出品/联商专栏

撰文/老刀

编辑/娜娜

海底捞竟然也开放加盟了。

截至2023年6月30日，海底捞在中国市场共经营1382家海底捞餐厅。而据媒体报道，2023年12月份，肯德基京杭大运河餐厅在杭州武林门码头开业，这是肯德基在中国的第一万家门店。几十年来，在中国餐饮赛道上，肯德基、麦当劳始终是“高效标准化运营”的超级对标对象。早在2000年的时候，肯德基即开始面向中国市场开启特许经营模式，即使肯德基绝大部分为特许加盟门店，但其神奇地实现了全国门店体验的高度一致，而且鲜少出现质量问题的负面舆情。

虽然海底捞与肯德基的餐饮属性完全不一样，但在此处特别将肯德基拿出来对比，是需要思考两个方面问题：

第一，中国的连锁餐饮企业，往往一旦大举扩张，就会出现“管理不力”，无法实现直营与加盟店的“高度一致化”，质量问题频发。海底捞放开加盟，能否做到跟肯德基一样的高度标准一致化经营，如果不能，则隐藏着风险。作为本土发展起来的第一品牌，海底捞承担“负面”的能力要远低于其他品牌，就好比是一个最棒的优等生，一旦稍有差错都无法被接受。

第二，目前海底捞作为中国餐饮行业最能赚钱的头牌，但才近1400家门店，相较于肯德基过万麦当劳近万的规模，依然有无限大的可扩展空间。在这样的对比之下，海底捞的未来规模到底能有多大？

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海底捞邀请富豪阶层“共进餐”

3月4日，海底捞国际控股有限公司发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。

根据公告内容，海底捞加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。

海底捞对加盟商背景特别提出要求：认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。

海底捞并未透露将具体以何种形式开放加盟以及资金要求，仅在加盟合作申请表中有较为粗略的信息征集。从申请页面，可以发现一些具体要求：一、至少能在3个省份加盟；二、未来三年开店数量最少为1家至两家，最多为五家以上；三、可投入海底捞事业的资金(不包括贷款)，以千万元为单位。

这三条要求，已经筛掉了绝大部分想要跟海底捞一起吃饭的普通加盟商。可以设想一下，海底捞对他们所设定的加盟商“画像”是这样的，首先，这个加盟商得至少能在三个省加盟，也就是说，仅仅只在在某个城市有人脉有资源是远不够的。另外，至少要有1000万的资金。

据公开信息显示，海底捞每开一家新店，需要投入800-1000万的前期成本。

这样的加盟商显然一定是已经“事业有成”的中小企业掌门人，而且最好他的业务已经覆盖到较为广阔的区域。这样的海底捞“准加盟商”是真正的有钱人，甚至是整个社会中极少数的精英阶层，毕竟能拿出千万投资的人还是极少的。但需要从另一个角度考虑的问题是，如果这些中小企业投资人已经事业有成，拥有稳定的既定业务，他会有多大的意愿跨界再做餐饮，且是加盟别人，为别人的品牌做嫁衣？

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赚钱“大牛”海底捞

国家统计局近日发布最新数据显示，2023年全国餐饮收入达52890亿元，同比上升20.4%，创历史新高。在这波复苏的红利中，海底捞无疑成为最大的赢家。

2月20日晚间，海底捞国际控股有限公司发布正面盈利预告称，公司截至2023年12月31日止年度的持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，增加比例不低于33.3%(以310.4亿元为基准)；录得的持续经营业务净利润不低于44.0亿元。而2022全年海底捞的利润只有16.4亿。

这是海底捞将海外业务分拆上市之后发出的第一份年度业绩预告。2022年12月30日，特海国际控股有限公司以7港元的发行价正式在港交所上市。

据海底捞2022年年报，海底捞录得营收约347.4亿元，净利润约13.7亿元。剔除特海国际的数据后，营收和净利分别为310.4亿元和16.4亿元。也就是说，2022年，特海国际的营收约为37亿元，净亏损约2.7亿元。如果以此来计算，剔除特海国际业绩之后，海底捞2023年在营收同比增长不低于33.3%的同时，净利润实现了不少于168.3%的大幅增长。 

对于2023年营收、净利润的大幅增长，海底捞在公告中解释称，营收的增长主要是由于随着疫情相关管控措施的取消以及经济复苏，海底捞餐厅客流量增加，经营表现好转；净利润的大幅增加则源于海底捞餐厅翻台率提升以及运营销售改善所致。 

而就在两年前，海底捞一度闭店达300家，巨亏四十多亿。

2021年11月份，海底捞启动“啄木鸟计划”，宣布在12月31日之前关停300家门店。而且还出现了上市以来的首度亏损，全年亏损高达41.63亿元。此后，海底捞便进入了调整期，海底捞继续放缓拓店速度，同时在下半年启动“硬骨头”计划以重开过往关停的若干餐厅。

2023年上半年，海底捞新开5家门店，恢复前期关停的门店24家，同时关闭了18家经营表现欠佳的餐厅，环比2022年末仅净增长11家。

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海底捞怎么赚加盟商的钱？

有知情人透露，在北京朝阳合生汇、广州萝岗万达、兰州中心，海底捞门店的月均销售额一度在476万、415万和430万元左右。在厦门SM、深圳壹方城和深圳金光华，这一数字更是能达到500万、509万和776万左右，并时常能登上同商场的餐饮榜首。

据某调研机构的统计分析，海底捞的原材料成本占总收入的40.7%、职工薪酬30.5%(不含总部人工预计在25%)、水电开支3.2%、租金4%，则门店EBITDA(税息折旧及摊销前利润)利润率28.5%。若品牌分成收入15%，则加盟店一年的EBITDA为370万元。假如前期投资为1000万元，则回报周期2.7年。对比看，KFC、必胜客回报周期2-3年，酒店干万投资回报期4-6年。

餐饮业内人士认为，目前加盟一家火锅店的整体资金，通常在200至300万元的量级，海底捞的门槛相对较高。不过，近两年来餐饮、茶饮品牌争相开放加盟，火锅算是比较容易做到标准化的品类。海底捞开放加盟，目标是在下沉市场开疆拓土。

一般来说，品牌商从加盟商身上获利是“绝佳方式”，正所谓“花别人的钱，办自己的事”。一般意义上，加盟收益有三种模式。海底捞加盟会通过什么模式获利？

第一，跟很多新茶饮品牌一样，通过向加盟商售卖统一的原材料(配菜)赚钱；

第二，单纯收取加盟费获利，加盟商负责门店经营，承担经营风险；

第三，与加盟商形成捆绑，以利润分成形式获利。但加盟商需要达到保底业绩，也就是需要向品牌商承诺保底分成。

总之无论哪种形式，品牌商坐收渔利，加盟商有可能经营亏本。笔者的预判是，在落地过程中，海底捞预计会放低“千万资产”这一门槛。如前所述，拥有千万资产的人群一定拥有自己稳定的事业，有较高的认知和眼界，海底捞在他们眼中是不是一个可以赚钱且值得长期投资的项目，这群人的判断恐怕并不一样。