商业模式带来可怕的销售黏性

                                                                           文：宋曙光

这段时间对营销界影响最大的事件应该是3Q大战了，360与腾讯的交战因为牵扯到了大量消费群体的利益而倍受关注，因为有关部门的介入此事暂时和解。抛开个人感情，站在中立的角度来看，这次的争战如果腾讯再坚持一段时间，360公司是必死无疑的，这就是销售黏性带来的巨大价值。

    通过创新速度抓住消费者，称之为销售黏性；从词汇定义上来看360与腾讯的操作方式如出一辙，都是无门槛的免费进入模式，但反观其后的商业模式两者的差别就出现了，腾讯具有强大的排它性，能对它产生威胁的替代品基本不存在；作为功能性软件的360公司则存在着大量的替代品，从这一点来看，360与腾讯未来的话语权牢牢掌握在腾讯手里，由商业逐利的原则来看，腾讯横向一体化的发展必然会渐渐取代360的市场份额，360可能预见了腾讯的威胁性却没有想到（或没有办法）去动摇腾讯的销售黏性，两者之间未来的结局其实已经是板上钉钉的事实了，要么被替代要么被兼并。

   这两者的争斗我们不要去管，举这个例子就是要表明销售黏性带来的强大市场价值，腾讯的底气在于通过最初的错层免费模式成功的掌控了具备垄断数量的终端用户，并且通过不断的创新服务将用户牢牢的握在手里，对用户产生了强大的黏性，当顾客的生活完全绕着腾讯转的时候，就很难有人会憾动腾讯的地位。

创新是企业发展的动脉，但如何使消费者产生黏性则完全取决于商业模式的运作，归根到底，企业的发展是由选择何类商业模式来决定的。一个好的商业模式可以快速构建起核心竞争力，中式快餐乡村基9月底在美国上市，一个小小的中式快餐都能凭借商业模式上市给国内企业带来了很大的启示性，随后网上出现了大量叫卖乡村基管理模式的贴子，似乎学习一下乡村基的操作流程就能做到跟它一样，如同目前很多餐厅模仿麦当劳的性质一样，表面的内容可以学习，但企业内在的商业模式却是无法模仿的。

    上海永琪美容美发公司采取的商业模式是平铺式连锁模式，通过会员卡售卖的方式来回笼资金，拴住大量的顾客群，有几位营销界的专家还特意写了一篇关于永琪6元模式的评论文章，为永琪的未来提出建议性思路，我看了一下，从规范店面管理增强赢利的角度来看，这几位营销专家的思路一点问题也没有，只是还是没有摸透永琪美发的核心商业模式，根椐目前永琪的会员折扣销售额来看，永琪的毛利额要远远低于同行，但核心就在于永琪的发展模式是网状发展，迅速布局大量的店面，并且每家店面都通过优惠政策开发大量的预付费会员，从掌控终端的角度来看永琪掌握了强大的下游链，拥有如此巨大的固定客户群，就可以再通过对上游的产业延伸来自行生产（或OEM）相关的美容消耗品来控制成本（下图示）。而通过总成本的控制，永琪仍然可以获得可观的利润率，中游类金融模式才是永琪的核心商业模式所在。

永琪美发模式图示：

单体布局——开发会员——平铺布局——控制上游

     商业模式的重点在于淡化商品，商业模式本身就是一种商品的平台，平台上的任何产品都可以达到快速赢利的目标；我们很排斥现在很多公司采用的头脑风暴法的方式，一遇到营销问题就召开头脑风暴提新概念，这种形式只会起到一时的激发作用，却很难让企业产生持续赢利性。找到好的商业模式淡化掉产品营销的传统思路可以让企业重新找到突破的方向，例如永琪美发的商业模式会为消费者带来很强的销售黏性，凭借规模性与强大的终端掌控力可以让永琪产生很多衍生的赢利模式，永琪的发展会很快对同行带来竞争的压力，如果不出意外，永琪在未来会寻找到上市的途径。

    在产品、营销方式同质化竞争日趋激烈的前提下，如何有效的制定商业模式才是企业面对营销时应该着重注意的要素，从目前的市场来看，很多行业都具备塑造销售黏性的条件，只是企业没有意识到而已；在黏性的塑造上，连锁行业具备更多的导入灵活性，企业应该根据行业的不同，选择适合的商业模式，以制造独有的销售黏性来筑固市场。

宋曙光，MBA，青岛盟略方圆营销策划机构总经理；手机：15806516288 QQ:854846266 E-mail: sedaly@126.com  办公电：0532-83020352