出品/天下网商

撰文/黄天然

关系到千家万户一日三餐的生鲜零售行业，规模庞大却一直是一块难啃的骨头。

从垂直电商模式、前置仓、O2O到社区店等纷繁多样的创新经营模式，几年来，这一赛道从烈火烹油的扩张到走向稳健理性，无数明星项目折戟沉沙，却也留存下了一个规模百亿级的实体店巨头——钱大妈。

2025年，中国连锁协会(CCFA)曾发布2024年中国商超排名，钱大妈以136.32亿元的年销售额排到了第10位，超过了永旺、开市客、胖东来等众多耳熟能详的知名商超，排在钱大妈前面的则是沃尔玛、大润发、盒马、物美、世纪联华、华润万家等老牌商超品牌，虽然其主阵地在华南，却已在全国商超零售界跻身前十。

中国商超TOP100 图源/CCFA

日前，钱大妈向港交所递交招股书，正式启动上市进程。其招股书显示，以其生鲜产品GMV（商品交易总额）计算，公司已连续5年位于行业第一。据业内人士分析，排名其后的为百果园、锅圈食汇、鲜丰水果等。

2021年4月彭博社就曾传出钱大妈拟在港交所上市的消息，如今时隔5年，钱大妈终于向这一目标迈出新的一步。

但在当前激烈的市场竞争下，拥有百亿规模的钱大妈同样面临挑战。招股书显示，2025年前9个月公司营收83.6亿元，净亏损2.88亿元。而2023年至2024年，钱大妈分别实现净利1.69亿元和2.88亿元。

图源/钱大妈招股书

走到上市关口的钱大妈，如今依然有诸多问题需要解答：由盈转亏的节点下，如何持续稳住基本盘？2021年曝出的加盟商困境，是否已从模式机制上解决？连续三年门店规模未扩张，如何破局？在购买力不高、利润微薄、竞争极为激烈的社区生鲜肉菜市场，下一个新故事是什么？

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从菜场猪肉摊走出的“明星独角兽”

钱大妈的故事始于广东东莞农贸市场的一家猪肉摊。

2012年，猪肉老板冯冀生在解决尾货难题时，受到家乡广东阳江海鲜鱼获日清模式的启发，在市场里打出了“不卖隔夜肉”的招牌，每晚7点开始打9折，时间越晚折扣越大，到了晚上11点未卖出的全部派送，这样实现了档口猪肉“日清”，每天都卖的是新鲜肉。

而这一模式很快打出了名气，顾客记住了冯冀生的摊点，生意也越做越好。但是也因此他遭到了市场里同行的抵制，无奈之下，冯冀生搬离农贸市场，转做社区店。

《南方日报》等公开报道显示，2013年冯冀生把第一家社区店开在深圳福田，用了“不卖隔夜肉”的模式，很快受到了当地居民的欢迎，这也成了钱大妈的雏形，一年间就扩张了出了3间店。当时冯冀生的姐姐冯卫华看到了这一模式的潜力，她凭借自身曾在佛山猪肉食品行业的工作经历，卖房支持弟弟扩大规模并加入到钱大妈的创业旅程中。

2014年，钱大妈开始开放加盟后，就进入了狂飙式的发展快车道。仅仅8年时间，就开出了1700家门店，而随着资本的入场，其门店数量更是翻倍增长，一度到达了3400家，据彭博社报道，钱大妈估值最高达250亿元。

据胡润研究院发布的《2025年全球独角兽榜》显示，广州有24家企业上榜，钱大妈位列其中，并入选广东省重点商标保护名录，是名副其实的“明星独角兽”。

夜间折扣期排队人数众多的钱大妈门店

据企查查和公司招股书数据显示，钱大妈主要经历了6轮融资，2022年完成最后一轮E轮融资，其中2019年至2022年是钱大妈获得融资的高峰时期，也是社区生鲜赛道风口最盛的时期。其背后的一众投资机构包括正瀚投资、星海国际、启承资本、和君资本、高榕创投、泰康集团等。

在启承资本对外的分享中，钱大妈经常和锅圈食汇、零食很忙并列为全国零售连锁的消费“三小龙”，在所属垂直细分赛道中位居头部。启承资本创始人常斌这样评价钱大妈：“这个商业模式最大的好处是，打折商品原来在生鲜经营里是损耗，但钱大妈把损耗变成了引流品。”

“日清折扣”模式，是钱大妈最大的标签。在每日关店前的阶梯折扣清货模式下，“高度新鲜”、“高质价比”成了钱大妈杀入市场的利器。据其招股书介绍，钱大妈已经建立了包含16个综合仓的快速周转体系，目前绝大多数生鲜产品在综合仓内周转时间不超过12小时，并于到店当日售出，这一效率远超灼识咨询的行业平均2-4天的周转时间水平。

这套模式击中了生鲜产品中最关键的两大心智——品质和价格，“新鲜日清”是消费者可感知的品质印象，而关店前的每半小时阶梯打折模式则抓住了消费者求实惠、喜欢“薅羊毛”的普遍心理，这为钱大妈在社区中获得大量客流、快速铺开奠定了基础。

《天下网商》实地走访了杭州市区的一家钱大妈，晚上9点，随着店里“现在全场五折、每半小时再降一折”的广播声响起，在柜台前就开始上演大排长龙的“盛况”，小店里挤满了前来买菜的街坊邻居。生猪肉类、新鲜叶菜类首先被扫空，仅剩下一些碎肥膘未有人选购。到了10点多，店里的生鲜产品基本都被扫空。

这一模式下，钱大妈有点像是“生鲜界的零食很忙”，将生鲜行业中无法避免的损耗、尾货，通过阶梯折扣的方式卖了出去，成了店里的引流利器，在“优惠划算”的消费心理滤镜下，人们往往一篮子往往会装多种菜品，在不同SKU的组合下，店里其他毛利更高的货品也随之一同售出，门店实现了高周转、低损耗、高黏性的循环，在当下折扣店风起云涌的新浪潮中，钱大妈也由此成了资本眼中的“香饽饽”。

晚上9点，杭州一家钱大妈门店里人头攒动

值得注意的是，创始人冯冀生在公司即将上市之际选择了激流勇退，据《南方日报》报道，他似乎已完全淡出钱大妈的经营管理。2024年底，冯冀生将其持有的全部股份以“零代价”转让给姐姐冯卫华，冯卫华持股超过50%，成为公司实际控制人、CEO。

企查查显示，冯冀生目前仅为阳江钱大妈海鲜饭店、阳江道德芯商贸有限公司及广东和智股权投资中心股东。

02

一间社区生鲜小店，一年贡献近400万元营收

钱大妈创下百亿营收背后，是来自全国近3000家连锁店的贡献。

据招股书，截至2025年9月30日，钱大妈总共有2938家社区门店，其中加盟店2898家。2024年，总门店和加盟店分别为2922家和2863家， 2025年门店总数基本变化不大，稳住基本总量的情况下，并没有明显的扩张。

图源/钱大妈招股书

按照销售渠道划分收入来源，向加盟商销售收入占钱大妈营收来源的绝对大头，2024年以及2025年前9个月，向加盟商销售收入分别为111.404亿元和79.547亿元，占总收入的94.5%以上。也就是说，加盟商对钱大妈定向采购的产品支出是后者的营收支柱。

按照2024年数据估算，平均一间加盟店一年就能向钱大妈贡献大约389万元的销售额，这个销售数字，对比头部中高端奶茶店如霸王茶姬(2024年单店GMV约为614万元)相对较低，但高于大众奶茶品牌古茗(2024年单店GMV约为236万元)。

虽然生意有了规模，但对比奶茶品牌约30%-50%的高毛利率，钱大妈的毛利率却很低。据招股书，产品销售业务毛利率自2023年、2024年到2025年前9个月，分别为7.8%、8.1%和9.0%，这部分低毛利业务在总收入的占比达97.3%。

其高毛利业务来自特许权使用及加盟服务(毛利高达100%)，以及通过钱大妈小程序等线上平台运营所产生的增值服务费、向加盟商提供门店装修方案和销售设备等运营支持服务费(毛利约85%)，但这两部分高毛利业务收入占比仅为2.7%。

按业务划分钱大妈收入 图源/招股书

从钱大妈的收入结构看，其高度依赖加盟商。加盟商采购占其超九成营收，高毛利的业务也来自加盟商支付的品牌特许经营等服务费用，整体门店的租金、人工、损耗等处理也有赖于加盟商的日常经营管理。但招股书中，并没有公开加盟商单店利润数据。

在“薄利多销”的折扣模式下，社区生鲜小店的经营虽有利可图，但缺乏想象空间。一般而言，社区生鲜小店的净利润=销售额-销售成本-运营费用(房租水电+设备折旧+人工成本)-损耗，在重重成本、折扣让利和损耗压缩之下，要让这一家社区小店实现稳定的利润并不容易，从钱大妈近3年来逐渐递减的新增加盟商数量，以及几乎与新开店数相当的闭店数，就能看出其扩张之难。

“钱大妈面对的人群，主要还是每日光顾社区门口的菜摊大伯大妈，他们对于价格敏感、喜欢‘货比三家’，容易形成其扎堆在打折时间段到店购买的习惯，还会导致附近其他生鲜店也纷纷效仿卷入‘价格战’，这就限制了门店利润空间。”一位本地社区生鲜连锁品牌的从业者告诉《天下网商》。

而让加盟商感受到压力的是当前社区生鲜市场的竞争状况。“‘日清打折’的玩法，现在谁都在学，隔壁菜店晚上也搞降价，像明康汇、永辉都在做，线上平台也直接标着‘2小时内锁鲜’‘日日鲜’，钱大妈一旦失去价格优势，竞争力在哪？如果比新鲜，社区不乏生猪直供货源、现杀到店的摊铺，这就让钱大妈很难抓住对品质有要求的客户。”上述从业者分析道。

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全国社区生鲜龙头，距离IPO还有多远？

早在2021年钱大妈大举扩张期，就曾曝出大批加盟商亏损的风波，而这也让钱大妈受到冲击，如今守住基本盘、站到中国商超前十的钱大妈，如何带着近3000家加盟商持续前行？

据《南方日报》2024年报道，钱大妈CEO冯卫华曾在访谈中解释了如何解决加盟商亏损难题，她给出的蓝图是“上游牵手优秀供应商，下游赋能加盟伙伴。”并强调要做精细化品类化营销，重点培育猪、牛、禽等“肉类杀手品类”，将引流和毛利提升做得更好。

她提到，“日清折扣”模式确实会刺激一部分人“卡点等打折”，但做法不是否定折扣，而是把“折扣货品量控制在最有效的范围”，这背后需要对门店货品精细化的管理和高效供应体系的支撑。

也就是说，要在这一模式下提升利润率，依靠的是准确的订货量和对折扣货品的有效把控。《天下网商》走访钱大妈门店发现，在夜间折扣期间店里有约三分之一的货品在货架上，优势品类猪肉仅剩少数内脏类部位肉和相对低价的肋排。从定价来看，如新鲜鸡胸肉、鲜鸡爪、本地香葱、烘焙面包等货品，算上折扣后，价格相对有竞争力，不过也有部分并不参与折扣优惠的货品陈列其中，门店显然对上架货品都做了预先管理。

而在上游供应链体系的打造方面，钱大妈也在“做重”。在广州投资6亿元建设钱大妈华南智慧供应链产业基地，将使其成为具备集采与加工、冷链仓储物流和供应链数字化服务等功能的“综合枢纽”，以实现供应链对加盟门店更高效、弹性的支撑体系。

从狂飙扩张到归于稳健发展，钱大妈在十多年间经历了资本市场的沉浮。

据招股书披露，2025年钱大妈前三季度净亏损2.88亿元。值得注意的是，其亏损的原因并非是核心业务盈利能力和营收的下滑，而是非经常性损益的影响所致。

2025年前三季度，钱大妈因“可转换可赎回优先股的公允价值变动”产生4.81亿元损失，这今年公司的“利润黑洞”。

事实上，这类优先股是钱大妈融资过程中的特殊安排，兼具可转换性与可赎回性。公司如果按期上市，则可自动转换为普通股，若未按时上市，公司需按约定价格赎回。在相应的会计准则下，其价值变动产生的差额会计入当期损益。

钱大妈累计已完成6轮融资，多轮融资中发行的优先股随着公司估值波动，最终导致账面亏损。若剔除这一非经常性损益，钱大妈的核心业务表现其实相对稳健。2025年前三季度，经调整后净利润为2.15亿元，较2023年的1.16亿元、2024年的1.93亿元实现稳步增长。

这与钱大妈早期依赖资本输血快速扩张路径密切相关，因此这次冲击IPO，也是钱大妈寻求资本“解套”的关键举措，如果成功上市，优先股将转换为普通股，将大幅缓解其对利润的侵蚀，如果IPO遇阻，仍会影响其财务稳定性。

从猪肉摊到百亿巨头，钱大妈的故事印证了社区生鲜领域的巨大潜力。然而，如何在这条既窄且深的赛道中持续为消费者挖掘质价比，为加盟商发掘可持续的利润空间，并在资本市场的聚光灯下找到新的平衡，无疑都是等待其解决的课题。在敲响港交所的金锣之前，钱大妈还有一场漫长的战役。