工业品营销培训的337法则

作者：联纵智达营销研究院 叶敦明

工业品营销培训，简单与复杂，就在一水之隔。说简单就简单，把工业品营销和销售的基本概念说清楚了，简单地结合一下学员工作实践，来几个你问我答，或者是互动讨论，学员通常会心满意足。一阵阵掌声中，讲师笑了，学员们也满载而归了。然而，这就是工业品营销培训的定式吗？

工业品营销培训，说复杂就复杂，人家苦巴巴地等着你传道解惑，怎么能就这样走走过场呢？叶敦明主讲的《工业品营销基础知识》、《销售环节解析与透视》，有5天半的课程。在课程编排顺序上，是为了三个月的专业训练开一个好头，并为后面的专业课打个基础。这种类型的课，专业难度并不大，可很容易讲的空洞无物，或者把后面老师的课提前透支了，等到他们讲课时就只能是重复了。

对于一帮几乎没有从事过市场营销工作的学员来说，这两门课的重点应该是：市场意识、思维体系、方法工具。五天课程，若是能达到这三点效果，学员收获大、讲师的成就感也会脚踏实地。

市场意识，是一个飘渺的话题。对于产品多年不愁卖的沈机而言，市场意识在高层已经扎根，可在基层还只处于萌芽状态。授课的重心，在围绕着客户企业以及行业之外，还要与生活息息相关。营销无处不在，是叶敦明本次培训反复提倡和应用的一个主题。机床营销，如何学习化妆品，如何借鉴汽车4S店，如何从高端电子产品营销中汲取灵感，是课堂互动的重点之一。而且，更进一步的是，营销如何照亮生活，也是特意设置的话题。生活中的爱情、夫妻相处之道，也是互动环节的重点。因为，一个优秀的营销人，就应该先照顾好家庭，然后轻装上阵。

思维体系，则是一个浩大工程。你想，学员们都来自一个世界第二、年销售额近200亿元的大企业，尽管只有少数人直接从事过营销相关的工作，可他们也已经在工作生活中形成了自己的价值观、思维方式以及评判标准。讲师的课程，一开始由于新颖，还能在表面上抓得住学员的眼神。可如果课程没有“魂”，那讲师跟学员离得越近、互动得越多，露馅的概率就越大。原来老师就这么几把刷子，除了搞搞气氛，更多的时候都是在答非所问。很多讲师都害怕连续讲上5天课，害怕自己被榨干了，然后像风干羊肉一样挂在门框上。

优秀的培训师，最好是做过多年的营销咨询工作，扎实的咨询实践，会让咨询师练就一套实战实用的思维体系。快速发现问题、一针见血地解决问题，并把问题和机会辩证地结合起来，是一个优秀咨询师的必备功夫。课程有了思想体系这个魂，讲师上起课来就会游刃有余，形散而神不散。就像一个学员评价叶敦明的授课风格：一个主线，然后一路跑下去，感觉快要跑偏了，可讲师马上又把学员的思路带回到主题。如此，一个大主题，讲师可以讲得透，学员能够悟的深。

至于方法工具，那是学员最为热衷的了。甚至，有些学员开宗明义地说：老师，您就不要讲大道理啦，直接告诉我们怎么干。联纵智达叶敦明认为：一个好的营销讲师，必定是咨询式培训师。他会中肯地告诉学员：方法和工具是利刃，你以为拿着它就可以搞定所有问题，可又没有想到过自己会被利刃所伤呢？

方法和工具，适合于互动讨论。负责人的培训师，一般会设置一个个营销场景，带动学员主动地用方法工具。活学活用，学以致用，是咨询式培训师必须正本清源的两个要点。且不说道与器之别，但就学员从领悟、领会来看，方法工具必须是在养成正确的市场意识、成形的思维体系之后，方法和工具才能有用武之地。因为，具体的问题，往往是背后庞杂的体系造成了。单点突破，是病急乱投医的征兆，欲速不达的结果正等着您呢。

市场意识、思维体系和方法工具，是叶敦明为沈机市场经理培训的三个宗旨。课程讲完了，回过头来看看当初为其9天的内访外调，虽然访谈话题、访谈对象和访谈成果不容置疑，可对照一下“三个宗旨”，发现还是有点“毛糙”。再看一下自己的课程提纲、课程PPT，尽管当初觉得是那么的完美，而今也是小毛病不断。授课方式上，互动的时间还需要增多，互动话题则要少一些、精一些。

三个宗旨，是工业品营销培训的战略之本。有了战略，自然还要有战术。讲师如如何开展课堂教学展、学员课后应该怎样跟进，是工业品营销培训的战术。叶敦明在此次沈机市场经理教学实践中，粗浅地总结出“工业品营销培训六部法”，将在《工业品营销培训的337法则（中）》中，细细道来、与君分享。

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