来源/零售顾事

撰文/上海连锁经营研究所所长顾国建

本期导读：

社区生鲜店规模化更需要自建安全有保障的供应链

小店时代的到来——零售业的真谛是开规模更小的店吗？

零售小店的规模化是要极致化地给予经营者以利益激励

上个月与联华和盒马的同行们一起去合肥考察学习了生鲜传奇的社区店，王卫毫无保留地介绍了生鲜传奇的发展与经营的情况，这种无私的交流令人感动。

王卫认为生鲜赛道上没有标准的模式，只有城市的模型，这个观点反映出生鲜经营具有很强的属地化性质，有待实践检验。

只要把一地的消费者在吃上面的特点、习惯和偏好研究透了，在商品组合和供应链上全面地整合好，那么，市场的滲透率和占有率就会很高，再结合更细粒密布靠近消费者的社区店网络，竞争胜算的机会就会很大。

社区生鲜店规模化更需要自建安全有保障的供应链

这次再看生鲜传奇发现变化很大，主要集中在几个方面：

1，生鲜商品散货和包装化标品分层分级顾客群，实现生鲜食品的全客层满足；

2，粮油米面、日配品、调味品和休闲食品这些体现生鲜超市特性的商品产品线加深，流行的网红商品导入的速度加快；

3，适应未来消费需求的小规格、小包装和净菜系列的便利性产品比重增加，特别在挑战中国人喜好吃散装现切鲜肉和活杀鱼的传统习惯上，王卫态度坚决，坚持推行规格包装鲜肉和盒装鲜鱼，下狠心推行之，印象深刻；

4，蔬菜、肉类、鱼类、豆制品类、粮油米面基本上实现了基地化合同采购和工厂化定牌生产供应；

我们一行考察学习者留下深刻印象的是，生鲜传奇的生鲜加工中心的设施设备的先进性和投入的超前预设性，另外，在自有品牌的开发上力求销售百万的单品群起，王卫说，只有这样的单品规模多品种叠加工厂才愿意死心塌地跟着你走。

生鲜传奇自有品牌开发二个成功的秘诀是：

第一，走不同于欧洲零售商找小厂定牌的路，而是找品牌大厂定牌的路，因为当今中国大厂的安全与品质是有品牌保证的。

第二，店铺中所有的资源(位置、货架、排面、促销等)都重点向自有品牌商品倾斜，在考核机制等方面全力维护自有品牌商品。

王卫不容易啊，生鲜传奇规模还不大就能让品牌大厂成为自己的代工厂。

不过，这也是王卫的能力和本事，他是特别会说的，也是有人格魅力的。

基地合同采购，自有品牌开发和生鲜加工中心等经营要素的结合形成了生鲜传奇的支持社区店发展的供应链，生鲜传奇要做大做强这一供应链提升加强的空间很大，因为王卫对我说，生鲜传奇要在合肥做到100亿的生意呢。

这个目标是否能达成王卫会给大家一个交代，因为王卫选择的是区域领先的战略，但这个战略的挑战性是极大的。

小店时代的到来——零售业的真谛是开规模更小的店吗？

最近，生鲜传奇一下子开出了10家营业面积只有60-70平米的生鲜小店，SKU500个，日平均营业额8000元，应该说这个坪效是超过了生鲜传奇200平米标准店的，但相对于钱大妈的单店营业额来说还是要低一些，钱大妈相同面积的店日均销售可以达到1万元以上，SKU数更少。

当今中国的零售业中，超市业态是第一主力，生鲜超市是各路资本最重要的赛道，但从生鲜超市各个业态的的表现来看，营业面积在60-100平米之间的小店业态钱大妈实现了最快速度而且是跨区域的发展，生鲜传奇小店业态的转型和钱大妈的快速发展是否意味着小店时代的到来？

目前钱大妈已经开出2500多家店，平均每天又以10家新开店的速度在增长。发源于广州的钱大妈现在已经密布于自己主场的核心腹地，在粤港澳大湾区9个城市和香港开设了店铺，整个华南地区盈利水平很好，开在香港的店生意出奇的好。钱大妈在中南地区进入了武汉长沙，西南地区进入了重庆成都，华东地区进入了上海杭州苏州。

钱大妈现象是否应证了阿里巴巴前CEO卫哲在我的上海圆桌聚会上的说过的这样一句话，“高频类的商品要开的是小店，高体验的店要开的是大店”！资本家的眼光总是独特和狠毒的，大家仔细品味一下这句话吧。

生鲜超市小店的模式现在出现了三种形态和不同的供应链结构，其规模化发展的路径也不同：

1.生鲜传奇的路径是依靠原有的自建的供应链发展小店，所以只能以本地的规模发展为主，因为自建的供应链主要是属地化的；

2.钱大妈的发展路径是以进入地的农产品批发市场为供应链依托实现跨区的快速发展，所以，钱大妈目前在全国市场的拓展都集中在省会城市，省会城市都有规模大且品类齐全的农产品批发市场；

3.谊品生鲜的发展路径是，在准备进入城市的农产品批发市场以及与超市销售商品相关的批发市场里开设批发档口，为自己超市的市场进入做好供应链上的准备，所谓“兵马未到，粮草先行”，同时，批发档口还拓展当地的各种食杂店，开展2B业务，并且出现了2B为主的倾向。

以上的三条路径到底哪一条会成功呢？我不做预言家，但有些观点可以与大家交流一下：

路径一，规模的发展主要集中在本地市场，在发展速度和规模上取决于操盘手的战略目标和心态，也取决于资本的态度；

路径二，规模的发展可以实现跨区域的高速度，但供应链的批发市场的依懒性，会影响商品供应的稳定性、安全性、品质化和可持续性，但最核心的问题是永远做不了自己的商品品牌；

路径三，超市企业供应链商行制的做法很好，这种制度在永辉超市和美宜佳便利店早就在执行了，谊品生鲜最近也与家乐福合作承包家乐福超市里的生鲜卖场业务，但如果只有数量和低价的表现没有质量的优势，可能圈定的是老年人群的购买力和寻求低价的食杂店的生意，发展的潜力存在着不确定性。

三条路径的代表者背后都是大资本，看来资本也是在压宝多条赛道。规模发展的速度与数量质量如何取得平衡，如何取得从区域规模到跨区域规模，如何实现从数量到质量的转变和品牌的提升，这时可能不仅仅取决于资本了，而是取决于操盘手的眼光，胆略和能力了。

“零售业的真谛是开规模更小的店”，这句话是在一本日本的零售管理书上看到的，今天找了一天没有找到，但今天看来是有些道理的，因为在互联网的零售全渠道时代，销售的路径随着线上渠道的打开，任何一个零售业态都是可以实行全品类销售的，并且不再受到店铺所在地区域人口的限制，不再受到店铺规模大小的限制，受到限制的正如盒马鲜生创始人侯毅说的那句话，“是你的供应链能力”。

目前钱大妈的线上业务已经占到10%以上，谊品生鲜的线上业务也做得不错，这两家生鲜超市线上发展的业务都是线上下单，线下自提的业务，以预售为主，到家业务都是接入第三方服务平台。

昨天网上刷屏的《外卖骑手，困在系统里》可能会加速我对线上线下业务模式的判断，线上下单线下自提业务会快速上升，因为快递小哥的到家模式不可持续。

生鲜传奇小鲜店的开张新业务中也是有线上下单线下自提业务的，对此，我对王卫说，“你为蚂蚁商联带了个好头”。许多实体零售商至今仍津津乐道于店铺经营而无视甚至鄙视线上业务的发展，如此下去要出大问题的。

零售小店的规模化是要极致化地给予经营者以利益激励

此次西部行了解到春秋战国时期秦国统一六国的一些历史史料，也了解到了一些中国历史上两次落后的游牧民族统治先进的农耕民族的史料，从这些史料中发现，秦国和元朝清朝的获胜很大的一个原因是实行了给到士兵、士官和将军们极大的激励利益，包括进爵、战利品、土地、房屋、牲口、女人等等，这是冷兵器时代的取胜关键，打仗靠智更要靠勇。

在市场经济时代思想层面的企业价值观激励必须要结合物质利益的激励，尤其是零售小店一定要把经营者个人和其家庭的劳动热情和智慧极致性地发挥出来。值得思考的是，为什么中国零售业中合伙人制度推广的广度、深度和力度会比任何一个国家的零售业都要大得多，因为中国人基因中对财富的追求已经是人人化的普遍。

零售小店的规模化靠的是加盟制度，而加盟制度之所以能够发展，核心的要素就是能够给到加盟者更好的投资回报和盈利模式，当这个前提缺失了加盟者会成为你的敌人而不是合作伙伴。

我亲眼看到过连锁店召开的加盟者沟通会上，授许者和加盟者的为了商品价格和配送不及时的冲突对抗，甚至出现拔刀相向的场面，也看到过由于商品质量问题加盟商集体抗拒不下订单迫使商品下架的场景。

这个时代的激励靠的不是单纯的高工资，销售提成、商品折扣等老套的方法，零售小店极致化的激励机制需要我们精心设计，努力真心的付出。