代理商成功之道（1）
2013年05月16日
评论数（0）环境电器行业还处在引导期！
处于引导期的行业一般都有以下2个特征：
1、大部分消费者都不知道、不理解、不懂得。
2、购买者少。
这个时候，我们要解决的是买不买（环境电器）的问题，还没到，买谁的（环境电器）的问题，这是问题的关键，相信，有很多朋友，都会有个感触，你费尽了唇舌和心机，做了大量的努力工作，但，消费者就是不买，看着自己投入的资金（开店、铺货、打关系等）一天天的消耗，内心中很着急，更多的应该是彷徨吧？
是啊，环境电器行业看上去这么美好，可消费者为何就不肯购买呢？手上压了一批货，折腾了好长时间，尝试了很多奇思妙想，可消费者就是不买账，在这种苦恼和抱怨中，相信有30-50%的代理商都会或多或少做了行业发展的先驱了。
知道的人少，买的人少，这就是引导期的特色！
怎样启动引导期的消费者？教育！
引导期的消费者需要教育!正如，我们是如何辨别善恶、美丑的？是老师和社会教育的结果，因此，笔者个人的浅见是，从事环境电器需要耐心、需要知识、更需要时间！
引导期的行业也并非没有优势的，一旦我们教育了消费者（理性的、客观的，靠欺骗的手段，只能是饮鸩止渴），这些消费者就很难离开你，而且他们会成为我们的样板工程、典型案例，他们会成为我们的宣传队，也会成为我们的播种机，这是否就是最厉害的销售技巧——口碑营销呢？
好啦，姑且我们先将自己定位成一个环境电器知识的教育者吧，想想看，怎样的教育者才会强大到令消费者信服并支持呢？想想看，我们会在哪些人面前失去思辨的能力？
医生！应该算一类吧？因为医生的知识广度和深度都大于我们，很自然，就轻松地在我们面前树立起威严和权威！
笔者觉得，环境电器代理商应该多学点环境电器的有关知识，增加自身的“学问”，努力做一名“环境电器医生”。
1、环境电器行业知识。
我们应该知道这个行业的历史发展脉络，了解世界上环境电器发展的情况，这样才能去判断这个行业在中国会如何发展下去，我们在何时介入，介入的力度该多大。
同时，也会擦亮我们的双眼，帮助我们正确选择厂家，知道了过去哪些方式是错的，是倒退的，是导致行业衰落的，就知道哪些厂家是正确的，是前进的，是可以一步步发展壮大的，明白了这些，自然懂得该选择哪些厂家做合作伙伴了。
2、产品知识。
这点至关重要！笔者在与很多朋友交流的时候，发现，大部分做的不好的朋友，连自己经营的产品卖点都说不出来，要命啊，自己都不知道，消费者又怎么会买啊！！！
还有一些朋友讲，所谓的卖点是有的（比前一种要进步一点），不过，这些卖点，并不是消费者的买点，只能看着消费者渐渐远去的身影，后悔的跺足捶胸了！
举个例子，有朋友说他代理的环境电器，卖点就是便宜，哎，要是环境电器便宜了，市场就做起来了，我们大家都会发了，降低成本是中国企业最擅长的事情，可惜，便宜不是消费者购买环境电器的最重要影响因素。
现在的事实是，全国有三四千个厂家，说没有竞争是假的，假设消费者知道了环境电器的重要性，愿意购买环境电器了，但，为何要买你经营的环境电器呢？
在这个问题上，厂家应该多做点工作，找出自己的产品优点，与代理商多做交流，毕竟大部分代理商都刚入行。
3、区域内竞争产品的情况。
前面讲的是“知己”，如果我们要在竞争中胜出，还应该“知彼”。
任何产品都有自己的优缺点，产品在具备了一些优点的同时，自然会“天然”地出现一些缺点，正如篮球场上，高的无法快起来，快的无法高起来，你可以用高的去打半场进攻，欺负小个子；也可以用快的去打炮轰，跑死大个子。
代理商应该研究一下竞争品牌代理商的优势、劣势，至于产品的优缺点，能自己研究的就自己研究，不能的，就扔给厂家吧，别让他们做甩手掌柜。
笔者刚开始进入净水行业时，也很苦恼，很多东西弄不懂，问领导，领导说的含含糊糊；问朋友，朋友是“丈二和尚”，想学，却无从学起！
这也是笔者持续写关于环境电器市场、环境电器营销、环境电器发展历史等资料的的原因之一，这个行业需要大量的人才贡献大量的智慧，并且需要共享，才能更快更好的发展起来。
守着自己的一亩三分地和看家绝技，看似美好，但，当同行想做好，却无法做好的时候，无奈下，可能就走“捷径”了，当出现行业危机的时候，我们还能独善其身吗？希望奶粉危机的活生生事件，对我们大家有启发意义。
好了，不发牢骚了，对于想学习的代理商朋友或从业人员，我们可以从这几个途径入手：
1、杂志、期刊等。
行业，都有行业期刊，厂家要打广告嘛，这就是载体，媒体为了吸引代理商，一般会约一些行业内的专家、学者等写点资料，这些资料我们可以学习的。
有些媒体还经常举办一些“峰会”，邀请产、销、研等相关人士在一起交流经验，这些聚会值得去参加，可以学到一些东西。
哪怕人不去，也可以与媒体联系，所要相关资料，媒体一般都会给的。
2、互联网。
大家可以在GOOGLE，或BAIDU上搜索到很多资料的，可以尝试搜索自己感兴趣的词，比如“环境电器营销”、“环境电器销售”、“环境电器技术等”，总之，是把自己想要的词，输入到搜索栏里，然后，在互联网的汪洋大海里，慢慢淘吧，淘你喜欢的。
3、参加展会。
一些高质量的展会，会邀请一些专家开讲座的，也能学习到一些知识。
4、直接与你喜欢的专家交流。
如果你通过期刊、互联网、展会等途径遇到了你喜欢的专家、学者，可以借助电话、或聊天工具与他们取得联系。
5、移动互联平台
随着微博微信的崛起，基本只要是营销达人都会在这些平台扎堆，推销自己的观点，你可能打电话给他们，他们不理睬你，但粉他，转发评论其帖子几次，就会与你互动了。
不过他们一般都比较忙，所以，你要想得到帮助，需要动点脑筋了，最好是思考好了，系统地问一些问题，如果是写在纸上（文档）就更好了，以便于专家学者静下心来为你做专项解答。
秉承分享知识的理念，没有藏着掖着的想法，牺牲了一些晚上个人的时间，整理出一些自己知道的行业资料，感觉有好多东西要写，感觉有很多东西写的比较浅，慢慢来吧，毕竟不是专业作家，抽空写的资料，估计有很多丑陋的地方，望诸君见量。
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