为什么他们做得好？

文/郑对星

做了橱柜将近6年时间了，从板式橱柜到现在的不锈钢厨柜，从中端品牌到现在的高端品牌。大大小小经销商见过很多，有见过一年做几百万上千万的，也有见过一年才做几万的。但是本人能深刻记住的是那些做得好的经销商，因为他们做得好，所以更多去关注、了解他们，也更多跟他们聊天、了解他们是如何经营的。橱柜行业不但是一个特殊的定制行业，还是一个经营两极分化比较严重的行业。尤其是做高端品牌，要么做得很好，要么就是做得很差，刚刚好不亏本也不盈利的比较少。从我们了解的一些知名的高端橱柜品牌基本也是这样的经营现象。本人见证了法迪奥创业到发展，发现众多做得好的加盟商，都有一个自己的特长，他们之所以做得好，总是有一面显得格外特殊。总结大概有几点：

一、终端营销策划做得特别棒！包括了：在当地的品牌宣传、店面的促销活动策略等。这些加盟商特别善于品牌的包装和活动的策划，通过策划、参与不同的宣传活动和促销活动，让自己店面的销售业绩突飞猛进！比如像法迪奥的贵阳付总，就是特别擅长这方面的加盟商，所以他们一个月能做五六十万，很多同行一直在偷窥他们每个月的策略，但是他们一直在变。这跟他们的这个优势不无关系。

二、终端销售能力非常出色！做高端品牌，除了拥有具有特色的产品外，终端的销售能力至关重要，产品能否卖得出去就靠销售。如何把客户说得最后求着交钱，这是非常有难度的。尤其谈下一个几十万的订单，如果没有非常优秀的销售能力，根本是谈不动的。当价钱这么高的订单，谈产品、谈材料、谈文化已经很难打动客户了。所以，产品的价值，给客户带来的好处才真正有销售力。但是这个技巧怎么谈？目前，本人见过的案例就是昆明的王总绝对是这方面的高手。听说丹东店的肖总也是这方面的人才，但是没怎么接触过。其实跟王总接触不多，就观察过几次，从他能快速抓住消费者的心里，什么时候该谈什么，牵着客户跟着自己的想法走，最终成交的！

三、终端活动执行非常到位！当店面业绩不好的时候，就要检讨自己的营销策划、销售能力或者市场情况。但是，当业绩不佳的时候，不能静等市场的变化，一定要寻找突破点。这时候，通过做一些活动，可以带动店面人气、宣传品牌，最终为销售带来好处。“旺季做促销，淡季做宣传！”这是橱柜行业的营销法子。只要做了一定有回报！本人觉得河北保定在这块是做得最好的。当淡季的时候，就会听到河北保定的康店长，要去执行做宣传，购买一些礼品，赠送给家装设计师，或者进驻小区进行宣传。而当快旺季来临的时候，又开始忙着做活动。他们经常做活动，差不多每个月都有活动。他们在橱柜方面的经验比不上贵阳、昆明和丹东，但是他们在执行方面做得是最好的之一！

四、终端团队建设比较出色！拥有一支好的团队，销售业绩就有了根基保障，好的将军仍须一批好兵！所以，打造一支出色的团队，是非常重要的！本人相信贵阳、昆明和保定这些优秀的店面，都有一支不错的团队。但是山东日照，本人认为在团队建设方面可值得学习的！此店跟其它店都不一样，当装修还没好的时候，多次跟公司总部喊出自信满满的声音：“我们已经准备好了！我们的团队很不错！请公司总部派人过来吧！”。到后来加盟商基本由店面经理盛经理全盘操作，我们从来没有跟加盟商联系过要沟通什么工作的，加盟商也不用操心的！一支好的团队，不但老板省了很多心，团队也会发挥越来越好！本人相信日照店还会做得更好。

五、终端渠道开拓得很不错！渠道包括：家装设计师、高档小区业务、异业同行等渠道。做高端品牌，绝对离不开更家装公司和设计师的合作，所以，开拓家装设计师这条渠道至关重要！法迪奥佛山直营店应该是一个榜样，到目前为止短短的两三个月越来越多家装公司主动找上门来合作了。这也跟直营店经理的前期努力分不开的。长期的、可持续的坚持投入，最终换来的是业绩的回报！在广东的淡季8月份做了六十多万，当其它同行了解到我们的业绩的时候，都觉得不可思议。但是，这个的确跟渠道有很大的关系，而且这条关打通了以后会更好做！只是，前期需要大量人力、物力、财力和时间的投入，后期还要不断的维护。

六、他们对产品很有信心！如果有一类加盟店做得还可以，但是又不属于以上五种情况，那么还有一种情况就是他们对产品很有信心！这有点奇怪，对产品有信心也能让业绩变好！一点也不会错，对自己喜欢的产品、自己热爱的事业，你会用120%的心去经营好它，其实你用的是真心打动客户，也是你做得好的条件！不要说橱柜行业，我们听说过其他的行业，比如安利、保险、培训等，这些行业的从业人员往往都是像打了鸡血一样，他们对自己从事的工作和产品是200%的自信的，所以，他们往往能把难度非常大的工作干得非常好！请问：你对自己的产品有信心吗？我想衡东店是值得所有人学习的地方，一个县的地方，比很多城市都比不上，但是就是做得比一些城市还好！他们一样没做过橱柜行业，他们甚至连上面五点方法都没有，唯一能想到的就是他们对公司的产品抱有非常高的自信心！所以，他们一样做得好。

 如果你的店面经营不太好，以上六点是否可以给你一些参考？你是否可以改变一下自己的经营策略，方法不在于多，你可以从其中一点入手，把其中一点做精做透，相信你没有做不好的生意的！如果你的店面现在经营还不错，但是通过看了以上的几点后，是否还有可以提升的地方？是否可以多管齐下，让自己的店面销售业绩更加出色！

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