文/张陈勇

自动驾驶一定会普及，无人车送货也必然普及，而且由于无人送货车（后文称无人车）体积较小，速度较慢，容错率较高，所以，无人送货车会比自动驾驶载人车先普及。

美团王兴说，美团外卖要在19年规模应用无人车夜间送货，很多专家认为，无人送货车会在5年左右普及，会承担货源地到配送点这段距离的送货，最后入户送货，暂时还是由配送员完成。

新工具，新技术往往会催生新业态，新生态，基于无人车配送的超市快送模式，有可能成为最主流的零售业态，重塑零售格局，那么如何才能抓住无人送货车机会了，本文分析解读。

消费者习惯心智

无人车普及时，谁拥有最大的超市快送市场份额，谁能拥有最强的用户心智，谁就更可能成为无人送货时代的霸主。

超市快送企业包含每日优鲜、盒马鲜生、美团外卖、饿了么、永辉生活APP，京东到家等，他们继续发展，当无人配送车成熟时，自然的，会用无人车代替配送员部分配送工作，履单成本会降低，超市快送市场份额会更大，会出现马太效应。

预计5年后，无人车才会成熟普及，那么5年后，这些超市快送玩家中，谁会有最大的市场份额了。

笔者认为机会最大的是新业态超市（盒马鲜生）和外卖平台，目前饿了么与美团外卖的日均单量已经超过千万单，外卖格局基本定型。盒马鲜生虽然目前总单量低于前者，但主营生鲜及超市品类，品类扩展性更强（比外卖强），其订单密度比其它超市快送平台高一个数量级，而且也在快速开店，很有可能在几年内覆盖大部分城市。

外卖平台的日单量并不比京东少，但估值少于京东，因为外卖单价低，扩展性较差，盒马鲜生主营的生鲜超市品类扩展性更强，不仅单价更高，购物频次空间大，而且能够扩展到几乎任何品类。

如果没有意外，5年后，盒马鲜生、饿了么、美团外卖拥有最大的快送市场，其中盒马鲜生与超市快送的心智最接近。笔者认为，外卖适合C2C模式，而生鲜超市适合B2C模式，C2C体现多样性，B2C能规模化提高效率。外卖平台与超市快送平台的竞争和发展，是决定未来路径的关键因素。

系统化

京东到家已经陆续投入几十亿，多点创造天使轮投资一亿美金的最高纪录，但它们发展不如预期，超市快送难以像打车、外卖一样，靠烧钱和平台化成功，因为超市快送更复杂，涉及模块更多，拥有系统改造能力、基因和积累的企业更容易抓住无人车机会。

超市品类数量多，形态差异大，有冷热、生熟、标品和非标品、还要30分钟履约，其复杂度可想而知，怎样的系统支持超市快送了。怎么样的系统能支持拣货、打包、配送，有订单分合，路由分配，快速流转的功能，还要考虑与线下门店结合，要和商超ERP结合，实际上，一些超市快送系统是APP商城、超市ERP和仓库物流系统的结合，目前还没有第三方提供这样的系统，只有过亿的高投入，自营开发，才可能拥有这样的系统，是否拥有系统，是否能快速迭代，是超市快送企业重要竞争力之一。

商品方面，也许只有改造后的商品才能符合超市快送需求，比如生鲜是否要标准化，如果散装销售，那么会影响拣货效率，而且品质也难保障，一旦因为品质原因，出现顾客拒收，出现逆向物流，会被售后成本拖累。还有需要快送的顾客，对便利需求更强烈，那么我们是否应该重塑商品结构，增加更多便利型商品了，是否能开发适合快送的生鲜商品。

软性方面，通过APP与消费者对话，能掌控更多数据，那么互动方式，营销方式也和传统零售不同，消费者有更强的话语权，售后方式也可能不同。还有组织文化，KPI考核点，部门结构等，这些都组成了超市快送企业的竞争力。

场景方面，以盒马为例，超市快送能玩很多场景创新，比如B2C，SOS频道，预售场景等。

总之，超市快送涉及商品，软件，组织等，是一个比较复杂的系统，一旦建成这套系统，就比竞对领先，就能更容易把握无人车机会。

重构变革

无人车一旦普及，一开始会应用到外卖和超市快送企业，降低履单成本，然后，无人车可能会改变零售业态，商业模式会因为新工具迭代改变，所以，对未来变化预估，在合适的时机引领变化很重要。

无人车对商业模式会带来怎样的改变，比如有以下五种可能：

1、          由于无人车降低了履单成本，更低价的商品，更低客单价也能实现盈亏平衡，那么，类似盒马鲜生这样的新业态门店，是否可能降低定位，引入更多实惠民生商品，以适应更广大的消费者需求，这个时候，也可能是传统超市门店的机会，目前传统超市门店做快送订单，受制于盈亏模型，难以做好笔单价与订单密度的平衡，那么传统超市的加入，是否可能改变格局？

2、          外卖是否可能与超市快送结合，变成综合平台，以提高购物频次，更深入占领消费者心智，关于此猜想，可参看笔者前文“自营快送PK平台快送”。

3、          如果外卖快送订单在继续增长，一旦高于某个阈值，那可能建设专门的外卖暗仓店，暗仓店可能与新业态超市结合，并单配送提升效率和顾客体验，从而创造新的商业业态。

4、          手淘APP也有淘鲜达入口，虽然其心智距离快送较远 ，但其流量比较大，也有可能成为超市快送的重要入口。

5、          无人车可能与自助售货机结合，出现自助售货车，顾客用APP召唤售货车，这样的购物方式也可能与超市快送结合，满足更快速的购物需求。

综上，超市快送模式会迭代变化，能看到各种变化，找准节奏和终局，以终为始，更能抓住无人车机会，笔者最近二年写了不少超市快送文章，目的也是建立预测未来的能力。

总结

本文从如何更好抓住无人车机会角度入手，分析了消费者心智，系统化，重构变革这三点，要对未来做出准确预测，就要吸收大量信息，不断的思考总结，希望本文能为读者带来新的思考。