市场从来没有简单过，如果哪一天生意不好了，不是竞争对手太强，是我们自己太弱了。市场讲究适者生存，这是亘古不变的规律。

总第 130 期

王瑛 | 文

-“宏姐今天干嘛去？”

-“今天去门店巡检”

这是如今宏姐串串香创始人宏姐的抖音日常。而在这之前，宏姐串串香做门店巡检，已经做了7年时间。

 东北引进串串香第一人 

 一炮而红 

2012年，当时已经开了3家烧烤店的宏姐，有一次去四川考察，看到了四川市场的串串。

就是这一次考察，让宏姐看到了火锅赛道之外，一个更自由、性价比更好、产品选择更丰富的赛道——串串。彼时的宏姐想都没想，立马着手将这一品类引进了当时的黑龙江市场。

“那个时候，黑龙江市场的消费者很多对这个品类没有认知，我们要做的就是先给市场普及串串的认知和吃法。”宏姐表示。

■ 宏姐串串香

宏姐回忆，当时花了7个月的时间，在门店里做各种试吃，邀请周围三公里的用户尽可能多方位地接触产品。

“7个月的时间不算短，但最终我们把每日的营收稳定在三四千元。”宏姐说，“那个时候的三四千元，对于一家串串香门店来说就站稳了脚跟。”

也是在那个时候，宏姐开始筹备第二家宏姐串串香门店。随着两家门店对串串的持续教育，终于在那一年年底，宏姐串串香迎来了大排长队的景象。

“最火的时候，门店排队达到了300多桌，翻台最高达到7.9轮。”宏姐说。

当初看上这个品类，就是因为产品自由选择，标准化程度高、而且客单还比火锅更低。但当时的市场，以“脏串串”为主，宏姐在将这一品类引入东北市场时，做了优化升级——

■ 宏姐串串香丰富的产品线

首先，门店建设，投入就远超川渝地区，高达200w，升级了用餐环境与体验；其次，在产品上增加了更多的SKU，产品保持在120-140个，远大于成都串串的100个SKU；再者，即便是升级了体验、服务和产品，宏姐串串香的价格仍然定位了大众钟意的60元。

“让大家花0.9元/串的价格，吃到更丰富的东西，选择还更自由，品质、体验、服务都更好。在串串市场空白的东北，想不火起来，都难。”宏姐表示。

 火爆之后，品牌运营难度升级 

2014年，宏姐串串香有了3家门店；到2015年，宏姐串串香开出来6家门店；如今，宏姐串串香在全国已经开出了80+门店。

但在当时，刚刚爆火了之后，市场意识到了这一品类的商机，很多人开始一窝蜂扎堆开串串门店。“最高峰的时候，有两百多家串串围着我们的门店开。”宏姐说。

餐饮新连锁疑问，当热度上升，竞争上升的时候，宏姐遇到最难的瞬间都是如何度过的？

宏姐回忆，当时带来的第一个挑战，就是招人难。

为什么？宏姐解释，因为门店火爆，工作时间拉得就长，员工就会更累。“我们当时到人才市场去招聘，人家一听是宏姐串串香招聘，立马摆手就走了。”

这不得不让我们重新梳理运营和组织管理。好在我们之前有三家烧烤店，在烧烤团队的人员基础上，慢慢将宏姐串串香的组织团队慢慢过渡过来。

而火爆之后，还有另一面挑战，就是来自市场和消费者。

■ 宏姐串串香络绎不绝的消费者

“当品牌有了知名度，消费者自然就对你关注度更高，而关注度的背后，消费者也开始提出更高的要求。”宏姐表示，“比如，我们的出品、服务、体验等等，消费者开始用更加严格的要求对我们的每一个环节进行关注。”

也是在那个时候，宏姐开始了门店的巡检，而这一做，就坚持了7年。

“虽然是小串串，但整个产品的出品、保鲜度、服务流程，运营管理……每个环节，都不能掉以轻心。爆火带来了关注，但也对运营管理有了一个更好的督促和提升。”

“修炼内功，是餐饮运营中永恒的事情。”宏姐表示。

 餐饮的多维与降维 

 给品牌再次发展的机会 

2020—2022年，疫情三年时间，全国餐饮进入了反复无常的市场运营，宏姐也不例外。

但有个例外的是，宏姐并非是一个放弃“折腾”的人。为了让宏姐串串香600名员工有一个稳定的发展，宏姐并没有让团队在这一时期进入停滞状态，而是带领团队每天打卡、学习，每个月会，都还在计划疫情停止后的快速恢复机制。

也是在那个时候，宏姐注意到了抖音的流量机遇。

“抖音是可以变现，为品牌曝光的。”宏姐说，“我原来一直看不上年轻人玩的抖音，没想到在疫情期间爆发了超乎想象的流量机遇。”

于是，2020年，宏姐便开始让团队尝试做抖音账号。2021年，找了一年60w费用的专业运营团队，开始运营宏姐串串香的抖音号。

 餐饮新连锁： 专业团队一介入，账号就很快火了吗？

 宏姐： 并没有，一开始我们试了口播、宠粉活动、店面故事等等，效果都不好，7个月的时间才做了3w粉丝。

 餐饮新连锁： 那个时候的心态怎么样？

 宏姐： 7个月时间，一个月5w块钱的代运营费用，一直没有起色，还是很煎熬的。

 餐饮新连锁： 什么时候开始有了转机？

 宏姐： 就是我们偶然尝试了一次巡检探店，视频一下就爆了。这个巡店的视频类型一直延续到今天。

 餐饮新连锁： 为什么这么长时间没有放弃？

 宏姐： 很多事情需要坚持，我们第一家串串门店坚持了7个月，才站稳脚跟。抖音也是如此。新东西，需要有一个坚持积累的过程，这个时间和学费，都是需要去付出的。

当时，宏姐对抖音团队提了两个要求——不能有假粉；拍的东西要真实。

“现在回想起来，我觉得，只要是自己认为对的，坚持重复去做，总会收到好的结果。”宏姐表示。

也是这次抖音的转型，让宏姐意识到，改变带来的机会——

因此，在门店建设上，宏姐开始了大刀阔斧的改革，比如，门店服务员平均年龄，开始调整到24岁上下。因为宏姐串串香的用户年龄平均在25岁。“有什么样的团队，就会吸引什么样的顾客。”宏姐认为；

同时，每个月，增加了一场民主生活会。让高管和员工一起，对产品、运营各个方面进行交流互动。

■ 宏姐串串香

“我甚至都让更年轻的员工来试菜。因为现在的年轻消费者，是‘我想怎么吃就怎么吃，我自吃的开心就很好’，所以，从年轻员工的角度试出来的产品，会更贴近消费者。”

十年前，餐饮只要把一方面做好就能活得很棒。但疫情三年，你会发现，很多夫妻老婆店都不见了。整个餐饮市场，开始了多维和降维的发展——

多维：就是既要懂营销，又要懂产品，更要懂运营。餐饮运营不再是长板效应，而是短板效应。如今的市场，信息量巨大，如果没有随市场进化，消费者对你的选择就会降低。

降维：如今的餐饮开始了集体下沉。时尚快餐，刚需、性价比正在大量崛起。餐饮既要干净安全，又要好吃性价比，还要有服务于体验。在降维的市场中，去贴近消费者，满足大家更多的需求，才有更大的机会。

“消费者不是不喜欢老品牌，是不喜欢老化的品牌。”宏姐表示。

 好的商业模型 

 一定是大家都有钱赚 

宏姐串串香如今在全国门店数已达80+，直营、合营、加盟的占比，则是1:1:1。

对于为何10年时间，宏姐串串香门店数量并没有高速发展时，宏姐则表示：宏姐串串香不适合快跑。

即便宏姐串串香抖音已经有了56.4w粉丝的关注，宏姐也并未打算将这一扩展速度放开。“流量是一把双刃剑，你的舆情，你的风控，你的运营，都会在流量下被大家关注。而品牌要想做得长久，就要确保每一步都够稳。所以，宏姐串串香的发展策略是区域为王，稳定后再发展。”

宏姐表示：当宏姐串串香未来有一千家门店的时候，只有一百个加盟商。这样的组织与合作方式，才更加稳健。

■ 宏姐串串香

“要搭建起，对加盟商完善的管控和服务方式，把自己的品牌、供应链、管理，能够完全复制给大家时，才是宏姐可以跑起来的时候。”

好的商业模型，一定是消费者满意，品牌公司和加盟合作方都有钱赚，才是成功的。

 结语：只要品类好 ， 竞争一定不会消失 

做了11年串串赛道，宏姐表示，当时爆火，是因为选对了赛道。而如果穿越十年周期，还能在市场屹立不倒，宏姐则认为，是因为这10多年时间，自己一直与消费者紧紧站在一起。

如今，宏姐串串香依然保持着月月上新、优化消费性价比、门店长期PK的竞争机制。

“只要品类好，竞争就一定不会消失。”

市场从来没有简单过，如果哪一天生意不好了，不是竞争对手太强，是我们自己太弱了。市场讲究适者生存，这是亘古不变的规律。要拥抱竞争，才能够在市场占领一席之地。宏姐表示。

*部分图片自网络，如有侵权请联系删除