零售卖场中，提及生鲜，大家都会觉得生鲜很重要，应该是卖场商品中最具有活力的，也是最亲民的一个部门，同时也是零售业者认为最难做好的一个部门。这是由于生鲜商品的特性决定的。

首先生鲜商品“鲜”字当头，对于品质中的“新鲜”要求很高;其次生鲜商品多为民生必需品，价格敏感度高;第三生鲜商品多为初级农产品，商品规格不明确，标准化程度很低;第四对于生鲜现场加工品(如熟食、面点、烘焙等)，对于卫生、安全、品质、口味要求都很高;第五生鲜商品种类繁多，且多受季节、气候、产地、工艺、储运条件、陈列包装影响很大，因此对经营者专业度要求很高;也正是因为如此，生鲜才是大卖场差异化的最好体现，也是市场竞争的主战场。

由于对生鲜商品的认识和掌控力不同，在生鲜的经营中，不同的零售商在经营模式上会采用不同的经营模式。主要有：

1. 联营模式：是指由零售商向供应商订购商品，由零售商负责销售并按照一定比例抽取销售提成的经营模式。此模式下供应商往往会被要求提供一定数量的导购人员协助销售。经营中产生的商品损耗往往是由供应商承担。联营模式实际上就是一种初级的自营模式。

2. 自营模式：所谓自营简单说就是买断式经营(或有可退货约定)，是指零售商以购销合同采购商品或原料，经过员工的加工、包装、或直接确定商品销售价格后，自行销售给顾客的的经营方式。这种方式下，零售商赚取的是进销货差价，或者原料及加工品的进销差价。当然也自行承担经营费用和损耗。

3. 直采自营模式：所谓直采就是指零售商的采购人员直接到产地(种植基地、养殖基地)、生产工厂、指定的农业合作社、协会等组织以现款现货形式或购销合同形式进行的商品采购。直采从本质上讲就是指的源头采购，也是目前大家提及较多的买手制。区域性或单店的直采就是地采，跨区域进行的集中采购简称集采。所以地采和集采是只是直采的两种形式。采用直采形式的零售商往往会采用自营的经营模式。这也是高层次的自营模式。

4. 专柜模式：是指由零售商提供销售场地和部分设备，供应商在符合零售商相关监管条件下，自行安排商品和人员进行经营;零售商按照合同约定收取一定比例的销售提成或租金的经营模式。此种模式下，供应商承担人员工资及商品损耗。

5. 店中店模式：店中店模式实际上专柜模式的延伸，它是指供应商按照自己品牌形象店的需要，独立对零售商提供的场地进行装修改造，并用专柜模式进行类似专卖店的经营模式。店中店模式往往应用于一些知名品牌。

经营模式的优劣势分析如下图所示

经营模式优点不足适用条件备注

联营模式卖场风险较低，和供应商共担风险，共享利润。经营上自主性不强，业绩成长性受制于供应商的经营管理能力;利润贡献度不高卖场自身管理能力不强或供应商具有很强的专业性。初期大卖场更多的采用此种模式经营，但随着卖场专业性和管理能力的不断提高，逐渐有更多的大卖场开始改变模式

自营模式自主决定售价，对商品有较强掌控力，商品利润贡献也相对较高。经营风险较高需要较强的系统管理能力和商品专业能力。许多卖场冻品类、干货类等

直采自营模式源头采购，直接掌控商品进售价，使商品竞争力加强，同时也能贡献较好利润。经营风险高专业买手制的实施和很强的物流系统支持，同时门店也有很强的管理能力和商品专业能力永辉的蔬菜、水产;大润发的蔬菜、水果。

专柜模式风险低，按销售固定抽成。对商品和价格管控力不强，业绩主要依赖于专柜厂商的能力。有良好合作意愿的优质供应商是前提。如多数卖场的豆制品

店中店通过知名品牌，提升卖场影响力;风险低，按销售固定抽成。由于是知名品牌，利润贡献度低。有良好合作意愿的知名品牌供应商是前提。大润发的熟食店中店“留夫鸭”

经营模式其实并没有好坏之分，只有适合不适合。但随着零售业的不断进步和发展，零售业者的采购能力、管理能力、门店的执行能力都得到了很大的提高，那么经营模式也应该对应的向高一级的模式转换，这样才能够在激烈的市场竞争中利于不败之地。

作者：天外飞鲜