目前，为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏，而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限，致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法，要么销售方法不管用，要么实现了一段时间的好销售后却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之，经销商们就只能每天看着运营费用在支出，而产品销售却像蜗牛般在爬行。更加不幸的是，库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来，令经销商们难以喘息。如此，众多经销商一般不出半年，便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷，甚至快要丧失了前进的信心。

    毫无疑问，如何快速扭转目前的销售劣势，实现正常、优良甚至红火的销售业绩，已成为广大经销商共同的梦想和唯一的追求。为此，终端火爆销售专家、经销商火爆销售导师、《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师将结合自己上十年来在全国市场，和俄罗斯市场的一线终端红火销售的实战成功经验，以及全国多数经销商目前存在的销售疑难问题，与广大经销商共同来探讨——经销商如何在低成本运营的前提下，快速将销售劣势实现成功的扭转，并且一步一个脚印地实现优良甚至红火的销售业绩。

    鉴于广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现红火的销售业绩，是需要高品质地完成一系列的销售工作，方能化理想为满仓的真金白银。为此，《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师将通过系列的专业文章来探讨、指导和协助广大经销商如何优质又高效地展开终端销售的整体运营工作，快速打牢基础和果断消灭难题——做到迅速扭转销售劣势，从而成功拥抱优良甚至红火的销售业绩。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下，如何快速实现红火销售业绩所必须高品质完成的工作之一：原因分析。

    我们都知道《孙子兵法》里有句名言是：知已知彼，百战不殆。简单说，就是了解自己也了解竞争对手，就能在竞争过程中采取更为有效的战略和战术，最终取得竞争的成功。事实上，商场如战场——经销商在销售产品过程中，将面对产品质量、品牌知名度、市场环境、消费者的消费水平与习惯、竞品情况等诸多方面的要求与挑战，如果经销商对这些方面不能胸有成竹并优质应对的话，就会被对方（消费者、竞品等）挑剔、不信任和甩在后面，从而难以取得胜利。显然，经销商要实现红火的销售业绩，首先就得分析是什么原因导致自己的销售业绩不佳。只有清楚了这一点，经销商才能改善其不足，寻找科学的运营对策，最终一炮而红，成功反超。那么，是什么原因导致经销商的销售业绩不佳呢？《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师认为：造成众多经销商的销售业绩不佳的原因有很多种，但主要原因一般离不开以下几个方面——

    一、销售策略不强劲。销售策略，用通俗的说法就是销售主见、销售想法，是销售运营的总指挥。对于经销商而言，销售策略主要表现的是针对自己的产品、品牌和市场情况，应该采用怎样的价格体系、怎样的宣传手段、怎样的销售方法等等方面，去吸引广大消费者对本品牌产品的关注和购买。同时，又要用怎样的手段与方法去与竞争对手展开竞争，并且一招或多招制胜。除此以外，经销商还要思考自己的产品能否做团购销售，该采用怎样的手段与方法去做团购销售，并且能够战胜竞争对手，等等。显然，只有这样犀利的思考和进攻，经销商才能化被动为主动，化缺点为优点，一步一步地前进，从而取得越来越好的销售业绩。

    不幸的是，目前为数众多的经销商都没有制定如此强劲的销售策略去全面战斗的意识，甚至不少经销商从来没想过要采用什么样的销售策略去把销售工作做好，而是货品来了陈列好，然后该怎么卖就怎么卖，基本没有其他的想法。例如将军带兵打仗，就要分析战区地形、敌军情况（作战人数、劳累程度、精神士气、战斗经验、武器装备、处于地段等诸多方面）、我军情况、我军优势与劣势、敌军优势与劣势、双方的支援实力、老百姓的情况、上级下达的任务或命令等等方面，找出最易制胜的点，然后作出是大炮轰炸、黑夜突击、游击偷袭、峡谷伏击等相关单一或组合的战斗策略，最终一举消灭敌人，甚至是在以少对多的前提下。

    毋庸置疑，经销商就是将军。既然经销商是将军，就应该像将军一样带领下属团队，制定出强劲的销售策略，例如价格策略、形象策略、宣传策略、活动策略、服务策略、团购策略等等完整的销售运营策略，然后将这些单一销售策略整合起来进行运营战斗，最终产生巨大的营销威力，从而实现优良的销售业绩，一举超越竞争对手，成就自我。这才是经销商要做的工作。但是，目前为数众多的经销商都未能把销售策略这一关键性的工作做好，也就导致了其后续的运营磕磕碰碰十分的不顺，甚至有些经销商运营了一年半载，最终却迷失了发展的方向。由此可见，经销商缺乏强劲的销售策略，也就失去了成功作战的办法与方向，从而导致了销售业绩的十分不理想。这就是经销商销售业绩不佳的主要原因之一。

    二、消费对象不明确。所谓消费对象不明确，就是指不少的经销商不懂得自己的产品都能够卖给哪些消费者，并由此实现优良和巨大的销售业绩。例如为数不少的经销商就知道自己开个店或者签约进入超市，然后把产品陈列好，接着就等着客人上门来购买，而不懂得去分析产品和分析客户，看是否可以将零散客户“捆绑”来销售，或者针对公司、组织、机关、学校、医院、小区、村组等集体目标消费群进行小型、中型甚至大型的主动团购销售，等等。显然，由于消费对象不明确，经销商能够采用的销售方法就更少，也就更难实现优良的销售业绩。

    目前，为数众多的经销商都是只做“店门内”的生意，即多以自然零售为主。这种做法，由于品牌知名度、店面前的人流量等诸多原因，就会导致很多经销商的日常销售业绩非常的不好，甚至常常每天的销售业绩不是鸡蛋就是鸭蛋抑或是鹅蛋，让经销商常常黑着脸而店长就天天低着头……显然，广大经销商不能像“老太爷”一样每天坐着等客，只做“店门内”的生意，而应该主动走出店门外，全面地去做店门外的生意——进行精准的产品消费对象分类，然后对每一类的目标消费对象进行精确的营销，直接吸引他们对本品牌和产品的关注，最终实现优良和红火的销售业绩。目前这一点，是全国百分之九十八的经销商都未能做好的工作，也是导致不少的经销商销售业绩欠佳的主要原因之一。