超市商品销售过程中，一般情况下70％的销售额是由30％的商品完成的（因为20％商品产生80％的销售多数情况下仅是一个理想话的状态）。但如何区分和管理30与70商品，合理调整商品结构，有效利用资金，并通过科学定价和有针对性繁荣商品货架陈列，来整体的提高公司的总销售, 是营运总监所要研究的新课题。

70与30商品的资料提取

一、数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类, 如大分类为洗化类——中分类为洗涤清洁类——小分类为洗衣粉，那资料的提取就以最小分类“洗衣粉”为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。

二、数据提取的步骤：

1、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的销售数据，一般以三个月为期限，如取样日期更长的话，相对最终的结果会更准确

2、提取30商品：根据分类商品的销量排序,以该小分类的总品种数的30%的单品，定为该小分类的30商品。

计算公式：30商品数量 = 小分类总品种数×30%

3、提取30商品的销售资料：将以上提取的各30商品的销售数据求和

4、30商品销售占比的计算：通过将30商品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例，分析该分类的商品结构是否合理。

计算公式：30商品售占比=（30商品总销售额÷小分类总销售数）×100%

5、30商品中提取5%-8%商品以销售量高低排序，作为敏感、必备商品。

70与30商品的资料分析

一、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理

二、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在及少数敏感的底毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.

解决方法：1. 加快新品的引进，丰富商品的选择余地

          2. 通过市场采价，合理分类商品的价格链

三、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力

解决方法：1. 加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合理的商

品品种结构

         2. 通过调整商品陈列，提高敏感商品的销售机会.

         3. 通过调整价格链和加大促销力度，提高商品的销售能力

案例分析

以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做如下解释：

一.      基本情况：

1.              洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右

2.              商品品类划分：

（1）        30商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万元左右，占72%

（2）        20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元左右，占18%

（3）        50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元左右，占10%

3.              按30商品的8%提取敏感必备商品数量为1个，平均月销售能力为6万元左右，占20%

4.              综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理

二.      各级别商品的价格定位：

1、        敏感必备商品(按30商品的5%-8%提取)的定价：毛利率定为0-5%，一般采用低于竞争对手的定价策略，利用这些低毛利商品吸引更多的人流，从而带动其它商品的销售，商品的周转率提高，就可能增加对供货商的进货次数与进货批量，增强企业对供货商的议价能力，获得更多的价格折扣(一般表现为累计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终返利)。

2、        70与30商品的价格定位：

（1）        在没有市场竞争价的条件下，按分类平均毛利率水平下浮1%-5%

（2）        在有市场竞争价的条件下，比竞争对手价格下浮1%-5%。

3、        20与20商品的价格定位：以分类平均毛利率水平定价，食品10-20%，非食品20-30%

4、        10与50商品的价格定位：按分类平均毛利率水平上浮30-50%

三.      70与30商品的结构调整：

1、        70与30商品因季节变化或其它因素，一般3个月需要重新制定一次（每月做微弱调整一次）

2、        采购部门每月按各小分类的销售排行，进行末位10名淘汰，并以淘汰1个补充1个的速度引进新品。

四.      各级别商品的陈列要求：

1、        商品有效陈列的基本原则：商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有数据表明，放满陈列可平均提高24％的销售额。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。

陈列数量：70与30商品：依据商品配置3个月内的日平均销售个数乘以配送或直送天数再乘以80—100%（必须参改商品包装个数）。

20与20商品：依据商品配置3个月内日平均销售个数，乘以配送或直送天数再乘以40—50%。

10与50商品：依据商品配置3个月内日平均销售个数，乘以配送或直送天数，再乘以20—30%。

2、        70与30商品的陈列：该类商品陈列于货架的黄金陈列在线，即是货架的第二、三层，其中敏感必备商品陈列的货架第一位，从而更好的提高该类商品的销售机会

所谓货架的黄金陈列线是指以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。（185厘米的货架为例，黄金陈列线高度一般在85—140（150）厘米之间，195厘米的货架为例，黄金陈列线高度一般在85—160（170厘米之间）。

3、        10与50商品的陈列：该类商品陈列于货架的最上层，人的视觉习惯除了平视，第二选择为仰视，该类商品为公司的高毛利商品，故而应该尽可能提高它的销售机会

4、        20与20商品的陈列：该类商品基本为销售周期进入衰退期的商品，陈列于黄金陈列线以下的货架上。

综上所述：商品结构问题是连锁超市的第一要素，因此我们要不断的，系统的对本公司的商品结构，品类，定价，陈列等方面做全面的分析，来规划调整整体大中小分类以及商品的配置。