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90后台州夫妻卖小百货,月销60万单

04月09日 09:54

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|王卓霖

“当初是吃了老公画的‘饼’,才辞职回来创业的。”90后陈佩佩笑说。

她原本在一家业内知名的外贸上市公司上班,强度不大,收入稳定,“性价比很高”。但架不住老公的软磨硬泡,还说“财务自由了就什么都不用干”,她才决定回来试一试。

她老公为啥让她回来创业,是看到收纳行业很有前景吗?

夫妻创业,选择的赛道很传统——家庭收纳用品。原因首先是地域优势,陈佩佩是浙江台州黄岩人,这里是“中国模具之乡”,拥有产业集群优势;其次是经验优势,夫妻双方既有外贸经验,又有工厂管理及电商运营经验。

2021年,台州市品唤塑业有限公司(简称“品唤塑业”)正式成立,运营两年销售额得到快速发展。在1688平台,公司已被标注“超级工厂”,处于产业带排名第一,还是佳帮手、东方甄选等电商公司的供应商。

公开资料显示,收纳整理起源于美国,但于日本变得流行。近年来,极简生活理念的出现,以及“收纳师”新职业的应运而生,都为收纳整理做了积极的市场教育。

根据新浪乐居财经统计的数据,2020年中国收纳用品市场已超千亿规模,行业年均增速在20%-30%左右。但在当前的收纳市场,尚未出现头部品牌,行业线上集中度低,为更多厂牌或新品牌的诞生提供了机会。

从喜欢爆品到避开爆品

据陈佩佩介绍,目前公司产品包括果盘、调味盒、垃圾桶、置物架、收纳盒、米桶、纸巾盒等。视觉上以法式奶油风为主,更偏设计感。在评论区,“颜值高”“做工细致”“质量好”是常出现的评论,复购率达到64%。

产品约有1200个SKU,以场景区分,60%的产品集中在厨房收纳场景,剩下的分布于卫浴和家居收纳场景。据介绍,平均客单价在20元-30元,销售旺季日销最多能达到2万多单。

在陈佩佩看来,公司能在两年内得到快发展,最重要是胜在产品。“原来做塑料产品都是偏功能性的,这些年明显感觉消费者对颜值的需求越来越高。”她的办公桌上常放着一本最新版的《瑞丽》杂志,“从中找一些可用的时尚元素”。

2022年,很多时尚单品融入了“棋盘格”的元素,她看到后立即在产品的柜面纹路设计中使用了,包括收纳柜、床头柜等,整体风格一下子统一起来,当时新品在市场上让人眼前一亮。尽管单个产品要卖100多元,但市场依旧走的紧俏。

在产品设计之前,团队会投入足够精力去看设计展、家居展,从中汲取设计灵感,将产品设计得更迎合家装风格。比如2021年流行现代风的家装风格,收纳产品就做一些轻奢风设计作为搭配;2023年流行法式奶油风,产品就往这个方向设计;今年风格又倾向中古风,团队就结合新中式元素,用奶咖色和深棕色调制出适配的产品。

这两年团队还有了新的设计思路,就是跟随新品类来做设计。以保鲜膜为例,品类中出现了新形态的保鲜膜套,设计师就对此做了一款方形的保鲜膜套收纳盒。单价在6元-7元,月销10万单。

据夫妻俩统计,每年投入产品研发经费达到千万级别,一套模具产线的投入经费从几十万到上百万不等。今年,公司计划上架100款新品。在确定风格的基础上,单个产品从效果图到打样、上架,最快一周时间就能完成,快速响应市场。

“我们以前喜欢爆品,这两年反而会避开爆品。”陈佩佩说。

在她看来,市场上大多数热销品客单价低,投入制作的门槛也低,容易被跟风。凭借周边工厂的供应链能力,自家的产品极易遭到“抄袭”。发展到后面就是卷价格,消费者体验和厂家利润很难保证,这对买卖双方都不利。

“所以我们会坚定地走中高端,相信质量是价格的保障,即使有了仿品,也不会下架自家的产品,相信有一群消费者是注重品质选择的。”

花一年时间测模式

这套从产品研发到生产销售的成熟链路,公司琢磨了一年。“当时我们算是下了一个赌注,因为市场上没有人在这么做。”

创业第一年,公司从外部工厂采购产品,放到淘宝上去测款,风格混乱,销量平平。后来从家装协调性的角度出发,他们采购同一个色系的产品,发现销售端的客单价明显上涨了20%-30%,说明消费者对同一色系的产品会有更好的采购选择。

然后根据市场数据分析确定色系,再跟随家装风格或参考时尚潮流,逐渐确定产品设计思路。最后是建厂投产。团队也从夫妻俩,扩充到了180人。

“过去几年,产业带很多工厂的设备都停下来了。”陈佩佩说,“归根结底是工厂跟市场是脱节的”。

通常来说,工厂的创新能力比较弱,缺少设计团队,不注重原创性。大多数小工厂会“买方案”“跟仿品”,在设计上稍微改一改,“改得四不像了就去生产了”,这样的产品造型不协调,市场也不买单。所以未来的市场会对工厂的专业度提出更高的要求。

工厂车间

目前品唤塑业的生意体量中,C端和B端的营收各占50%。

C端的销售渠道主要布局在天猫、拼多多、得物、京东、抖音。“布局得物平台,主要是看重人群和产品比较匹配,他们会为颜值、情绪、喜好买单,能帮我们做好需求洞察。所以策略以种草为主,放大品类蛋糕。”

陈佩佩主要负责B端运营。“我接触下来,发现很多工厂老板都有做品牌的打算,但对现阶段的我们来说,这不是我们需要的。”

日用品行业要做成品牌的难度很大,大多商家处于“有品类无品牌”的状态,消费者大多是根据某个功能去搜索产品。由于供应链成熟,产品客单价低,厂家赚得少,就更难投入成本做品牌塑造了。“像名创优品这样的不多见,整个市场需要大家一起去做大。”

陈佩佩介绍,有了共识,公司业务重点放在把厂牌实力放大。据悉,品唤塑业在1688上获得的营收占比30%,客户群体累计有10万家,其中常年合作的有500家。团队根据客户粘性进行分类,并针对性做好客户规划。比如与战略级客户的合作,不是简单的供给关系,而是合作开发产品。对于中小型客户,就以加深合作关系为目标。

据介绍,在去年天猫双11全周期榜单中,收纳类目榜前10的品牌中,有7个与品唤塑业有合作。

品唤塑业参加展会

消费者有了悦己新消费需求

春江水暖鸭先知。在内卷的收纳日用品行业,敏锐的商家已经感知到了细微的变化。

一方面,年轻消费者需求更为细分,“有了悦己体验感的需求”。

“公司产品理念1.0阶段是注重风格颜值设计,2.0阶段把全家居环境里的产品补齐,让消费者或B端能一站式购齐。”陈佩佩说,“有时候开发新品,我们也怕有一天灵感枯竭。目前市场上的产品基本已经覆盖了所有的收纳场景,该收的都收起来了。”

去年,陈佩佩研究起了Z世代人群,无意中在小红书发现了一位博主。他用家里的挂钩等配件,DIY了一个“有手有脚”的垃圾桶,点赞数破千。这对她来说,犹如醍醐灌顶,且不论制作的粗糙程度,这种创作过程代表了这群人的心理活动,“希望与众不同,展现独特的生活品质”。

于是,团队采购了配件,测算了要13元,配件成本远高于垃圾桶本身。这种产品成本高,又难有护城河,要不要投产?团队在激烈讨论之后,还是决定做,并设计了形象IP运用到产品上。没想到在今年3月的上海展会上受到很多客户的关注,“完全不够卖”。

这种尝试也为团队找到了设计新思路,并计划与小红书博主合作内容种草,倾听他们的意见来优化产品设计。

陈佩佩夫妇

另一方面,人群变化导致产品价格出现两极分化。

一类是追求极致性价比的人群,更在意实用功能和价格;一类是注重产品附加值的人群,他们追求精致生活,或者更愿意为悦己情绪买单,决策因子主要是“我喜欢”,对价格不太敏感。品唤塑业鉴于这种情况,公司会在后期设置两条产线,针对不同市场开发所需产品,尽可能将市场覆盖面铺得广一些。

“按照当初的创业计划 ,我大概花三四年的时间把框架搭好,就能功成身退了。”陈佩佩说。今年公司又决定走外贸业务和线下市场,她又冲到了业务一线,把之前在外贸公司沉淀了6年的经验拿了出来,去拓展国外客户。

“干一行爱一行,我又重新找到了价值感。”

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