出品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

对创业者们来说，今年的出海经历几乎像坐上了过山车。

约翰斯·霍普金斯大学统计数据显示，截至美国东部时间11月2日17时，美国新冠肺炎确诊病例超过926万例。随着美国疫情持续扩散，国内出海企业的日子也是每况愈下。

指着面前桌子上还没鞋盒厚的订单，李强（化名）无奈道，这是平日不到一个月的订单。但从4月份开始，美国疫情越来越严重，公司的业务也彻底停滞。

李强在美国经营着一家礼品贸易公司，主要从国内购买礼品，批发给美国的零售商。过去5年，因为有越来越多国内公司出海，礼物又具备社交属性，因此他公司每年的订单量都有增长。

但疫情一来，不仅美国礼品店都关门了，大家的线下社交需求减少，已经没有人送礼物了。这一变故让他赔光了这五年赚的钱，还背上了债务。“真的是‘咔嚓一下’，就把前几年积累的资本‘干’完了。”

在此之前，出海被认为是创投圈的新机遇。海量的境外用户流量将缓解一线城市流量红利已逝的焦虑，而且中国的直播、打车、支付模式早就在东南亚地区获得过成功，加上国家“一带一路”的政策支持，业务出海已被认定是企业和机构打开市场格局，获得新增长点的重要途径。

但今年，除了新冠疫情，包括中国和美国、印度等国家之间的技术竞争，不仅造成了严峻的市场形势，也给出海创业者们浇了一盆冷水。

1、“举手投降”

多位出海创业者都向「创业最前线」感慨道，今年是有史以来最艰难的一年，也是让本来信心满满的出海创业者们“举手投降”的一年。

“终于挺到最后一个季度了。”李强向「创业最前线」表示，两个月前，他公司旁边的两家企业已经关门。之所以他还在坚持，一方面因为公司在4月之后就进行了减员，另一方面，礼品行业季节性比较强，每年盈利的阶段都是靠年底这段时间。“前大半年一直生挺着，就是想在年底回血。”

为了活下去，已经放弃出海业务的创始人也不在少数。成立于2014年，在美国仅尝试一年出海业务的某移动互联网应用数据服务提供商，正是在疫情影响下，不得不暂时退出美国市场。

去年，在国内深耕了4年后，该公司创始人王华（化名）就准备借着出海热潮，大干一场。

王华将出海地点重心选在美国。在他看来，美国市场虽然都在争夺流量，但是用户付费意愿和转化率更好。为了能在美国更好地推广产品，他还在本地招来一批人，让他们在脸书、谷歌等信息流平台上，利用做文案、补贴用户等“买量模式”推广产品。

“当时，我们每天都要‘烧’20多万元现金。”说到这，王华告诉「创业最前线」，那时，他一点都不为花这些钱心疼。因为这为他带来当地几十家广告主，6万左右的平台活跃用户，他每天都对新的市场充满期待。

但在2020年，风光难继。美国疫情之下，海外环境变得一团乱。王华公司团队内部也在抱怨，“海外这事儿太难了，就放弃了吧。”权衡之下，今年3月，王华还是选择及时止损，放弃海外业务，转而将业务重新回归到国内，并将美国的团队解散。

而在2017年就将阵地转移到海外的创业者刘伟（化名），面临比王华更艰难的情况。

刘伟公司业务主要是工具类的App出海。这3年来，为了分析海外市场的差异性，他一边开始对国外市场进行调研和分析，一边又不断和出海团队沟通学习。经过一番折腾，他好不容易在去年将公司产品做到1000万用户。

而今年，随着海外各国疫情爆发，全球线上娱乐行为相比2019年有了明显的攀升。他的公司更是借着这波红利，用户涨到近1200万。“这本是好事儿，但现在却因为疫情，成为压倒公司的最后一根稻草。”刘伟心酸地说。

原来，国外的互联网环境无论是从基础硬件的维度，还是文化习惯的维度，都非常多样化，这使得公司变现很难。刘伟公司的业务变现形式又单一，过去都是靠广告维持生计。但疫情之下，广告主们纷纷节衣缩食，降低广告业务投入。

两个月前，不得已之下，刘伟将公司忍痛关闭，“因为连支撑服务器的资金都没有了。”

这些创业者往往更能深刻体会海外市场的艰难处境，他们的身边充斥着倒下的企业。

致力于文化出海的新三板企业世纪优优副总裁李文娟也感慨，今年的出海环境“一言难尽”。她拿游戏市场举例，随着国内竞争的白热化，以及版号的进一步规范化要求，都加剧了中国手游出海的诉求，“不出海就出局”成了诸多游戏从业者的共识。

伴随着国内产业升级下，版号趋严。仅2019年，根据央视报道就有近2万家游戏公司面临倒闭。在疫情爆发后，娱乐需求激增，给手游行业带来了发展机遇，尤其是大厂的游戏业务享受了一波红利，游戏行业似乎获得了一丝喘息之机。

但在另一方面，疫情全球性的爆发，导致世界各地经济活动陷入“瘫痪”，游戏出海的中小企业面临着极大挑战——疫情成为致命一击。李文娟明显感觉到，出海游戏公司正在经历新一轮洗牌，“中小企业连工资都发不起。”

2、冰火两重天

当疫情成为新常态，各行各业虽然倒下了一批创业公司，但在行业生态中，危机永远并存，积极的信号正在释放。

作为一家出海企业，李文娟认为，疫情带给公司最直接的影响在于沟通效率的降低。以往，公司在海内外的员工因为工作因素每个月都需要见面交流。但现在，世纪优优泰国和日本子公司的两个管理层，都是春节前后到过国内，到现在，双方已经快1年没见。

在她看来，双方见面沟通更有利于大家思维的碰撞，对业务更有利。

与此同时，公司的线下活动也受到限制，只能在线上举行。在影视文化行业中，每年在美国、日本、越南、日本、韩国、印度等不同国家举办十几场活动，这是公司维护客户和拓展客户的重要渠道。

但今年以来，所有线下活动都已经取消，改成线上进行。“虽然活动上还是有成单的机会，但显然没有从前多。”

而且，新冠病毒在全球爆发，致使世纪优优的国内外业务受到对冲影响——因为国内的疫情刚控制住，海外的疫情就爆发了。所以，在海外疫情严重时，公司就在国内多投入，国内疫情严重，再在海外多投入。

此外，世纪优优本来计划今年在越南等地落成线下办公室，但现如今，这一计划不得不延后，部分新业务尝试也被暂缓启动。

好在，疫情“黑天鹅”也改变了用户的娱乐方式，致使世纪优优在影视、视频和游戏业务中获得不错的增长。

李文娟透露，今年世纪优优YouTube粉丝数据一直处于增长状态。其中，今年上线的俄语影视频道订阅达到20万；越南语频道达130+万订阅；英语频道和中文频道分别实现180万和200万的订阅。

世纪优优发布的半年报显示，2020年上半年营业收入8200万，同比增长379.29%，营业成本较上期金额增加173.20%，主要原因是公司主营影视剧发行及游戏业务规模增长。

这种变化同样发生在专为出海企业提供营销服务的平台询盘云身上。

询盘云创始人兼CEO张中一向「创业最前线」透露，在第二季度之前，公司也不可避免受到疫情影响。

张中一创办的询盘云专为B2B外贸企业提供通用型出海营销全流程的SaaS产品及扩展服务。受疫情影响，他公司的客户群体虽然有很强的出海数字营销需求，但都开始缩减预算，大量企业都保持谨慎态度，在疫情早期纷纷降低了广告投放。

他透露，疫情对外贸企业的影响很大，很多撑不住的企业已经倒闭。另一部分还活下来的企业，则更多是全品类发展的公司。

它们往往不仅有自己的外贸团队，还有其他国内业务。这种情况下，这部分公司开始摇摆不定，“它们不确定是不是该继续做外贸业务。”张中一说，客户海外业务滞缓，导致从事海外营销的他们也没办法冲业绩。

但6月份之后，随着国内疫情得到控制，在出海领域，SaaS化企业服务也正在成为一个新赛道。

活下来的外贸企业发现，虽然企业双方无法在线下见面，但线上的SaaS工具依然能确保公司的交易顺利完成。

张中一表示，因为询盘云营销工具能够打通营销、客服和销售几个环节，沉淀各种获客渠道的数据，并以时间轴追踪访客的行为数据，直到在CRM里变成订单。所以，在后疫情时代，询盘云的客户数量从几百家增长到1000多家。

一边是扎堆倒闭，一边是业务不断扩张，出海创业可谓冰火两重天。

3、以耐力对抗风暴

毫无疑问的是，随着中国互联网线上流量红利被瓜分无几，海外市场已经成了新的流量入口。

根据谷歌发布的报告，东南亚地区的数字经济预计将在未来七年时间里增长三倍。截至2025年，东南亚地区的互联网经济市场规模有望超过2400亿美元。其中电子商务领域交易额有望增长三倍以上，超过1000亿美元。

但出海绝非易事，很多公司对于海外市场并不了解，也缺乏在海外运营的经验。如何快速进入海外市场，整合当地资源，一直都是企业亟待解决的问题。

在大环境影响下，资本市场也放缓了脚步。特别是今年，在全球经济下行及疫情持续蔓延的背景下，投资人对投资项目的选择更加谨慎和苛刻。

这使得目前的出海市场正变得安静。

李文娟透露，在2016年之前，外界对初创企业出海并不理解，她在外界与媒体交流出海时，甚至能清楚地看到对方眼中的怀疑。彼时，外界似乎对业务出海并不十分看好。

直到“一带一路”政策的倡议下，李文娟在与外界沟通时，才被创业者们夸赞有“先见之明”。那两年，出海市场开始火爆起来。尤其是游戏市场，在奉行“不出海就出局”的行业共识下，她已经见惯了企业出海创业的盛景。

但今年，出海创业热潮降温明显。“坦白讲，我也不认为今年是创业的好时机，因为创业就是责任，需要对家人和员工负责。”李文娟说道。

上述创业者王华也向「创业最前线」透露，去年，他公司服务的1000多家公司中，有600多家企业有出海的动作。但在今年，已经有80%打了退堂鼓。

随着疫情在全球的进一步扩张，国际关系变得尤为复杂，选择在哪个国家，以及哪些行业出海，也变得颇为重要。

正如BAI创始及管理合伙人龙宇曾在一场出海活动中表示，在疫情中，Club Factory（电商平台）因为便宜、快捷，还能盈利，几乎成为了印度的拼多多和淘宝。谁知一夜之间，因为国际形势变化，BAI只能建议其不要裁人，马上转型去欧洲。现在他们已经在英国购物网络中有所突围。

综合来看，短期来说，中国企业出海的挑战不少。但长远来看，出海依旧是新的流量入口，海外市场也仍处在红利期。

张中一表示，在疫情之下，中国制造业经受住考验，国内自循环得到保障。且在国际市场上，国内的供应链是不可替代的。“当国外还在大力说复工、复产的时候，他们很多东西都是短缺的，灵活的国内制造业将是全球的动力。”

他又拿自己举例，由于很多外贸企业已经习惯线上运营，因此，基于线上营销的SAAS工具，也受到资本的关注。“今年从4月份开始，主动联系我的资本特别多，感觉今年资本对出海的关注度有过去的3、4倍。”

另一位行业内人士也向「创业最前线」透露，去年，公司做出海相关的活动，嘉宾都不好联系，因为投资机构关注出海方向的投资大佬们好多都不在国内。但今年，因为出国困难，他们都很愿意出席活动、分享观点。

虽然很多人在关注出海，但很多机构老大们变得更理性了，出手的并不多，只是说会长期看好。“感觉还在观望中。”他说。

当风暴来临，出海创业也终将变成一场耐力战。

*文中配图来自摄图网，基于VRF协议。