吴明毅

我家附近的那家超火量贩式超市关门了

2022年05月13日

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出品/联商专栏

撰文/无名

近日,突然收到一条短信,发送方是家附近最为火爆的“量贩式平价超市”,这也是我作为其会员收到的它们的第一条短信,没想到也是最后一条,因为短信的内容是:关店通知。

这是让我尤为意外的结局,因为这家超市已开了3年,且人气一直火爆,加之被大型居住区环绕,且周边各类刚需零售(如早餐、市场、生鲜超市、肉类专卖店等)配套齐全,俨然已成为一个刚需商圈,辐射范围甚至超过1.5公里,客群渗透至年轻家庭客群,与其他以老年客群为绝对核心的卖场已然形成巨大差异与优势…但正是在这种情况下,它关店了,所以更加引发人的关注与不解。

一、为什么它能“开业即巅峰”且长期火爆

答案是“价格”。之于零售尤其最为基础的生鲜而言,价格实质是唯一核心,尤其是开于居民区之间的卖场更是如此,几乎不存在诸如以“有机”等为包装卖点的消费升级卖场空间,因为居民来此本就是因为“方便、省时、实惠”,所以很难将时间耗费于了解“新概念包装”上。

而这家超市正是紧紧扣住了这一脉门,集中全部精力于此,将价格控制到几乎“无以复减”的地步;另一方面,由于价格的极致管控,必然利润空间不高,所以流转效率就必须要更高,因此它家的重贩品是不让挑的,是两斤起售的,但质量是有保证的。

通过一段时间的观察,我总结出了这一模式的几项要点与趋势:

1.该模式实质将“量贩式”发挥到了极致,整体逻辑:重贩品量贩集客 - “排队”跑量- 量大倒逼上游更大价格让利 - 相对垄断某几个上游渠道 - 全品类成本优势 - 非重贩品价格差异策略(会员价与零售价不同,限于消费频次相对低的单品)- 吸引入会 - 锁客并提升到店频率与资金沉淀 - 大范围复制拓店 - 更大量采购与成本优势 - …不仅形成闭环且良性循环;

2.该模式实质与“快剪模式”异曲同工,非核心项全部剔除或收费(如塑料袋),一切以效率为核心,一切影响效率的全部杜绝(如讲价、挑选);

3.在消费分级(以降级为主)的当下及未来,在货币通胀、市场通缩的大形势及大众悲观预期而保守消费的大前提下,此类模式会更有优势,有向中青年客群进一步渗透的趋势,这种趋势值得关注;

4.该项目所有店员全都为“东北人”,而东北人性格特质在此模式中可谓发挥的淋漓尽致、优势尽显,不仅上游杀价、且下游提效(不讲价、不叨叨),干脆利落;

5.外广场的利用也很值得借鉴,品类与价格实质是差不多的,但通过在外广场集中大量陈列则吸引过路客群关注与挑选,从而引起排队,“队一定越排越长”,从而不断提升人气,形成更强抢购氛围,进一步增销、促销;

总之,越看它越像中国版的“开市客”,只是比其更极致与接地气,底层逻辑实质是并无太大差距的。

二、为什么这么火最终还是关店?

对此我与同是其会员的父母曾有过讨论,父母的认知是“不赚钱”,因为用人实在太多,人力成本太高。确实,这样一家不足300平米的超市,用人竟超30人,不可谓不多。就此我也与它们的员工聊过,据员工反馈,它们这种模式就是需要这么多人,且相较该体系其他门店,这家用人还并不算多。所以,这确实是其中一个因素,但或许并不是主要因素。另外,这家店已开了3年了,一直是用人这么多,如果是因为这个导致关店,那应该早就出问题了,不应该在已然培养成熟的现在(关店)。

所以,我的结论是“租约到期,房东大幅涨价且已有下家预定”,因为它确实把这个位置“养起来”了,周边居民都“走顺腿”了,且因为它越来越火,必然会有很多关注者,所以我猜下一家还应该是“超市”,这是最优的选择,完全不须培养期,开门即成熟,只要掌握了此模式真谛,加之若能优化人员成本,那赚钱确实是没有太大问题的。

所以,这也给了所有“量贩平价超市”一个启发,合同一定要签长点,至少5年,以免被截胡;且还应在保持价格绝对优势的基础上想方设法控制成本,并尽可能的多预留一些的利润空间,如此方能在这种变化时留有更多余地与回旋空间。

总之,我依然非常看好这种模式,尤其在消费降级趋势越来越明显的大趋势下,浮躁的将回归平静,浮华的必将被洗尽铅华,一切或将回归本来应有的样子,这是规律、更是机会,先识者赢。

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