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撰文/袁则

临近春节，车厘子“自由”、“车厘子价格跳水”、“车厘子降价仍不被接受”等话题在社交网站上频受关注，打开各商家APP，车厘子已经霸榜，稳居水果热度第一！

车厘子含有丰富的维生素C、维生素E、钾、铁等微量元素和抗氧化物质，这些营养成分，对于维持正常的生理功能、增强免疫力和延缓衰老都有积极的作用。这么好的东西，你知道怎么选购吗？

可能对大部分消费者来说，好吃，价格实惠就是王道。而转到商超的角度，品质和价格却是供应链能力的体现，这也是近些年各家零售企业持续追求的东西。

就商超而言，优化供应链、做好应季单品销售是基本操作，像车厘子这样自带流量、自带红利的应季大单品，一定会在企业的重点清单中，而随着进口供应量季节性过剩，车厘子已经逐渐从过去高端稀货，变成了自由的樱桃，并逐渐取代砂糖橘成为了年货顶流，各商家都做了大量陈列，线上线下同步推动。在锁鲜技术相对成熟的情况下，各平台具体价格情况怎么样呢？

为此，我们按销量排序，比较了各零售APP上车厘子的价格情况。

经比较分析，初步发现如下：

①品项方面：盒马和永辉有很丰富的品项，小份包装的品项相对多；而山姆、朴朴超市则选择了精选，只上架了2J 2.5KG和3J 2.5KJ两个主力品项；

②从等级上看：2J和3J基本是各大平台的主力等级，品种上以拉宾斯为主；盒马、朴朴超市也提供了产量更少的4J品项；

③从价格带上看：联华和多点Dmall相对高价款多，永辉、大润发、朴朴超市、叮咚买菜、盒马中规中矩，而山姆定价最低；

④从每单克单价来看：分包散卖的单克价比整箱价高出约24%，整箱购买更划算；单克算下来，朴朴超市、大润发、特别是山姆，相对划算；

⑤从与线上直播对比看：线上直播普遍比实体店有10元左右的价差；但直播品项需要关注品质；

⑥与街边专业店及私人店对比：各商超价格带相对一致；街边店车厘子定价层次不齐；专业水果店单价相对略高，小份包装的较多。

具体情况对比如下。

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平台品项对比

特别说明：以下比对，仅选择了某个特定时段个企业的APP呈现结果，未进行多时段长周期的跟踪，也未考虑各个平台的动态上架、定价调整、品质鲜度、品牌品种、配送时效及送券促销等因素，仅仅从一个短的时区，来比对各平台的定价方向，有与当下差异之处请予理解。

1、品项情况

（1）从品项数上看：永辉生活APP上品项最多，为16个；山姆、叮咚买菜仅2个；而盒马APP吸纳了4个商家(农员外、花曼希旗舰店、爱泽水果专营店和数字农业生鲜食品旗舰店)，包邮24H发货，还上架了部分车厘子拼盘，品项数超过了30款。以纯自营业务口径来统计，各平台品项数分布如下：

品项的多寡，体现了不同平台上线策略，总体而言，永辉、盒马相对丰富度高，山姆和叮咚买菜侧重于精选。

（2）从包装规格上看：各平台整箱装与散装品项比约6:4；整箱装2.5KG是主体规格。

整箱销售对各企业来说客单价更高，易于走量，赚钱也更多；当然，不同平台定规上略有差异，永辉、朴朴超市及盒马相对单份品项更多。

2、等级情况

（1）汇总各平台品种等级情况

2J和3J是车厘子的主体等级，分别占比37%和24%；这两种等级有240g、450g、480g、500g等各种重量的包装，暂未发现明显的特征偏向。

（2）各平台各等级品项数分布情况

具体如下：

不同品种的上线，体现了不同公司线上选品不同的策略：1J的经营品项中，永辉最多，有7款；4J品项中，盒马最多，有4款，两家企业相对产品线更有宽度；而山姆和叮咚买菜仅有2款，集中于2J和3J这样的畅销规格，有明确的精选性倾向。

3、各种等级价格比较

考虑各种包装规格的不同，我们计算了各款单品的单克单价情况，并且标注了该款商品在APP销量排名中的秩序(如盒马1、盒马2..)，具体如下：

（1）1J等级车厘子价格分布情况

从上图可以看出，1J的13个单品中，主力价格带集中在150-190元之间，永辉有1款5KG装299元，折算到单克较划算；而永辉88元900g款、24.9元250g款和联华228元2.5KG款，相对单克价略高。

（2）2J等级车厘子各平台价格分布情况

2J的24个单品中，主力价格单集中在190-239元，箱重2.5KG定价199元款则属于多数平台的爆款，也是各APP缺货最多的一款；而这一规格中，山姆选择了定价191.7元，价格更低。

2J其他重量规格中，盒马358元5KG装单克价最为划算；永辉29.9元240g这款核算下来单克价略高。

（3）3J等级车厘子各平台价格分布情况

3J的15个单品中，主力价格带集中在230-259元之间；联华上线了2.5KG的329元的都乐品牌车厘子，属于高单价差异品，单克价略高；朴朴超市销量第一的37.8元250g±9g款、盒马59.9元450g款核算下来单克价略高；而山姆2.5KG/箱231.9元，核算下来单克价最低，也体现了山姆低价的攻击力。

（4）4J等级车厘子各平台价格分布情况

4J是属于车厘子中产量较小的等级，5家企业全部10个单品中，整箱装的价格带相对集中于279-299元间，单克价也比较相近；而朴朴超市两款单独分包的品项，单克价相对偏高。

4、同等级同重量单品价格比较

考虑2.5KG装2J、3J两个等级中品项最多，我们将相关品项单独比价如下：

从上面两张图可以看出，同规格、同重量情况下，联华和多点Dmall相对高价款略多，大润发、朴朴超市、叮咚买菜、盒马在中间梯队，而山姆定价最低。

02

线上平台

打开抖音，搜索车厘子能找到各种主播和平台的直播，78、128、188、228、258、298是个比较多的定价。相对上述各零售平台，直播中2.5KG 2J这一款，188元是出现频率较高的价格，对标线下199元会有10元的差价；88元对标99元、238元对标258元，线上似乎瞄准了线下，做了对应的定价差别；此外，24小时发货、坏果包赔、7天无理由退货、晚发即赔等也是线上常用的策略，线上直播卷的也比较厉害。

因此，除了线下平台的比较，消费者也会非常重视线上的价格，这些也是各零售平台值得关注的方面。

当然，直播间低价引流也要注意避坑。据水果专业采购反馈，今年的车厘子供应量较大，但市场供应很多也不肯降价，依照先进先出原则，供应商会将到岸期相对较长的库存，低价出货给线上卖家。我们搜索各大网站用户评价，多多少少都会有些质差反馈，平均好评率在86%以上属于比较优秀的卖家。

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线下情况

为了进一步了解情况，我们还调研了一些线下渠道：

（1）各大卖场基本线上线下同价

 （2）私人水果店铺货相对少

多数非连锁的私人水果店，车厘子品种及鲜度表现不佳，总体备货量略少，这些店的水果经营基本还是以桔橙、甘蔗、苹果梨等大众水果为主，“车厘子相对单价高，卖不掉损耗大，少进货价格也没优势”，一位私人店主这样讲。

也有些经营比较成熟的小店，有比较多的私域客户，礼盒会多一些；有些规模稍大、品种比较多的门店，会定出3斤99元、1斤45元等价格进行引流。

（3）专业水果店单价略高

专业水果店双J会有50-59.9元/斤，3J定价70-79.9元/斤不等的报价，依照鲜度有调整；可能由于门店调性、服务附加、品种等级等原因，报价略高。

（4）批发市场报价相对混乱

从各地批发市场看，目前价格总体稳定，临近春节，送年货、团建都会买车厘子，供应商也不再会降价。大部分供应商会有明确的鲜度定价策略，最新鲜的卖高，保鲜期之后会走自己的下游渠道。由于品质、鲜度、品牌及等级比较多，整体市场价格也比较杂乱。

据悉，全国主流的零售品牌也会选择在大型市场进行补货，而面对这样的行情，零售商大多也是随行就市，所以，在鲜度可控的情况下，定价策略，一定程度上体现了企业的价值选择。

通过以上的对比，在车厘子这个品种上，除了山姆，我们似乎也很难感受到企业间有多大差别，大家似乎渠道差不多、销售形式差不多、价格差不多，差异化之路还任重道远！

而零售业最终是依靠商品来征服用户的，只有死磕每个单品，持续积累，才能赢得厚实的用户口碑。特别是像车厘子、砂糖橘、甘蔗、草莓等应季大单品，逐一梳理链路，即是企业经营的保障，也是积累用户口碑的拓片，小小的车厘子，事实上凝聚的是企业的价值观和渠道力！

您会选择在哪一家买车厘子呢？欢迎留言！