■文/本刊记者叶文东 发自广州

　　学者型商人蔡义泰习惯了人们称他“蔡博士”，不过货真价实的“蔡博士”却坦言，自己的拼音能力一直很糟糕。生于台湾高雄的他，小时候拼音能力欠佳，经常连JQX都说不清楚，说国语时常被小伙伴们取笑，操作电脑用拼音输入法常常找不到字在哪儿。后来结婚生子，他在电脑上尝试输入自己孩子的名字时，却怎么都找不到正确的字，这让他既沮丧又困惑，同时很受刺激。

　　“我就想，怎么样才能不借助拼音，只靠手写就能完成电脑文字输入?理想的状态是，会写字就会电脑输入文字，因为写字几乎大家都会嘛，至于拼音可能很多人和我一样欠佳。”于是，从在台湾交通大学资讯工程研究所攻读博士学位时起，蔡义泰就再也没离开过文字辨识与图形识别的研究与产品开发，并成功地将知识转化为资本。

　　时至今日，蔡义泰创立的蒙恬集团依靠“手写、语音、光学文字、生物认证、安全监控”五大核心技术，将高科技成果转化为民用电子产品，其中蒙恬笔、名片王等产品占据了华人手写输入市场的半壁江山。

　　市场空白

　　据说，改变了中国人书写方式的毛笔是由秦国将军蒙恬发明的。因此，1991年在台湾元智大学教书期间，蔡义泰成功开发出的世界上第一套中文手写识别系统就以蒙恬命名。

　　“蒙恬笔的手写辨识技术是我在交大的博士论文内容，后来一直有人来找我，看是不是能把这项技术商品化，放到市场上去卖。但是技术离商品还有很大的鸿沟要跨越，而且当时的电脑还处在DOS时代，要自己会写程序才行。回想起来，现在的电脑工程师或许会觉得很好笑，以前一个驱动程序要写很久，现在随便抓一个工程师都会写。”蔡义泰回忆说，利用教书的空当，他埋头写程序，把蒙恬笔“写”了出来。

　　蒙恬笔问世后在台湾参展，让蔡义泰没料到的是洗衣店、录影带出租店老板等一些与电脑行业不相关的人对蒙恬笔很感兴趣。“电视新闻轮流报道，大家都很惊讶，让我示范怎么用、怎么写，因为这是当时很新的技术。本来人们对电脑有很大期待，可是在中文输入这一关卡住了。蒙恬笔让他们可以用电脑做报表，应用于日常生活。”蔡义泰说。

　　蔡义泰的第一桶金来自日本著名公司卡西欧，双方至今仍在合作。当时，卡西欧希望蔡义泰只有十来个人的小公司为卡西欧出品的PDA产品做日文辨识，并且协助蔡义泰开发日文产品。“那时，3个日本工程师成天和我们窝在20平方米的公司里进行研发。”蔡义泰回忆说。在夜以继日的努力下，蔡义泰与卡西欧的合作很顺利。之后卡西欧每年付给蔡义泰的版权费用超过上千万元新台币。接着，蔡义泰又将日文辨识技术授权给康柏、理光、夏普等国际品牌。

　　随着蒙恬笔走红台湾市场，香港客户找上门来。因为香港小学和台湾一样不教拼音，而且由于当地口语不适合一般的键盘输入法，因此大部分人对键盘中文输入有障碍，所以香港对中文手写输入产品的需求很大。于是，蔡义泰将手写辨识技术授权给香港代理商，产品销售得相当好。“当初是把软件、蒙恬笔和数码板组成一套一起卖，我们的软件要搭我们的硬件才能使用，但后来有人破解了软件，盗拷之后配别的数码板打折出售，让我很伤脑筋。”蔡义泰说，为了打击盗版，他与主管机关“放蛇”，到海关抓人，但得到的赔偿还不够维权的成本，而且抓不胜抓，还不如把心思用在改进技术上，更好地整合软件与硬件，让使用者的界面更友善。经过反复改进，蔡义泰打比方说，早期是在软件里装了个小学生，后来装的是博士，辨识能力不断提高。

　　不过，蔡义泰逐渐意识到，产品的单一性难以满足市场的更多需求，同时研发人员埋首研发，在短时间内看不到成果，没有成就感。随后蒙恬开发出光学图形辨识技术，推出20多种语言版本、行销世界各地的“名片王”，目标客户是企业的销售、市场、采购人员。还针对商务人士推出了简报无影笔，而蒙恬手写板主要针对中老年人和普通话发音不标准以及需要绘图、电子签名、批注等特殊功能的人士。蔡义泰说，如今名片识别技术的授权每年都在增加。

　　涉足海外

　　虽然蒙恬的产品在本土市场颇受欢迎，但要进军国际市场除了好产品，还要因地制宜制定行销策略。蔡义泰说，企业必须先仔细评估自己产品的竞争优势，决定好自己的营运模式。由于资源有限，很多企业在进入海外市场时，不可能一下子就在很多国家设立子公司，因此找当地代理商合作通常是最好的方式。他指出：“代理商一定要彼此理念相同，对产品高度认同，才能创造双赢局面。合适的代理商和合作伙伴，是品牌立足国际市场的关键。”

　　进军欧美市场时，蒙恬就以ODM方式，通过给大品牌贴牌生产切入市场。“贴牌策略”的主要目的是市场卡位和产品到位。毕竟只有产品进入市场，才有机会得到市场和使用者对于产品的反馈，了解客户需求，调整或改善技术，让产品更有竞争力。在欧美市场，由于英文或欧洲语系的键盘输入门槛较低，不太适合发展一般的手写产品，因此蒙恬在欧美集中推广名片王与扫译笔等产品。

　　在欧美采用“贴牌策略”的同时，蒙恬积极寻找代理商推出自有品牌，试探客户对于产品的接受度，并通过代理商搜集客户资料。“因为市场是动态的，很难一个策略走到底。”蔡义泰强调说，在何时采取何种策略并没有标准答案，企业必须不断评估自己的产品在当地的竞争优势有多大，与竞争对手的差距有多少，以及自己愿意投入多少营销资源。

　　蔡义泰强调说，找到合适的代理商，一定要搭配完整的教育训练，以便代理商熟悉并理解产品线。以蒙恬的名片王为例，虽然是硬件产品，但其最大的价值是软件服务，因此销售时不能以降价取悦客户，而是要强调软件的价值。好的代理商愿意花时间做好客户服务工作，协助生产商搜集客户信息，作为技术研发的依据。“唯有贴近市场，做自有品牌的利基才会大。”

　　目前，蒙恬的手写识别技术为电脑、手机和GPS等领域的众多终端厂商采用。在App Store上，人们可以找到蒙恬的名片王软件;Google开发的Android手机平台一出现，蒙恬立刻推出了适用于Android手机平台的技术。据统计，在中国台湾、中国香港及新加坡和北美地区，蒙恬手写产品的市场占有率在80%以上。

　　行销内地

　　尽管蒙恬是最早进入汉字手写识别技术领域的华人企业，但一直把精力放在海外市场上，在中国内地的市场投入不足。

　　2000年蒙恬进入中国内地市场，在北京成立研发部门，采用总代理制。蔡义泰说，代理商在运作传统的手写识别产品之初发挥了很大作用，但在2002年以后对新产品的投入力度明显减弱，对新产品的反应速度比较慢，跟不上研发节奏，从而导致蒙恬的销售业绩下滑。2005年年底，蒙恬解除了与总代理商的合作关系，在广州成立营销业务总部，直接运作内地市场，采用城市代理制，重点在城市建立销售服务体系。

　　以前销售蒙恬产品的许多渠道商都有多年的蒙恬产品运作经验，对蒙恬的产品和技术非常熟悉，而且对蒙恬品牌非常认可。这些对蒙恬有一定忠诚度的渠道商大多回到了蒙恬的渠道体系，发挥了重要作用。在渠道体系不完善的地方，蒙恬鼓励区域代理向周边地区渗透。除了传统的IT市场，蒙恬根据产品属性的不同，相继开拓出3C连锁卖场、电视购物、网上商城及书城、百货商场等销售渠道，以便更好地掌控渠道。

　　在巩固行业技术领头羊地位的同时，蒙恬深感头疼的是内地难以赶尽杀绝的山寨机。“在二、三级市场，山寨机给我们带来了很大冲击。”蔡义泰说，“山寨”、“假货”是市场竞争回避不了的问题，但是“山寨”抄袭的只是皮毛，蒙恬的核心技术是无法复制的。为此，蒙恬不断研发出新技术、新产品，保持产品的鲜活度，与“山寨”产品的有限功能进行区隔，拉开距离，将产品做到位，将价格做到位，让普通消费者更容易接受，这是摆脱“山寨”的最有效做法。此外，通过下载机制、软件锁定硬件方式进行管控，防止硬件厂商不经许可使用蒙恬软件。

　　关于未来的竞争，蔡义泰说：“我们会坚持技术持续性研发，保证产品新、快、好，不断提升核心技术竞争力，提高产品的附加价值，让应用层级与范围能更广泛、更深入地贴近生活应用。另外，强化品牌价值效应，继续进行多样化和多元化的渠道合作，针对终端用户群建立沟通交流平台，使售后服务和产品研发以满足消费者的需求为导向。只有这样，蒙恬才能走得更远，成为辨识技术领域的领导品牌。”