问题是中国农业的首要问题！

第二，农业产业化的问题，即农业生产的专业化和规模经营的问题，解决农业生产的可持续性和农民增产增收的问题，核心是要解决推动和引导产业资本对农业的规模化投入的问题。

本文试就第一个问题进行探讨。

1978年改革开放后，随着农村土地承包经营责任制的推行，农产品的流通是通过农民自产自销和贩运户对接城乡各级批发市场来完成的，农产品极大地丰富，交易空前的活跃，在很短时间里解决了中国人“缺吃”的大问题。

这种自主性的市场化体制解决了农产品“有没有”和丰富性的问题。

以户为单位土地承包经营责任制规模小组织化程度低，加上农产品生产和流通的信息不对称，农产品生产的均衡问题还是没有得到解决，农民增产不增收，好货卖不出好价还长期困扰着农业、农村和农民。

农民自产自销和贩运户对接批发市场的市场化流通方式中，最应该起流通枢纽作用的批发市场只起到了交易场所的作用，这种作用只解决了农产品有地方卖，但没有根本解决农产品种什么、怎们种，生产流通的标准和农产品的质量溯源都没有能全面地建立起来。

中国农业发展的死结是流通，必须解开，必须要发挥流通对农业发展的先导作用！

必须坚持走市场经济的道路，不能再走计划经济的倒退之路!

用现代流通带动现代农业的发展对今天来讲现实意义重大，1995年在商业流通领域中发展规模化的连锁经营方式并作为当时的国家流通政策，政策对中国发展现代流通业具有划时代的意义。

在这一政策的推动下国内的以商超和便利店为主要业态的连锁企业讯速地壮大了起来，进而在本世纪初开始实践现代流通带动现代农业的一系列方式方法，主要有以下的三种。

“农超对接”初级型的现代流通方式对农产品流通的意义

历时近5年的调查研究，2006年8月22日上海连锁经营研究所在福州召开了第一届《中国超市生鲜食品经营模式研讨会》,会上总结推广了永辉超市（基地直采+批发市场采购）、家家悦（基地直采+加工中心）、武汉中百仓储（标准化自种+组织农民种菜协会），上海城市超市（自建农场+全产业链控制）的经验等。

这次会议直接推动了中国超市在生鲜食品经营上方式的改变，由联营制转变成自营自采制，从而为现代的流通业态直接对接农村农户的鲜活农产品销售开启了道路。

2006年12月商务部委托上海连锁经营研究所完成了各商超连锁企业鲜活农产品直接对接农户多种购销方式的研究报告，这一研究报告为国家制定和推行鲜活农产品“农超对接”流通政策提供了最基础的实践素材和直接理论依据。

2007年“农超对接”农产品流通政策开始在部分地区和企业中试行，2008年正式作为国家的流通政策在全国实行。“农超对接”政策的核心就是鼓励和支持商超企业对鲜活等农产品的采购采取直接向农户和农业合作社的方式——“菜采田头，果采枝头”。

“农超对接”作为国家的农产品流通政策其意义在于用国家政策和市场化的结合方式推动农产品的产销直接对接，对农产品尤其是水果和蔬菜这两大鲜活农产品在中国人食物消费结构占比上升，中国农民又较大程度依靠这两大品类增产增收，产品要求流通速度快保鲜要求高上作用巨大。

中国已成为世界上蔬菜和水果最大的生产国，中国的水果质量正在大幅度提升赶超许多进口水果，其中连锁商超企业实行直接的自采政策，用符合消费者要求的水果蔬菜收购标准要求果农和菜农的生产，起到了流通对生产引领的先导作用。

“农超对接”流通政策作为国家的流通政策在商品流通效率，在流通企业的经营方式改变及农业生产的组织化程度提高都起到了巨大的作用，主要表现在：

1，连锁商超企业经营生鲜食品（鲜活农产品）的方式自营化和自采化。上世纪90年代中期中国商超企业经营生鲜食品的模式延续了百货商店招商联营扣点的方式，国家“农超对接”的政策大规模地促进了商超企业生鲜食品经营模式向自营自采转变。

自营自采的模式在提高商超企业生鲜食品经营毛利率和加快流通速度提高了生鲜食品品质新鲜度的同时，也极大地提高了商超企业自身的经营能力和盈利能力，为商超企业在全品类上转向自营起到了表率和引领的作用。

2，农村“经纪人”的出现与促进农村合作社的发展。“农超对接”政策实施的初期对接农户的途径是经过充当采销双方“经纪人”来进行的，随着交易规模的不断扩大促进了农业合作社的发展，在提高农业生产组织化程度不断提高的同时。农村“经纪人”也开始向专业化专职化发展，从而促成了一大批商超企业鲜活农产品服务商和供应商的发展。

3，掌握了与外资零售巨头竞争的“利器”。1995年开始国际各大商超零售巨头纷纷进入中国市场，在近10年的时间里对尚处于襁褓之中的中国超市企业造成了实力不对称的打压。

本世纪初中国的商超企业通过生鲜食品的自营自采把本土的农业资源有效挖掘，形成了自己独特的经营模式，并涌现出如永辉超市、家家悦超市等一大批能与国际零售巨头正面竞争的的企业，并在生鲜食品的经营上形成反超的优势。

据上海连锁经营研究所2006年8月22日对福州市场生鲜食品价格的调查，永辉超市的生鲜食品价格整体上比家乐福低20%，比沃尔玛低22%，比农贸市场低17%。

“农超对接”政策实施之后全国的商超企业普遍地采取了生鲜食品自营自采的模式，在超市业态上国内外企业之间的竞争优势天平开始向国内企业转向,中外企业共同繁荣的大好局面形成。

零售业是中国开放度最大的市场，今天零售业的发展现状说明了只有坚持改革开放，中国的企业和企业家们是有智慧和能力在竞争中强大起来的，关键是改革，如果不改变旧的经营模式确立自营自采的模式就不会有今天商超行业这一零售业主导性行业格局的形成。

4，初级订单农业的出现--“估盘价”。在“农超对接”政策的推动下，初级的订单农业方式也开始出现，永辉超市的买手在田间地头采用“估盘价”的采购方式，即在蔬菜水果采摘成熟期之前，甚至在农作物播种之前采取预付定金的方式与农户和合作社签订采购合同，做到了鲜活农产品在产出之后的价格确定、品质确定和数量确定的初级化订单农业。

“估盘价”的鲜活农产品采购模式解决了农民销售上的不确定性，让农民放心地进入下一轮的发展再生产，同时也是商超企业根据产品特点探索短期性期货贸易的交易方式，在承担期货交易经营风险下倒逼企业进步提高市场预判能力提高经营效益。

5，促进规模化农业产业带发展。中国农业生产的地理条件形成了一大批具有发展单一特色农产品的区域，具有发展农业产业化的特定条件并以地理标志农产品形成产业带。农业产业带的形成发展除了规模化集聚发展外，规模化的销售是前提。

2007年中国超市首个联合采购组织中国超市联合采购联盟在世界四大名柚琯溪蜜柚之乡的福建省平和县设立了第一个联合采购基地，此后各大中外超市企业都在平和县设立了采购基地，奠定了琯溪蜜柚产业带真正形成的流通条件。

数据显示，2006年平和县琯溪蜜柚总产量是52万吨，2022年总产量达到了120万吨（出口15万吨），种植面积70万亩，蜜柚种植业和各项配套产业的加总总产值达到了100多亿元，蜜柚产业带真正地形成了。

由于琯溪蜜柚规模化流通具有很强的商超企业带动的特点，产品的更新速度加快，从过去单一的白肉柚发展到今天的红肉蜜柚、三红蜜柚、葡萄柚，西柚等。2022年平和琯溪蜜柚荣获2022年世界地理标志产业博览会金奖，2022年平和县也一举成为国家农业现代化示范区！

6，商业连锁组织联合采购活动的发展。由于中国目前的商超企业普遍地规模还不大，除了要通过“农超对接”这种自采的模式促进农业生产组织提高组织化程度之外，流通组织的规模化也非常的重要了。

2007年之后，全国商超企业纷纷成了不少的联合采购组织，如九州兄弟联、蚂蚁商联、齐鲁商盟等，商超企业以抱团联合采购的方式对接农户与合作社，在推动鲜活农产品流通规模的扩大和效率的提升上成绩颇大。

如九州兄弟联联合采购会员已经从成立之初的2019年的206家企业增加到2022年的642家，会员企业遍布国内几乎全部的省份，还包括了港澳地区，销售规模从2020年到2022年增加了175%。

7，中国鲜活农产品现代流通模式较完整的供应链模式雏型形成。农超对接模式促成了一大批以超市销售规模为基础的专业化供应链公司的发展，如彩食鲜供应链公司、富平云商供应链公司、北京九州兄弟联供应链公司等，一大批专门服务于连锁商超企业和批发市场的农产品供应链公司也发展起来，如福建美家美供应链公司，海南建汇农产品供应链公司等，中国鲜活农产品现代流通模式较完整的供应链模式雏型形成了。

商超企业鲜活农产品产地仓的价值

在商超企业自采模式初期中国农村中是极度缺乏农产品分等分级加工和存储的产地仓的，这就迫使商超企业将收购进的“毛菜毛果”拉回自己的生鲜加工中心做加工处理，这种方式造成了三大弊端：

1，物流中的货品的“杂品”很多，物流的成本很多的放空在这些“杂品”上；

2，这些“杂品”在城市生鲜食品加工中心里成为废弃物造成对城市环境的污染，商超企业为处理这些废弃物花费很大的排污处理费用，而这些废弃物在农村就会成为回归土地的有机肥基材；

3，鲜活农产品的加工处理集中在城市中进行，农产品初级加工中的加工利益就不能在农村由种田的农民来获得，这是提高农产品收益转化率的重要事项。

在农产品产地建设具有加工和存储功能的产地仓对中国农业的现代化发展，对提高农产品特别是鲜活农产品的流通效率，对提高农民的收益都具有战略性的意义和价值。

产地仓要成为中国现代农业发展和乡村建设中的基础性的流通设施，这一建设已经时不我待！

本世纪初的第一个10年中中国的商超企业就开始在一些能常年生产的农产品主产区如海南，云南等地建设了一批常年性产地仓，在一些季节性农产品产区建设了一大批临时性产地仓，这些产地仓都是通过租赁方式建设的，并没有纳入国家的支农政策扶持和乡村建设的支持政策中。

中国现代农业的发展中农业政策主要支持点集中在农业生产的生产资料（化肥农药、种子苗木等）和直接的对农民的货币补贴，农产品流通方面很少涉及。体现在国家体制上农业农村部和商务部在农产品流通体制上是各施其政，不能很好地发挥现代流通对现代农业先导性的带动作用。

流通的实践往往会快于理论和政策很多。2022年在云南橘葡仓冷链储运有限公司（美家美供应链云南仓）在楚雄宾川县成立，公司由当地的农业合作社和美家美供应链公司共同组建，合作社出资50%，美家美以销量入股占资50%。

这种以流通企业销量入股的方式，有效地解决了农产品的销售难题，无疑是现代农业与现代流通业结合的好方式，流通对农业带动的先导作用也得到了有效发挥。

流通企业以销量入股的方式参与农村农产品产地仓的建设好处是多多的，体现在：

1，产地仓的农产品出品实现了分等分级的标准化，按不同等级以不同价格销售解决了农产品好货卖不出好价的困局。以销量入股的美家美供应链锁公司的销售通路以连锁超市为主，分等级的农产品可完美地对接符合连锁超市线上线下和促销活动等多种销售形式。

同时，产地仓的货品还进入了全国各级批发市场，这里体现了流通销售职能的专业化发展方向促进了农产品不愁卖和能卖出好价的局面形成；

2，鲜活农产品中的蔬菜和水果是中国农业在产地建产地仓的重点类别，以水果为例，形成标准化商品的加工成本大约在15%左右（含人工成本、包装材料费、物流费用、设备折旧和损耗等），加工成本中的50%左右人工成本就成了农民除产品种植之外收入的劳务收入，对农民收入提高意义重大；

3，云南橘葡仓冷链储运有限公司产地仓的加工设备和冷库建设投资由合作社投资国家支农政策给以专项补贴，支农政策落到了实处，合作社与流通企业不需要化重投资来建设产地仓，公司化运作的产地仓销售收入盈利部分即成为公司再生产的发展资金，又成为地方财政税收收入的重要来源，真是一件对农民、流通企业、地方政府的大好事！

4，中国农业在过去成了中国最大的污染源产业，除化肥农药外还包括大量的鲜活农产品的加工废弃物和损耗物，当在产地建产地仓之后这些废弃物就会成为加工有机肥料最好的材料，变废为宝，做到生态优化，环境美好的可持续发展。

5，产地仓的建设和发展对商超企业改变农超对接以经纪人为媒介的产销模式造成的由于经纪人素质和服务品质的不稳定带来的品质的不稳定，意义重大。

流通企业参与农业发展和乡村振兴可以以销量入股在农产品产地与合作社共同建设产地仓，这种创新方式应作为2023年开始的国家农业和流通支持政策，政策的重点是：

1，确立流通是带动农业发展先导性的地位与作用的思想，出台支农发展的农业与流通相配套的国家政策；

2，流通企业销量入股产地仓公司的股权要实现在政策法规上金融资产的确权；

3，季节性产地仓采取国家农业与流通支持政策的专项资金来建设，以补贴性的低价租赁方式租赁给企业进行产地仓业务运作；

4，常年性产地仓建设即可采取季节性产地仓的方式，也可采取专项建设资金按比例补贴的方式；

5，流通企业销量入股的国家支持政策重点倾斜于有规模的全国性或区域性连锁化商超企业、全域性的供应链公司和区域性的供应链公司；

6，除国家政策外各地方政府也可出台本地农产品流通企业销量入股的相应政策。

订单农业“盒马村”鲜活农产品流通现代化实践与未来方向的揭示

盒马村是现代流通新零售代表盒马集团推动农业产业化发展、农村富裕和农民增产增收的市场化企业运作的成功范例。

盒马村是指根据盒马订单，产销之间形成稳定的供应关系，推动农产品标准化、精细化、品牌化改造，发展数字农业的村庄。

盒马村对中国农产品特别是鲜活农产品流通未来的揭示意义：

1，农业发展的最佳模式订单农业的发展，从根本上解决了农业生产的种什么、种多少、什么时候种、农业产出收益是多少的四大难题，将农业生产推进至产业化发展的新阶段；

2，农业生产的规模化和产出规模化，盒马村的订单农业模式是建立在一村一品基础上的，以村为单位的品种集中，体现出区域与地理标志农产品的特点，具有生态型特色农业的斑斓色彩；

3，盒马村订单农业的突出点是用高于国家食品流通标准来规范农业生产标准，农产品质量溯源上升到农产品流通的源头农业生产各环节的控制；

4，盒马村的农产品流通方式在加工和物流配送上采取的是产地仓+销地仓联合配套的模式，这种模式可以最大限度地做到流通加工的分层分级的精细化运作，在提高流通的规模化前提下做到门店销售的用户精准化对接，以销定产的市场化商业逻辑效率化地演绎出来；

5，以零售终端的商品的适用性指导盒马村农产品生产加工的综合化的食材利用性，最大限度地提高了农业产出品的附加价值，在物尽其用的前提下“吃干榨尽”，让农民增产增收；

6.推动盒马村的农产品品牌化，这种品牌化更加显示出流通对农业的先导作用：

1）以盒马的新零售代表的标签提高了盒马村产出品的品牌商品价值；

2）盒马与盒马村的地理标志性产品双品牌化的运作；

3）推动盒马村的产出品品牌的独立化运作；

7，推动社会资本向现代农业、现代养殖业的进入发展，2022年盒马官宣公布，盒马村创办以来已经有10项单品在盒马系统销售中形成了1亿元的销售规模，包括纽澜地品牌牛肉等；

中国农业产业化必须有更多的社会资本进入农业领域，以市场化企业运作的模式来推进，由此才能形成现代农业多层次的发展专业化的格局。

8，盒马村的模式本质是农产品产地与渠道终端的规模化零售商产业联合的模式，是流通为先导农业为基础的产业联动的市场化典范，在数字化深入的发展中一定会走出中国生态化农业发展的新路。

2022年全国24个省市的140个盒马村年度农产品销售额达100多亿，带动4万多名农民就业，实现农民人均年增收25000元，促进农村土地流转10余万亩。

盒马宣布未来将在中国建设1000个盒马村并在盒马村的基础上扩大到盒马县和盒马市，如果这种方向性的引领作用在国家乡村振兴政策的支持下更多的不同功能的流通企业加入其中的话，中国农业现代化的实现可期！

小结：

农超对接促进了商超流通企业的鲜活农产品自采自营和农业合作社的发展。

产地仓建设促进了农产品的加工和流通利润向农民回流，促进了农业生产流通的生态化。

盒马村以现代农业的订单方式揭示了数字农业的发展前景，产业互联网与消费互联网高度融合的新经济形态。

上海连锁经营研究所从2023年起将重点研究农产品批发交易市场的功能转型，商超企业鲜活农产品发展自有品牌和品牌外溢的方法与路径，一旦成果出来会向社会发布，敬请期待。