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[山东鞋服]高诚

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高诚

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《山东鞋服》杂志执行主编


山东鞋服商业联合会会长


济南澳森凯文化传媒有限公司执行董事


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传统服装省代将会逐渐走向灭亡

2016年01月05日

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还记得,福建某服装龙头企业订货会晚宴上,总裁举杯时,竟有些哽咽。看着眼前曾经共谋大业的省代兄弟们,他心里知道,明年他们中的有些人不会再在这里出现了。这场服装产业版“杯酒释兵权”的根源,是当下众多服装品牌的渠道终端变革的内在要求,传统服装省代将逐渐走向灭亡。


为什么传统服装省代将会逐渐走向灭亡?


小编曾经[山东商业]的微信平台上看到过一篇《服装省代出路思考》的分享链接。坦诚布公的讲,很多服装品牌在过去的十年间取得的成就是一批又一批省代理不懈努力开疆扩土换来的。但是最近这几年,因为市场投入大而相对回报少,以及市场不断涌现新的品牌冲击导制市场竞争更加激烈和白热化。所以很多服装省代理感觉力不从心或者心有余力而力不足,加上很多的公司从战略和分销战术上慢慢也意识到依靠省代理的发展模式造就成本的增加,特别是部分省代理在积累一定的财富基础上多少有点“小富即安”的心态。

“省代曾为品牌公司的发展立下了汗马功劳,但是当下却严重阻碍了品牌的发展,各大成熟品牌为了市场占有率和市场份额以及销售额都在蠢蠢欲动,暗自设办事处,甚至直营分公司来慢慢占有省代的市场。去中间环节的渠道模式,由总公司-省代-加盟商改为,总公司-加盟商,渠道的扁平化让品牌有更多的利润空间来赢得未来商业的胜利。”济南澳森凯文化传媒有限公司联合创始人、坦博尔服饰有限公司济南分公司总经理张德发说如是说。

“伴随着经济的新常态发展,投入产出比越来差,很多省代习惯了挣快钱,在服装产业上的资金和经历投入越来越小。省代这一群体已疲态渐显,躺在昔日辉煌的温床里,省代与品牌公司已同床异梦。真正的品牌一定是要不断发展的,很多做的不够优秀的品牌淘汰是偶然也是注定。”厦门茜蒙诗时装服饰有限公司北方区总裁李海伦李总告诉记者。

“众多中小服装品牌省代凭借服装高峰期和总公司的货品优势获得一席之地,也赢得了自己人生的第一桶金。他们大多数是凭借批发或加盟商,他们更多程度上是充当货品搬运工的作用,真正体现的价值其实并不是很多。很多省代停留在批发的阶段,严重阻碍了品牌的发展。”上海博士邦尼服装有限公司山东分公司总经理刘熠说:“转眼间在服装圈也混迹了十余年,服装品牌真是成也省代,败也省代,当下省代的负作用越来越突出。”

“由于当年品牌崛起时,企业寻找代理商普遍采用了“先乱后治”的策略,隐患也就此埋下。到了多年后的今天,随着市场发生的种种变化,代理制的弊端开始显现,虽尚无法完全证明代理制已经没落,但对于那些已经江山稳固的一线品牌而言,昔日的省代若不能随公司前行,也只能是面临被“削藩”的处境。能跟上大部队就跟上了,跟不上的也只能选择放弃,残酷的商业竞争不会因为同情你是弱者而不同对待。”在某一商业年会聊天时,七匹狼实业股份有限公司青岛分公司总经理丛林丛总这样告诉[山东鞋服]小编。


传统服装省代如何才能改变自己不被取代的困境?


1、真正的认清自我,明白省代具体的角色和地位

服装省代,就是服装品牌公司在全国各地代理各个省辖市场渠道合作商。品牌所有权归品牌总公司,省代只是拥有品牌在自己所代理区域的品牌代理权。从法律的角度来说,很多合同都是一年一签,甚至有些都没有合同。品牌总部如果不顾忌最初一起打天下的旧情,恐怕很多品牌省代都会易主。你要认识到,当初合作大家都是心甘情愿的,可能你在公司困难的时候帮助过公司,但是你在帮助公司的同时也成就了自己,不存在谁亏欠谁,谁又对不起谁。你要真正的认清自我,明白省代具体的角色和地位。

2、培养自己专业的管理团队,让专业的人干专业的事

很多品牌发展至今依旧是夫妻店,没有人的谈何管理,你这两杆枪总有三头六臂又怎么敢谈做大做强,精细化管理更是无从谈起。引进专业的职业经理人团队,让专业的人干专业的事,老板和老板娘干你们该干的事情,这样才有可能立于不败之地。不要告诉我,有太多的骗子太多不靠谱的经理人,去看看你所做的品类前几名的公司他们的团队是怎么样的,多从自身找原因。人可以不成功,但不可以不成长,省代朋友你要有高度和格局,记住还有发展进步。


3、发展真正属于自己的直营店,把主动权握在自己的手里

很多省代朋友说,总公司多么无情,收了我的市场,收了我的客户,却不收我的库存。听到太多的省代是抱怨,具体的来龙去脉小编不在现场,不好说谁是谁非,但是肯定不会全是总公司的责任。太多的省代没有自己的直营店,没有下水道折扣店,更多的是拥有个批发的档口,招招商发发货。很多知名品牌的省代开了不少地铺直营店,拥有了这些直营店其实更多情况下稳固自己的主动权。有些人会说了,地铺费用太高我们是小品牌,那好做扣点的百货店可以吧,不会说你没货吧。如果说你没货,那给我一个总公司不收你的理由。

4、让利众多加盟商,着力培养重点大客户

现在服装生意越来越难做,如果省代还不肯把自己的部分利润空间让给加盟商,加盟商期待分公司直营的呼声就越来越强烈了。非要等到分崩离析的时候,你再做出取舍,晚矣。众多省代会有至少20%以上的毛利,有的甚至会更多,加盟商期待公司直营就是因为总公司的政策更优惠。让出一部分利润,给予团队、运营和管理上跟多的呵护,培养一批属于自己的大客户。永远要记住80%的利润是有20%的客户贡献的,大客户根基稳了,市场才能稳定。


5、省代理借鸡生蛋,打造属于自己的服装品牌

有野心的省代理一定不会甘于做一个省代,做省代永远是给他人做嫁衣。凭借多年省代的实战经验,打造属于自己的品牌。当然运作自己的品牌你要拥有成熟的团队、优质的直营渠道和忠心的加盟商资源等,做品牌商的前提至少你是一名超级优秀的省代。


世间任何商业存在,他的每个利益链条上的人都要获得利润,如果你已经丧失了获取利润的价值,对不起·······


为什么传统服装省代将会逐渐走向灭亡,说白了,这是生意。

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