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天福集团副总裁曾东平:怎样才能做好便利店?

04月18日 17:29

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4月13日,由中国食品工业协会指导,中国食品工业协会经销商工作委员会和零售圈共同主办,20+省级零售行业连锁协会支持的“第六届全国食品经销商大会暨2024零售圈全渠道高峰论坛”在中国广东现代国际展览中心举办



在当今竞争激烈的市场环境中,企业如何提升自身竞争力,实现持续发展,是摆在企业面前的重要课题。天福集团,作为一家在行业内具有广泛影响力的企业,一直以来都在不断探索和创新。其自创立以来一直都致力于通过优化供应链管理,来提升效率和满足消费者需求。


本次大会,天福集团副总裁兼营采中心总经理曾东平,以《打通商品采销链路,提升供应链效率》为主题,深刻分享了天福集团的经验和探索。


以下为演讲全文:


0好商品要便宜卖,独家卖


广东天福起家于便利店,发展到今天已有20年了,企业宗旨是:为员工谋福利,为股东谋回报,为伙伴谋发展和为社会谋便利


从天福20年的发展经验来看,要想企业做得更好,首先就是业务要快,效率要高,效益要好,只有在这样的发展观上,才能够支撑企业的业务一直持续健康快速的发展,而这背后的关键就是要有好的商品


当然,我们也便宜卖,其实天福便利店的商品价格并不贵,而且未来在零售折扣风潮下,天福还会进一步贴合市场发展需求,以商品更优质,价格更低廉的方式来面向消费客群,因为只有这样才会进一步提升我们天福的竞争力。


刚才大家听了李总(李冬)的演讲,可能觉得便利店里的商品价格是比较高的,而且在大家的认识中也会觉得便利店成本高,店比较小,销售额高,定价就高,但是这种情况只是很多人为了买它的“便利”而付出高的代价的时候,从现在的调研角度来看,很多消费者并不愿意为了这个“便利”而付出更高的价格。


因为我们看到,更多的流量已经走到了线上,我们做的是快消品,如果价格还是高的话,它可能跟综合超市、线上的一些渠道都比不上,持续高价,便利店可能还会越来越萎缩。


所以,在有利润的情况下我们会把它做得越来越便宜,好商品要便宜卖,独家卖,希望我们从独家角度做到更好的利润。

02 没有物流做不好便利店


天福2004年成立,到现在已经20年了,开始的时候只是做一些小的便利店,用5年时间做到1000家,后面用了四五年的时间把物流扩大,做一些智能的分拣线和管理,到了2010年之后开始拓展走出广东,这是天福的成熟期也是拓展期,而这也是检验我们真正能不能做大的一个模式。


最近这几年我们的模式已经可以说很成熟了,也能够推广了,这使得我们有了大量的扩张机遇,在湖南,天福已经全省覆盖。


我们每年增长的数目不多,都是几百家店,在2019年计划用5年时间也就是在今年将门店拓展至1万家,但经过过去三年的变化,虽然目标没变,但具体是哪一年实现,我们则更希望是明年。


从天福便利店覆盖的版图来看,目前主要是在广东和湖南两个省市全覆盖,江西做了赣州,贵州做了铜仁,福建做到漳州,广西只是梧州有少数的店。为什么我们能够做到这点?


从我们20年的发展经验而言,想做好便利店,做成全国品牌,没有物流是做不成的。简单就是说,没有物流你只能做一个杂货店,只能找人配送,而这样就没有竞争优势。


门店要到哪里,这个时候建到一定规模的时候,一定要把物流跟上去,否则下来没法动,因为你没有商品配送没有竞争力,没有集采,所以现在物流是跟着我们覆盖面积走,广东总共有4个常温仓,湖南有两个常温仓,总共有7个。


0选对服务对象,才是关键


天福便利店的竞争人群,不会跟7-11、罗森、全家去竞争,因为他们所在的客群的商圈并不是我的优势,我们做的是二三四线城市,甚至现在做到乡村、城镇,偏远的城镇是目前来说需要大力去拓展的。在一线城市可能不会做得很高端的一些食材以及一些服务,这是我们目前正在二三四线城市做的。


天福做这些客群并不在一线高端市场,所以天福并不需要配制太多的快餐食品,比如今天大会所涉及到的一些“预制菜”,天福目前是不会上的,因为目前还没有太多这样的客群。


可以说,只有配置好选取的客群才是我们的关键。之前天福也尝试过很多,比如整个冷链,供应链上做一些预制菜、鲜食,以及一些很大规模的水果,但非常吃力的。因为天福的客群以及门店选址,不在这个商圈范围内。


所以,产销链路的第一首选是要定位好自己的客群,才可以选好自己的产品,否则后面会很吃力。


0因地制宜,建市场


在商品采购上,天福除了做一些常见的市场辨识度高的商品外,还会结合当地的市场情况以及消费客群的习惯,建立一个当地市场。


当然大部分的产品还是由天福总部来支撑的,这也是我们的先决条件,如果不是由总部支持的话,大部分的采购优势和产品合作是不可能产生优势的,因为我们总量如果不做好、统筹好的话,很多产品是没有办法落地的。


那么,要做好什么样的采购模式,才能够把这个链路做得更完美一点?


如果从天福来看,首先按照我们现在的规模最好是做直采,也就是厂家直供。因为厂家直供有更好的价格优势,其实这个价格对厂家来说,给经销商还是给我们没有区别,但这对天福来说有很大的区别,这不仅是费用的问题,还会促进整个采购体系的发展。


第二个是从经销商代理的这个商店里去做经销采购渠道,这是我们第二选。


第三个是如果有能力可以做OEM,这是我们现在开辟的另外的一条渠道。如果我们可以把OEM的产品做出来,就能避开现在的价格内卷。


其次,做好采购,但如果不能够做好物流管理,这个事情是会带来一定伤害。



首先得看库存,要注意3、7、15这三个数,3天就是畅销品,最大不能超过3天的库存,如果大于3天仓库没法放,7天是群销商品,甚至是周订单,15天就是短销商品,滞销商品。


如果鲜度管理不好,就会导致顾客对我们失去信任度。因此我们要求订单效率要做到快速响应,如果没有做到产品快速到店,将会失去很多销售机会,这是天福便利店要做的事。最后一点需要我们上下游数据共享和协同,才能把采销链做好。

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