联商专栏：耶稣对众人说：“你们要努力进窄门。我告诉你们：将来有许多人想要进去，却是不能。”

——《圣经：新约路加福音》第13章24节。

圣经上说：世上人共有两条路，一条是主耶稣的道路，也叫作窄门小路，这条路要引导人进入永生。但是，找到窄门的人很少。

还有一条路是宽门大路，要引导人进入灭亡。走在宽门大道上的人，似乎可以为所欲为，但是那里的人很多。

圣经里的窄门成为一道隐喻，比喻要走过一段自律、自强、自我突破、自我寻求的阶段。对商业世界来说，时代总是不断地充满了窄门与宽门之间的变化。

在变革和开创初期，人是少的，是艰难的蜕变，当蜕变之后，新的天地一片广阔，后来者纷纷涌入，窄门变成了宽门，蓝海变成了红海。

1、红星美凯龙高调做家装，准备下一盘怎样的大棋？

在疫情期间，红星美凯龙全国门店推出拎包入住项目，截止到3月份订单将近1万份。作为全国最大的家居零售平台，红星美凯龙本以产品为主要经营范畴，为什么开始向上游发力，撬动家装的蛋糕?

在2020年疫情后的红星美凯龙全国高层会议上，董事长车建新将家装业务定义为第一业务，其重要性可想而知。

早在2019年，红星美凯龙就已经成立的家装产业集团，依托全国四百多家商场，开设家装业务的自主品牌“家倍得”。

2020年的疫情，让红星进一步加速推进家装业务。主要有三种模式：

第一种，自营家装公司，以家倍得为品牌载体;

第二种，加盟形式，各地商场与地方性家装公司合作，共同承接业务;

第三种，众筹模式，商场内经销商、家装从业人员、商业中高层管理人员共同入股组建家装公司。

红星美凯龙为什么在这个时候，如此强势地打起了家装的主意，在下一盘怎么样的大棋?家装业务对家居零售卖场而言至少具有三大重要意义：

第一，向上游抢占市场份额。众所周知，家装是家具建材零售的第一步，当家装业务获取了客户之后，才有可能向第二步的材料购买环节实现引流。

第二，唯有打通了家装，才有可能实现家居零售的线上化。

家居零售商品具有很强的线下定制属性，当家装先提供服务(设计)之后，顾客才能知道需要购买什么样的材料。当平台可以提供线上的家装业务时，在线上卖产品才有可能顺理成章。

第三，开创了新的产品合作模式。

如果做家装，零售平台有可能组建自主的材料产品仓库。当零售平台对产品形成一种新的业务模式：比如自营或者联营时，零售平台才真正开始对产品具有掌控能力和经营能力。唯有以这样的产品经营模式为基础，才有可能在未来诞生新的线上线下一体化的家居零售新物种。

2、如何看待当下以及未来的家居新零售？

新零售如火如荼。新的现象和事件层出不穷。

比如说，2017年诞生的盒马鲜生，被视为零售新物种的始作俑者。仅仅发展了三年，盒马这个新零售似乎已经变成了旧零售。在去年，盒马推出了四个子品牌：盒马菜市、盒马mini、盒马F2、盒马小站。

再比如说苏宁，堪称是中国传统零售企业当中转型最为剧烈的一家。从苏宁易购广场开始，苏宁极物、苏宁生鲜这样的新物种也在不断地被创新诞生。

这些年家居零售一直在积极尝试转型和变革，但是其中固有的商业模式和独特的产品属性，互联网化并没有带来意想中的改变和新增长。

如前所述，家居零售想要实现线上化，必须首先解决商业模式(与经销商的租赁关系对经营无法直接干预)的问题，还要解决产品的问题(多样化的产品不具有标准化特征)。而一直以来家装和家居的断裂，更是不便于实现线上一体化的获客和转化。

所以，这些年家居零售越来越具有焦虑感。在一个不断变迁、动荡和迭代的新时代环境下，如何创新是一个不得不面对的问题。

3、家装业务是线头，能串起前后端

2003年的非典，逼出了一个做线上商城的京东。还憋出了一个在湖畔花园的小区房子里研发出来的淘宝。

这次疫情是同样的危机。

如果不启动线上业务，只能白白浪费两三月的时间。但是如果在线上卖家居产品，会发现无从下口：产品怎么选，品牌怎么选，如果没有前期的设计和测量，顾客又如何选品?最难的是，经销商不擅长在线上卖货，如何处理?

办法都是逼出来的。唯有零售平台可以为客户提供从家装到选品，到最后施工的一揽子解决方案，才可能彻底解决“线上家居零售”的种种难题。

所以，疫情期限，红星美凯龙被逼出了拎包入住项目。虽然这个拎包入住还不是特别完美，而且其中依然有很多困难，但是至少这个项目成为那个“偷吃智慧树上果子”的第一事件。

它倒逼这零售平台去思考其他的配套性问题：

第一、产品问题如何解决?组建红星仓，或者商场自建组包。

第二，装修设计哪里来?就要加速推进家装公司的搭建。

可以这样设想一下，在疫情之后，零售平台拥有了自己的装企，并且开辟一个线上APP，在这个平台上，产品和服务相对于都是自营的。客户可以在线上进行预约，设计师线上出图，线上签约，以自主精选的有限产品库满足客户需求。

自主的家装业务是一个线头，抓起它，才能水到渠成地解决后面的产品问题、模式问题、获客问题。

4、家居零售新物种的终极想像

如果线上的设想得到了一个可以顺理成章的闭环，那么线下的设想也就呼之欲出了。

为什么盒马鲜生被称为零售新物种的始作俑者?至少它创造性地带来了两点：

第一、它打通了零售和餐饮两个的壁垒，既是饭店，也是生鲜零售市场。把生意的链条延伸了，就像家居需要打通家装一样。

第二，它实现了线上线下一体化。

在盒马鲜生的基础上，很多零售企业开始发散性地联想：既然生鲜品类这样高频消费的商品可以线上线下一体化，可以构建新物种，还有什么品类也可以?大家想到了“日常生活类用品”，所以诞生了小米有品、诞生了苏宁极物、诞生了网易严选。

对家居零售企业来说，如果线上启动了家装业务+新的自主产品零售，这样的模式同样可以复制到线下来，构建新的线下家居零售新物种，这样的新物种，也许是家居新零售的未来。

大胆的色彩设计，时尚的品牌名称，简约精选的产品结构，恰到好处的经营面积，再配合相对应的轻食、休闲、图书等辅助业态，线上线下完全打通实现同步服务，将会是完美的全新体验。

如果更加聚焦一些，这个家居零售新物种应该是这样的：

第一，体验店的经营面积不会很大，几千平到一万平之间;

第二，精选的产品和品牌。一个品类只有一个品牌。或者是某一个品牌，包括全套系品类。

第三，产品由平台与上游工厂合作，专属定制，产品具有充分的设计感，轻时尚。简单易购，符合年轻人的快消费文化。

第四，在经营模式上，初期考虑由零售商与工厂共同联营(自营)，在后期适当放开加盟。

第五，线上与线下的一体化。家装业务整合进来。

第六、产品当中必须包括大量的流量型品类，例如，家庭生活用品(床上用品、饰品、厨房用品、卫生间用品等等)。同时复合部分小业态迷你书吧、咖啡、轻食等，可以以租赁形式。

第七、全新的店面体验，LOGO、店面空间系统、色彩系统。

第八，在新业相对成熟之后，可以植入到传统的现有商场当中，以店中店的形式，为现有商场带来流量。

5、家居零售，未来已来

4月20日，国美电器宣布跟拼多多实现资本层面的深度合作。无论对于国美还是对于拼多多，他们都需要新的变化。即使拼多多这样的“流量怪客”，成立以来虽然风光无限，但是在去年同样面临流量萎缩的尴尬境地。

疫情倒逼了家居零售企业加快变革，而红星美凯龙显然已经盘算已经，并且正在进一步构划更加宏大的新未来。

家装业务对当下的家居零售企业来说，是一根串联起线上线下一体化，甚至开创未来新物种的线头，也是一把钥匙。

穿越那道窄门，穿越的过程一开始是艰难的，也是充满想像的。

（文/联商专栏作者 老刀，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）