出品/联商专栏

来源/零售商业财经

撰文/吉光先生

在一线城市创业做便利店，竞争对手除了张三李四，还有一堆“不讲武德”的资本品牌（拿到巨额融资的便利店品牌）。一个综合评估后看起来还不错铺子，你正准备出手拿下，背后那个资本加持的品牌却迅雷不及掩耳之势冲在你前面，月租金两万八的铺子，他们出价三万，且年付。

如此，你所看到的，飞一般的开店速度，大多是这样的套路。其次，某某新品牌，一夜之间大换血，重要岗位集体离职，基本是遭遇了资本的“洗劫。抢人、抢铺是一线、新一线城市的日常竞争，除了和本土系老品牌竞争，资本品牌大多用钱开道，“不讲武德”的资本品牌，一夜之间挖空你的营采团队，这样的事儿屡见不鲜。“零售”这一行既苦又累，很多职业经理人都背负着车贷、房贷。而善于讲故事、专于讲情怀的互联网资本品牌，让许多优秀人才被“招安”。

和互联网零售业态相比，便利店创业者有自己的相对优势。但不可否认的是，创业初期还没有形成明显的网络效应和规模优势，属于一步一个脚印的慢生意，也是防御力最薄弱的阶段。会讲故事的资本品牌，大多不懂便利店行业，上过几节专家课，听过几场讲座，用互联网思维套上便利店模式，讲出一个把自己都感动的故事，凭借着在资本圈的人脉，动辄几亿、十几亿元投入赛道。

商品价格、商铺租金、装修设备等行业规则上被打乱，便利店行业多年积累的良性循环被打破。烧钱似乎是资本加持公司发展的标配，但有些行业是烧不出产能的，生搬硬套最终一地鸡毛。

有些生意不是烧钱能烧出规模的，比如火葬场。有些生意进门不说欢迎光临，出门不说再见，比如棺材铺。米饭是否是垃圾，取决于它在你脸上还是在碗里，在碗里是食物，在脸上就是垃圾。生意这玩意，如果太过于趋同，生活意义何在。

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终于，一部分人醒了，开始下沉

从全国范围来看，由于一线城市房租、人力成本持续高企，便利店经营压力空前巨大，且北上广深等城市市场趋于饱和。

随着二、三线城市消费水平的不断提高，便利店市场拥有着较大的发展空间，下沉市场一时间成为了新的战略重地。在二三线城市，认真做店的企业还是有一定的市场机会。毕竟，二三线城市长期不被关注，商品结构过于老化，品牌意识较差，几乎只能满足当地消费者最基础的需求，且仍维持小卖铺思维。其次，受地理位置、气候条件、经济发展、消费习惯等多方面因素影响，各城市便利店发展差异较大。

根据CCFA《中国城市便利店发展指数报告》 计算出各城市的便利店发展指数，其中厦门、太原、东莞、长沙、北京居前五。36个城市中，有55.6%的便利店增长率超过10%，其中，西安市的便利店增长领先全国，增长率达到了24.6%，北京和厦门、大连、兰州、哈尔滨同比去年有所下滑。就行业整体趋势来看，便利店发展出现市场下沉趋势，二、三线城市发展空间较大。

事实上，全国范围内都在出台政策大力支持便利店发展。正是在刺激品牌便利店下沉，带动二三线城市便利店发展，引入新品牌形成鲶鱼效应，刺激二三线城市商业进步，通过新建、加盟、改造，全面提升便利店品牌化，连锁化发展。

今年，商务部等13部门联合印发了《关于推动品牌连锁便利店加快发展的指导意见》，其中的18项政策措施明确并细化了如何优化便利店营商环境，推动便利店品牌化、连锁化、智能化发展，要将上述政策落实，也需要各级城市陆续出台相关配套政策措施，基于此，下沉之路变得无比明晰。

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下沉后，三高变三低，劣势变优势

高房租、高人工、高费用的“三高”问题是便利店发展的桎梏。尤其是和其他零售业态相比，便利店对门店选址的依赖性更高，选址的恰当与否直接决定了这个店铺能否生存下去。二三线城市，虽然居民平均消费水平较低，开店成本也会降低，加上很多地区的便利店市场发展尚不成熟，有很大的发展机遇，便利店的盈利周期也可能会缩短。

二三线城市属于有序竞争，各个品牌都在有效地控制成本，不至于哄抬商铺租金，其次二三线城市竞争更有温度。企业有明确的使命、愿景、价值观，员工生活在熟人社会，对自己从事的工作除了义务之外，更有一份责任和使命。

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新问题，24小时营业比例有待提高

事实上，二三线城市24小时营业比例整体仍然不高。除了东三省、大西北的极端气候外，全国夜间消费比例显著上升。突破气候因素的限制，离不开城市经济发展、居民消费驱动。

从便民、利民的角度来看，提高24小时营业便利店的比例是提升城市居民服务的有效途径。24小时营业像是情侣之间的恋爱，顾客想着，便利店肯定关门了，就不下去了；便利店则认为，二三线城市作息规律，没有必要开展24小时营业，经营者与消费者长期处于观望阶段。笔者认为，便利店该先行一步，开展24小时经营。

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标准化的管理体系建立，差异化竞争

费用时代已接近尾声（进店、陈列、条码等费用），二三线城市的营销费用更是少的可怜，商品差异化竞争是下沉市场便利店发展的重中之重。标准化运营和提升商品力同样重要，这些不仅能优化企业形象，更能促进品牌价值的提升。

夯实基础，练好业务基本功，将一线城市奉行的标准复刻至二三线城市，长此以往方能形成企业最为硬核的护城河。

下沉应做到做到人无我有、人有我优、小步快跑、快速迭代。领跑二三线城市便利店发展，实行商品买手制。让“采购不单是采，运营不单是卖”这一理念融会贯通，形成采购运营一条心，在商品结构和差异化经营下功夫，研究出二三线城市爆款商品方法论，将爆品思维进行到底。

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以始为终，前中后台一盘棋，数字化经营

数字化将成为便利店提升管理水平与营运效率的必由之路。下沉之路更要格外重视数字化经营，便利店行业经营属于长期有耐心的企业。未来便利店将不断升级转型，驱动围绕人、货、场的价值链重塑。

“数字化运营优势，前台顾客分析，后台供应商分析，终端运营管控。布局数字化前期投入较大，但在规模达到临界点之后，隐性价值逐渐变为显性价值，此前，不少便利店的数字化运营更多体现在前端。未来看到更多的便利店，通过数字化的管理创新，提升供应链效率及门店周转率及门店管理网络。”

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打造私域流量池，构建社区生活中心

作为一个基于便利店体系打造500米到家服务的高黏性生活服务场所，通过给顾客带来巨大的确定性，打造私域流量池，实现增收。经营差异化产品、背靠社区建立思域流量池、用爆品思维吸纳固定消费者、用极致服务打造社交中心。

下沉二三线城市，便利店绕不开的是社区团购。而社区团购这门生意正是巨头们的心头肉，他们是志在必得。

顾好门店经营的同时，“拥抱”社区团购，或通过合同约束签订区域代理，或通过自建将门店有限的面积扩张出无限的可能，深挖私域流量池，形成企业最为隐性的护城河。

大风起时，随风漂泊和逆风起舞都是自取灭亡。想随风漂泊，除非是蒲公英，够轻。逆风起舞，若是风筝也可，不过，需要注意风速。