超市开店：你准备好在二三线城市开超市了吗？
2014年05月12日
评论数（0） 一、寻找商机
便利店到今天为止，这个行业99%还是处于亏损的，而且各地便利店亏损持续多年，较好的广州和北京也未能避免。便利店为什么会亏损？便利店怎样才能盈利？达到一个什么样的程度才能盈利？我觉得7—11给我们做了一个非常好的注解，加盟是便利店的核心技术，我们以前谈的是配送技术，更多的是管理技术，我们回过头来凡是盈利的便利店都是加盟做的特别好的，加盟就是自己开店，只开了样板店让别人去开，这个过程中如何管理，如何配送，如何形成自己体系化的管理。
现我所在的这项咨询项目中的湖南金太阳超市就是一个活例子，他们的超市分布在典型的二三线城市，还分成了两个业态，一个是标超，一个是便利，记得我刚来的时候，老板就跟我说了他的未来发展方向，但是不够有信心，也许是在经营能力上，还有具体的经营模式上方向不是很明确，不敢大势扩张，现有的八家超市有部分门店还在亏损，让他停滞不前，其实这个问题很简单，主要是做这个业态时，搞清楚你到底要什么，怎么要的问题，把大的战略定好就好办了，有一次老板拉着我去看了一下这个地级市的大街小巷，让我大开眼界，我就和他说，你发财了，不出三年，你将是湖南便利店的巨头了，这里的江山是你的，其实我说的这些话都是有道理的，其一这个城市没有一家规范的便利店，夫妻店较多，但没有特色不长久，夫妻无法整合资源；其二整个城区接近50万居民，规范的便利店处于0发展阶段；其三这个老板本身就现有8家店，另有其他产业，后台资金还充足，就是缺少好的模式和信心；
经过我与他交流，让他方向更明确，信心也增加了不少，在去年春节前一个月内开了6家便利店，规范的店面形象和商品的配置在当地算是很创新的，加新开的6个店现在有了14家门店，初显规模，虽然还有少部分门店在亏损，部分门店在培养市场，总的来说略为赢利，为了消除老板的遗虑，我也再次和老板谈到了我的看法，我说在这种特殊的情况下就是商机，先撒网，后收鱼，分三步走，第一步，展店的同时要规范工作流程及门店的管理，人才储备；第二步是商品的毛利提升，现有供应商整合，合作方式和结款方式放宽政策，让供应商能尝到甜头；第三把店开到30个时开始做两件事情，一件事是淘汰10%的亏损店，另一件事是完善加盟制度，准备搞加盟店；不过在加盟上开始会有困难的，要走特殊的创新的路子，这个城市按居住人口的推算有100家店市场，假设三年内按不同的合作方式推进，成功了，超市的市场份额和资金流带来的效益是不可估量的，由此我想这条路前途是无限光明的。
二、搞好经营特色
在北京上海深圳，这名为拉卡拉(音)已经遍布街头巷尾，便利店超然兴起，品牌下所有的连锁店都铺设了，消费者可以轻松完成信用卡还款、电子帐支付等多种操作，不需要银行操作。我们今天做便利店，我们深层次的理解两个方向。一个方向是加盟店是未来的发展和核心的空间。二三线城市未来的发展是前景无限的，无论是建立城市中心，以百货主力店为主导的购物中心模式，包括县城，还是以大卖场为主导以百货为补充的综合店模式，还是你以综合超市为主导的，以服装作为加强型或者农贸市场为加强型的县乡镇店，以综合服务为业态服务细分的补充模式，都应该是我们重点考虑的方向和重点去思考的业态问题。
湖南步步高形成了三种业态的综合。胖东来不仅仅内部模式清晰，外部模式清晰，内部也形成自己独有的管理体系。富迪仅仅在一个县可以做到近20亿的销售额。信誉楼实现了自己从内部逐渐分解出来的股份多元的模式。模式模式，零售行业的发展靠的是模式。盲目的模仿可的等模式至少在思路上太狭隘，因为可的虽然是成功的模式，但异地就未必合适，不过便利店肯定可以开，建议在装修上确立自己独特的风格，与当地的超市或现有的便利店要有所区别，至于你才开的时候品牌影响力不强，事实上，个人认为对于消费者，至少在超市行业里，消费者对于品牌的忠诚度并不高，首先应该考虑能保证你的基本销售的东西是什么，一定要做出特色来，因为便利店的投资不足以给竞争者足够的门槛，所以，竞争性强，你的特色是别人难以超越的，那才是最好的屏障，比如你可以尝试着做散称食品，尤其在学校附近开设的便利店，做出有特色的散称食品，如果你能做连锁，高利润点也可以来自集中采购。社区店确实并不好做，还是多考虑在人流比较集中的地段吧。应该说，人力资源并不是问题的关键。租金当然要低一点更好，但是，地段应该是首要去考虑的，先有好的地段再考虑租金是否能承受应该是比较稳妥的。
便利店与当地市民的生活习惯与夜生活的丰富度很有关系，还有就是便利店与夫妻干杂店相比的优势是不明显，通常来说，国外的便利店经营模式并不完全适合目前国情，至少二线城市是不够的。另外便利店停留在卖东西的层次上，很难与超市与干杂店竞争。好的服务，融入社区生活，做好邻居也许这才是便利店的优势所在。比价格是不行的
三、城乡开店方略-投资回报
如今在二三线城市的所谓“连锁超市”大小不一，随处可见，无清晰业态定位，每位老板都凭着一股“闯劲”和“智慧”以身弑法，一眼望去，芸芸众生，层出不穷，但都脱离不了同质化现象，如果要谈到如何在开店前做好投资回报，来降低风险的企划那也是凤毛凌角，少之又少，那么我们应该怎样做才好呢，
这里从两个方面来说：其一投资预算，也就是成本投入预估；其二就是回报预估；两者同时兼顾可降低经营风险，盲目投资；我们开店目的无非就两个方面，一方面是店本身的盈利能力，也就是商品带来的利润，另一方面是开店到一定的数量和规模再进行资本运作，找个好婆家，嫁入豪门；但无论是哪种目的，你都要先考虑一个现实的问题，自己养活自己，从投资预算的角度来说，我们要将商品的进货成本、门店经营费用投入、租金与转让费用、收入模式、各类指标的预算值进行评估备案；
赢利模式结构：
| 一、公司收入利润的组成 |
| 1、主营销售收入：16% |
| 销售扣点/返利收入 ：1%-3% 包括：现返、帐扣、货补三种方式 |
| 2、供应商收费收入：2%-3% |
| 包括：企划收入、进场费、促销费、商家活动费、表格费、店庆费、条码费/新品费、陈列费、堆码费、广告位、续签费、端头费、新店推费广、赞助费、开票收入。 |
| 3、卖场租赁收入：不等（可设计以卖场租金收入来保费用的模式） |
| 营业外收入：不等(包括：纸箱收入，处理物料残值收入，其他收入等。) |
| 几项合计：20%以上 |
| 二、公司成本费用的组成 |
| 1、商品销售成本：售价核算、进价核算 |
| 管理费用：5% |
| 包括：办公费、电话费、交际费、差旅费、租赁费、水电费、电工电料、维修费、促销 费、计提三项、计提折旧、车费（过桥过路费/油费/维修费）、工资、税金、电脑耗材、保洁费、工服/号牌摊销、企划耗材、包装耗材、招聘费、稿费、培训费、其他 |
| 包括：办公费、电话费、水电费、租赁费、工资、商品折损、促销费、广告费、计提折旧、领用耗材、电工电料、保洁费、防盗费、差旅费、交际费、开办费、运杂费、货车费（过桥过路费、油费、维修费）、行政收费、装修费、维修费、团购费、其他。 |
| 财务费用：0.38% |
| 税金：0.3%（1-1.5%） |
| 其他业务支出： |
| 营 业 外 支 出： |
| 几 项 合 计：16.68%左右 |
| 三、净利润：3.32%以上 |
供大家参考：
投资预算分析invest investment lay out budget（draft）
| 序号 | 项目 | 次序 | 科目 | 比率 | 金额（元） | 备注 | |
| 一 | 收入部分ingathering | ||||||
| 1 | 年销售额 | ||||||
| 2 | 毛利率 | ||||||
| 3 | 毛利额 | ||||||
| 4 | 租金收入（%/￥） | ||||||
| 5 | 其他收入（%/￥） | ||||||
| 收入小计： | |||||||
| 二 | 支出部分disbursal | ||||||
| 1 | 开店费用 | ||||||
| 2 | 年均经营费用（%/￥） | 租金计入成本核算 | |||||
| 3 | 其他支出（%/￥） | ||||||
| 三 | 财务投资回报redound upon | ||||||
| 1 | 投资回报周期（年） | ||||||
| 2 | 年利润（%/￥） | ||||||
| 3 | 投资回报率（%） | ||||||
| 4 | 盈亏平衡点 | ||||||
| 四 | 建议开店费用摊销与经营回报amortize and redound | ||||||
| 1 | 预定投资回报周期（年） | ||||||
| 2 | 费用摊销 | 按年 | |||||
| 3 | 费用摊销 | 按月 | |||||
| 4 | 投资回报率（%） | ||||||