■文/本刊记者叶文东 发自深圳

　　阳光斜洒下来，树影摇晃。在酷派信息港内一座大厦的三楼天台上，微风轻轻掠过古勇平静的脸庞。

　　身为宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司(以下简称宇龙酷派)营销系统/品牌市场部总监，古勇把宇龙酷派5年来的发展历程总结为：“5年来我们完成了三个转变，第一是从细分市场到大众市场的转变，第二是从运营商的单一渠道到综合渠道的转变，第三是从国内向国际市场进军。产品线延伸，消费人群扩充，运营商以及渠道拓展，都是我们营销路径的体现，也是我们从做强到做大的必由之路。”

　　6月下旬，宇龙酷派推出八款覆盖高、中、低端市场的CDMA新品，包括N系、D系、E系、S系四大系列。其中，N系列为高端商务智能手机，D系列为高效商务手机，E系列是年轻娱乐手机，S系列为大众实用手机。此外，准备全线布局CDMA的宇龙酷派还将在今年下半年推出谷歌Android平台的手机。宇龙酷派的目标是在3年内销售额达到100亿元、5年突破300亿元。

　　由此可以看出，一向专注于中高端产品线的宇龙酷派开始将触角伸向中低端市场，产品规划方向为“差异化、全系列”，同时渠道结构也将随之调整。

　　从2009年起，宇龙酷派开始对国内渠道“变阵”，实施多元化、复合性的渠道策略，先后与全国近1000家经销商结盟，并与包括天音、中邮等在内的国包商进行战略合作，还以4S店、3G专卖店、店中店等形式拓展销售渠道，根据不同的产品定位选择不同的渠道模式，最大化地实现销售覆盖。此外，宇龙酷派海外市场布局也取得了重大突破，在印度、中国台湾等市场的占有率不断提高。

　　对话：

　　从金字塔尖向下延伸

　　从细分市场到大众市场

　　《新营销》：宇龙酷派为何将触角向中低端延伸?

　　古勇：早在2006年前后，我们就确立两个营销策略：一是“做小池塘里的大鱼”，从细分市场切入，发挥优势，做到领先，逐步转向大众市场;二是“从金字塔尖开始”，就是从高端用户、高端产品切入，然后向市场金字塔的下方延伸。当时我们总结了国产手机存在的一些弊端：一是定位同质化，基本以中低端市场定位为主，以价格战和机海战术为主;二是发展的持续性不够，在某个阶段能取得比较快的发展，但后劲不足。所以我们制定了自己的策略。

　　这样两个营销策略意味着市场开拓、产品研发以及在短时间内上规模的难度很大。但我们一直在坚持，没有浮躁的心态，到今天已经走出了一串坚实的步伐。如今看来，我们从细分市场的产品线到相对全面的产品线，从比较窄的商务人群到大众人群的覆盖，基本上都是按照这样的营销路径在走，是“谋定而后动”。随着公司规模扩大以及市场变化，从2009年年初开始，我们全面转战3G市场，我们的产品线、消费人群有了很大的变化。原来我们与单一的运营商合作，现在和国内三大运营商都建立了战略合作关系。在现在的3G市场上，我们位于行业第三名，前两名是诺基亚和三星，我们遥遥领先于国产手机品牌。关键原因在于我们前瞻性的研发与产品，加上跟运营商的合作比较紧密，而且产品有竞争力。

　　现在制定营销策略的时候，我们借鉴到郎咸平的一个理论，叫手机行业的本质。他提到动能和势能，动能包括渠道、价格以及机型数量的推动力，势能则是高端定位带来的能量，势能与动能的转化会让企业迸发持续发展的强大力量。这个规律比较吻合我们的发展路径。

　　《新营销》：与产品线相对应的渠道，宇龙酷派是如何延伸的?

　　古勇：我们现在的渠道特色为复合型、多元化。从终端形态来看，一是运营商渠道，比如运营商的营业厅、合作营业厅以及大客户渠道，二是社会渠道，包括全国性连锁、区域性连锁，还有手机独立门店等开放性卖场。2010年我们对渠道商提出的口号是“让渠道商与酷派一起成长，分享酷派的成果”，联合了近1000家CDMA经销商建立渠道同盟，整合国包商、省包、地包等代理平台的渠道资源和渠道优势，迅速将CDMA产品的采购和销售“软着陆”于社会化渠道，大大提高CDMA产品的销售覆盖面。

　　三是直营体系，一类是酷派4S店，是把汽车行业的4S模式首次引入手机行业，以服务为主导，具有咨询、体验、培训、讲座、下载、检测、销售等综合功能，占地面积比较大，在深圳、上海、广州等城市开设了近20家，周末经常举办用户交流会。还有一类是3G专卖店，开设在繁华商圈，以销售、服务、体验为核心功能。今年年初我们在深圳华强北开了第一家，目前在全国陆续开设了大约10家店。由于我们的高端产品功能比较多，应用比较广，尤其是结合互联网的应用，用户越来越多，消费者跟手机互动也会越来越多。所以这两种模式是我们跟消费者加强沟通的重要渠道。

　　我们的产品以中高端为主，市场以城市为主导。国产手机厂家常说从农村包围城市，我们则是从城市辐射到农村。我们产品卖得最好、销量最大的区域恰好是北京、上海、广州、深圳等特大城市。

　　洞察客户需求

　　《新营销》：在产品与品牌推广方面，宇龙酷派有哪些变化?

　　古勇：随着产品线延伸，我们开始考虑代言人计划。以前时机不成熟，而今年下半年会通过代言人阐释和演绎品牌。我们以往的推广主要是针对旗舰产品，没做品牌形象推广，以后在品牌方面肯定有投入。现在酷派的市场地位远远大于品牌地位。我们的市场占有率和市场影响力很大，品牌的影响力却被低估了。虽然酷派在中高端用户中的口碑不错，但在大众消费者中认知度不够高。我们将针对更广大的人群，通过代言人进行推广，快速提高品牌的影响力。代言人必须有广泛的影响力、能够演绎产品形象和内涵特点，我们不大可能请普通的娱乐明星演绎品牌内涵。

　　在产品推广方面，我们做过很多主题性的活动，比如百名CEO联袂品鉴。我们跟第三方或其他品牌联合举办这样的活动，让百名CEO体验我们的产品。举办这样的活动，接受高端用户苛刻的检验，能提升酷派的服务能力和价值，更好地被消费群体接受。

　　《新营销》：宇龙酷派在研发设计方面有哪些特别的经验和尝试?

　　古勇：我们在研发方面希望从一直超越到从未被超越。在技术上我们投入比较多。除了不断完善产品的功能，我们还跟国外顶级设计公司合作改进外观。毕竟手机需要内外兼修，才能成为精品。酷派的智能手机会有多个操作平台，让智能手机产品线更加齐全，将最新的操作系统引入手机。酷派会根据操作平台的特质，根据产品的风格、高端用户的需求、对手机本身的理解和洞察，进行二次开发，形成有酷派风格和特点的Android手机。

　　《新营销》：对于智能手机来说，应用软件非常重要，宇龙酷派如何为消费者提供相应的服务?

　　古勇：未来的手机发展不是一个封闭的系统，而是应用的信息软件终端，能够更新下载更多的内容，包括软件、视频、图书、音乐等。我们运营的网上手机软件商店coolmart，现在有两三万个软件和应用程序可以下载，每天都有很多软件在更新和增加，有些是我们自己开发的，有些是合作伙伴提供的免费资源，也有我们购买的资源，以及第三方公司或个人提供的资源，其中绝大部分是免费的，只有少数要收费。

　　我们还举办了一些活动，比如，针对高校大学生的创业激情，今年我们与深圳大学传播学院一起设立了联合创作基地，在北京与微软合作在高校举办Windows CE开发应用大赛。我们尝试着把类似的活动延伸到中山大学、厦门大学等。大学生有创作热情，但缺乏研发平台，我们就尝试为他们搭建，消费者也会由此得到最新的应用和体验。

　　《新营销》：在服务方面，宇龙酷派有哪些创新?

　　古勇：业界的服务，通常是消费者拿着手机到网点维修。我们除了CEO品鉴，还派出VIP服务工程师为高端客户提供上门服务，无论客户是在办公室还是在家里。这种尊贵的服务符合高端手机的定位和消费者身份。另外，私密模式、防盗和信息安全也是酷派的特色，我们做得挺充分的。我们有一个系统叫酷派通，客户可以把手机里的信息远程备份到服务器里，即使手机丢了，也不会造成什么影响。而电话本、短信、邮件和行程安排可以备份到后台服务器，跟PC是联动的，通过PC登录进行管理，增加、删除和修改都可以。这些都是我们在高端商务应用方面的创新。

　　《新营销》：与国际品牌竞争，宇龙酷派如何发挥本土化优势?

　　古勇：我们有个定位—做最适合中国商务人士使用的手机。植根中国本土市场，深入了解和洞察客户需求，具有中国特色的研发和运营，都是我们的优势。国际品牌更多的是全球化运作，对市场的反应难免会慢，很难照顾到某个国家、地区的差异化需求。我们还有一个行业应用市场，这是我们领先国际品牌的领域，比如公安、城管、应急指挥等特定行业的特定人群，他们通过酷派手机就可以顺利办公。今年上海世博会，我们为上海公安系统配置了2000多台TD系统，解决交通、治安等问题，效果很好。