出品/联商专栏

撰文/方湖

编辑/娜娜

在商业地产的洪流中，招商人常常自嘲为“商业佣兵”——“招最困难的商，挖最新的资源，做最低贱的游说，干最脏的活，挨最毒的骂，扣最多的绩效”。这番戏谑，道尽了招商一线人员的心酸与无奈。

在追求“快收租”的浮躁时代，运营的缺位使得招商成了最终的兜底者，一切问题最终都转化为“铺位空缺”的招商问题。然而，正是在这种高压与困境中，新一代的招商人必须完成从“铺位填充工”到“商业价值重构者”的认知跃迁与修养锤炼。

一、正本清源：招商的困境与价值再认知

在探讨“如何干”之前，必须首先厘清招商在当今时代的核心价值，以及招商的普遍困境。招商困境的根源在于系统性认知的缺失：

1. 没有诊断，强求开花结果：项目已然掉铺，却不深究其背后项目定位、客群变化、逛游动线、运营现状、租售比等根本原因，简单地要求招商“变出”商户来填满空铺。这如同医生不问诊便直接开药，治标不治本，甚至加速项目死亡。

2. 策略缺位，陷入补铺循环：缺乏项目的二次定位与调整方向，招商工作沦为“头痛医头，脚痛医脚”的救火队。今天补个餐饮，明天补个服装，业态混乱，品牌能级参差不齐，无法形成合力，最终陷入“掉铺-补铺-再掉铺”的恶性循环。

3. 管理粗放，沦为考核工具：组织内部将招商简单理解为“分面积、压指标、扣绩效”，排名式淘汰管理。这种空铺招商“一分了之”的管理方式，扼杀了招商的创造性与主动性，使其成为背负KPI的冰冷机器，而非商业活力的引擎。

招商价值的重塑在于驱动力的确认：招商绝非简单的“收租”前奏，它是商业项目最核心的驱动力。

对于优质项目，招商是通过引入首店、概念店、旗舰店等优质资源，实现项目提档升级、提升收益的进攻之矛。

对于困难项目，招商是通过精准的业态重组、品牌汰换和资源攻坚，实现空铺清零、满铺经营，盘活资产的防御之盾。

认识到这一点，新招商人的自我修养，便建立在“创造价值，而非填铺”这一基石之上。

二、向内修行：新招商人的六大核心修养

在认清现实与价值后，个人应如何修炼内功？这远不止于谈判技巧，更是一种综合素养的淬炼。

第一、韧劲心态：拥抱“最毒的骂”。招商是高频次被拒绝的工作。没有一颗强大的心脏和百折不挠的韧劲，无法在一次次闭门羹中坚持下来。这要求招商人将挫折视为常态，将拒绝视为信息反馈，在逆境中保持乐观与进取。从“推销员”到“价值合伙人”、具备“产业生态”视角、拥抱“利他共赢”哲学、培养“长期主义”心态、拥有“企业家精神”，这些都是新招商人的顶级心态。

第二、阅读项目的能力：成为项目的“诊断医生”。走进一个商场，不能只看空铺位置和面积。要能读懂其定位、历史、客群画像、现有业态布局的优劣、动线的死与活。招商方案应源于对项目的深度“诊断”，明确“我们扩展哪些品类、需要什么样的品牌来解决什么问题”。

第三、阅读市场的能力：拥有“鹰眼”与“地图”。要对所在城市、区域的商业格局、竞争对手、消费趋势有了如指掌的洞察。知道潮流往哪里走，消费者在哪里聚集，哪些品牌在崛起，哪些业态在没落。这是做出正确招商决策的信息基础。

第四、捕捉机会的能力：具备“猎人”般的敏锐。机会转瞬即逝。一个新消费品牌的爆火，一个老品牌寻求转型，一个创业者带着独特模式寻找场地……这些都要求招商人能第一时间嗅到，并迅速建立联系。这种能力来源于广泛的社会交往、持续的信息筛选和对商业的天然好奇心。

第五、迅速成交的能力：化身“高效的谈判专家”。在充分诊断和捕捉机会后，关键一环是快速锁定意向，完成签约。这需要娴熟的谈判技巧，能在公司利益与品牌需求间找到平衡点，高效解决合同条款、工程条件等细节问题，避免节外生枝。

第六、深度孵化的能力：践行“长期主义”。这是新招商人修养的最高境界。不再视品牌为“租客”，而是视为“合作伙伴”。对于有潜力的新锐品牌，招商人应调动自身资源，协助其解决经营难题，共同成长。这种“孵化”能力，能为你建立起深厚且忠诚的资源壁垒，是摆脱“浅尝辄止”招商的关键。

三、外部赋能：组织如何系统化支撑招商

这招商人员的个人修为，离不开组织的土壤。一个高效的组织招商体系，能最大限度解放招商人的生产力，并将其导向正确的方向。

第一、项目层面：从“孤军奋战”到“协同作战”

项目总经理必须是首席招商负责人，搭建以招商为核心的联动机制。运营提供准确的商户销售数据及消费者反馈；市场负责营造项目氛围，为新入驻品牌引流；物业保障硬件条件与入驻体验。招商不再是单打独斗，而是在一个信息通畅、支持到位的体系内开展工作，其输出物应是带有数据分析、定位调整建议的《项目整体经营调整实施方案》。

第二、区域层面：从“资源分散”到“平台共享”

区域公司应建立资源共享平台。将各项目积累的品牌资源库打通，实现区域内品牌的流动与互补。建立区域级的战略品牌合作关系，集中洽谈，获取更广泛的合作面和更深度的体系化合作。同时，区域应组织定期的市场研判会，分享各项目经验教训，形成知识沉淀，避免每个项目都从零开始。

第三、垂直业态：挖掘资源的“厚度”

设立或虚拟化业态招商专家，如餐饮、零售、体验、主力店等。他们的任务是深入研究该业态的发展脉络、头部品牌、新兴品牌及供应链，成为该领域的绝对专家。通过对单一业态的深度挖掘，建立起“人无我有，人有我优”的稀缺资源厚度，摆脱对大众化品牌的依赖。

第四、泛业态层面：扩展资源的“宽度”

在垂直深耕的同时，也要广泛撒网。鼓励招商人员跨行业、跨圈层寻找资源，如从艺术展陈、文创市集、科技体验、娱乐IP中寻找能与商业空间结合的新业态、新品牌。这种“泛业态”的拓展，是项目打造差异化、吸引新兴客群的源泉。

写在最后

论新招商人的自我修养，是一场在快餐时代坚守长期主义的苦修。它要求我们既要能俯身“干最脏的活”，忍受“最毒的骂”，又要能抬头望天、把握最新趋势，成为懂得诊断、善于策略、精于资源的商业“医生”与“建筑师”。个人通过心态、能力、知识的全面升级，完成向内修行；组织通过构建协同、共享、专业的支撑体系，实现外部赋能。唯有如此，招商人才能从成本中心、绩效背负者，真正转变为商业价值的创造者与驱动者，在招商业绩的丰碑上，刻下的不仅是满铺的荣耀，更是商业不朽的灵魂。