多送一包肥料与诱饵选择

　　今天去买花，看中了其中的一盆，标价230元。还有一盆260元的，没有相中。问老板再便宜点，老板回答不能再便宜了。又问最低多少?老板不得不回了个200，我十分喜欢这盆花，但心里价位只是180元。就说180，老板说不行，我说那给包肥料吧，不行就真的没法谈了。老板忸怩的拿了一包3元的肥料，生意至此成交，但我对这个老板很不爽，应该下次不会再去了。

　　其实整个过程没几分钟，正常来讲算快的了，而真正促成成交的竟是那包3元的肥料。最近在看《怪诞行为学》，发现书中讲的道理在其中可以变化相通。在花店中的产品类型中有两种，A:230元;B:260元。A类型是已经趋向于购买的，无论是价格还是喜好度，B类型直接淘汰。但还是不想直接确定A类型，因为觉得老板还有空间，自己还想找点便宜。这时候花店老板就应设定增加另一种选择(-A)，即最后成交的200元+3元的肥料。那此时A:230元选择就成了(-A)的诱饵，有了容易比较性。

　　这个结果是我逼出来的，如果不是对产品喜爱可能就黄了。而且最后还是成了一单生意，不想再去了。如果他最初给我的选择就是A,(-A)和B，我会很容易做出选择，同时还会成为他的老顾客。

　　现在商场上很多生意都是这样，不能满足大部分人的“再便宜一点”的心理，哪怕一点。不同意其实不是一点小实惠的问题，可能就是伤了“再便宜一点”的满足感和持续购买的信心。比如卖鞋的添副鞋垫，即使把鞋垫的价格加到鞋子的原价里做整体提升，顾客也会喜欢最后成交时有一个免费的鞋垫赠送。在别人没有鞋垫赠送的时候，会更容易记住这家店。这是一个比较选择和诱饵策略问题，就看怎么设计一个内容能满足那“再便宜一点”。

高山流水，难觅佳音；君之所至，耀辉厅室。共享今文，畅聊天下；怀梦古谭，赞我中华！欢迎光临水哥微信公众号：今文古谭，这厢有礼了！